《置业顾问销售技能提升训练》大纲

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1、闵新闻老师优秀置业顾问销售技能提升训练大纲《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲全程房地产案例讲解训练+落地工具-----------房地产营销培训师闵新闻主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效闵老师电话及微信：13816885568QQ：793582682闵老师助理小雨微信：18019009469QQ：2332015132一、【课程背景】1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天

2、真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张。3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到

3、竞争对手项目中去成交了。4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户。5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户。6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失。7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争

4、楼盘。二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；11闵新闻老师优秀置业顾问销售技能提升训练大纲3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；5、掌握如何

5、与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练）2、音响、话筒、投影仪3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新

6、闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务《优秀置业顾问精益化销售技能提升训练》大纲第一单元：房地产销售技能提升三大关键词一、建立信任1、赞美赞美的四大原则和四大忌：－－【分组讨论】1、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？2、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？2、聆听（1）耐心（2）关心（3）认同（4）换位11闵新闻老师优秀置业顾问销售技能提升训练大纲3、提问(1)开放式问句(2)封闭式问句(3)选择式问句七种结尾提问方式－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有

7、效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！二、了解需求1、如何全面掌握客户的信息？2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？3、如何探听客户的购房预算？4、如何了解客户的决策情况？5、如何判断客户的市场认知？6、如何让客户需求快速升温？－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练三、客户心理1、客户心理的5W2H和五种角色2、购买决策的5个阶段（1）、认识需要（2）、搜集

8、信息（3）、评估被选楼盘（4）、购买决策（5）、购后行为3、房地产顾客购买7个心理阶段（1）、引起注意（2）、产生兴趣（3）、利益联想（4）、希望拥有（5）、进行比