销售顾问生产力的提升.ppt

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1、销售顾问生产力提升计划袁宇怀2007-03目录一、观念：胡萝卜+大棒1、销售顾问招募与淘汰2、薪酬与激励3、职业发展与晋升二、销售顾问管理一、观念：胡萝卜+大棒1、大棒——销售顾问招募与淘汰在统一标准考核的基础上，售顾问必须是能进能出！从历史的经验看，十个人当中可能只有一、二个适合做销售工作，其他都不适合；因此我们必须要有制度和标准来大浪淘沙，挑选适合做销售顾问的工作！经过长期的推广和执行，相信最后留下来的必定是精兵强将！因此招募和淘汰就必须成为一项重要的日常工作；淘汰同时也强迫销售顾问不断地去挖掘潜力，提高自己的销售能

2、力！这就是淘汰的意义和重要性所在！一、观念：胡萝卜+大棒2、胡萝卜——薪酬和激励在人力资源管理中，大棒常常和胡萝卜是一对孪生兄妹！在仅仅只有大棒而没有胡萝卜的情况下，大棒的作用只会越来越糟！同样只有胡萝卜而没有大棒，胡萝卜只会适得其反！因此对于销售顾问，我们在执行高强度淘汰制度的时候，必须还要有具有诱惑力的薪酬吸引他们不断前进！薪酬和激励的原则：A、同行业具有竞争优势；B、最好的业绩与中等业绩、较差业绩形成较大差距；C、综合考核原则：达标率+毛利提成+CVP+回厂率+保险+装饰D、特殊时期的特殊政策：比如清库奖励、滞销车

3、政策等E、定期举行销售竞赛，奖品必须具备足够的吸引力！3、职业发展与晋升销售顾问的职业发展：首先可以明确的是汽车销售顾问是个长久的生意，卖新车只是一个开始，之后的配件、维修、二手车、续保、换车都是赚钱的时机，只有销售顾问在开始的时候为顾客做好了服务，之后的每一个步凑就是销售顾问说了算，特别是在二手车和换车的时候，顾客一般不太杀价了。基本上一个销售顾问认真持续工作5年，之后他就不用值班了，接待老顾客和推荐顾客就够忙的了！其次是职业提升方面：制定完善的职位晋升计划！让销售顾问与公司一同成长；一、观念：胡萝卜+大棒目标管理销售

4、经理必须为每位销售顾问设定合理并具有挑战性的销售目标！并帮助销售顾问如何去达成目标，如何跟踪销售进度、如何去开发潜在顾客、如何管理并跟踪潜在顾客最后促成成交；在分配销售目标的时候必须遵守的原则：1、公平：即在大家认可的标准之下进行目标分配；这个标准可以借鉴公司为每家经销商分配目标的方式；2、销量最大化：每个人的销售能力不可能是一致的，是有高有低！因此必须针对销售顾问的历史业绩以及现在能力、成长与干劲制定每个人的销售目标；实现整个团队销售的最大化；3、合理：为每个人制定的销售目标必须是在一定的承受能力范围之内；客源开发与管

5、理——我们的潜在顾客在哪里？老顾客推荐朋友介绍车友推荐户外展示活动上门拜访电话访问互联网沟通潜在顾客的开发把握来店顾客：1.主动热情的态度2.良好的产品知识3.良好的销售技巧4.熟悉竞争品牌5.丰富的保险和金融知识6.社区巡展和大顾客的开发推荐顾客:1.老顾客满意度2.持续的顾客沟通3.主动解决顾客在使用中遇到的问题老顾客会给销售顾问带来40%的订单！4.DCRC配合销售部开展针对老顾客的促销活动。如：车友会、爱车健康教室、体育比赛。潜在顾客的开发开拓顾客：1.熟练把握前两种潜在顾客2.主动出击，胆大心细1）告诉你的朋友

6、和熟人你在从事的业务2）主动呈送你的名片3）与如下人员建立关系老顾客专业汽修厂的人员技师保险代理商汽车大卖场驾校的教练3.自信机会只会留给有准备的人！为什么我们的潜在顾客流失了？来店40%15%成交率SOLDEXIT85%为什么没有成交？展厅管理、价格、流程、人员？推荐40%开拓20%展厅管理工作到位了吗？展厅是经销商销售车辆最重要的场所，潜在顾客到达展厅后能否下决心订单、或直接提车，与展厅的管理存在着极大的正相关性！潜在顾客在没有进入展厅之前有了对一个4S店的一个总体轮廓和印象：规模、清洁、值得信赖、便利、展厅外停车

7、场车辆数量等等；因此必须在展厅外给顾客营造一种购车的氛围！接待前台：有没有一个非常具有亲和力的接待前台？有没有一个非常温馨的问候？展厅八步骤：从顾客进入展厅的接待到需求判断、车辆选择、介绍、试乘试驾、价格谈判、交车等八个环节是否非常熟练并且到位？六方位介绍：产品六方位介绍是否完善，与竞争品牌的对比描述是否准确到位？有没有针对潜在顾客关心的内容做重点介绍？展厅布置与人员着装：展厅布置是否美观、合理？展厅是否有适合的音乐？销售人员的穿戴是否专业、干练？车辆摆放是否按照要求，是否保持清洁？我们对潜在顾客作有效回访和跟踪了吗？回

8、访的重要性:目标顾客的特点:年龄收入职业第一次买车的比率来到展厅4次才能成交。回访的结果分析：1.计划购买:计划购买的时间、车型、颜色、付款方式2.计划购买,但是价格没有确定,还在等待:分析顾客是在我们产品和竞争对手品牌之间进行比较,还是在福特的两个经销商之间进行比较！3.在我们产品和竞争对手之间进行比较:确