分销渠道策略(000005).ppt

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1、第九章渠道策略学习目标掌握渠道的基本原理和策略及模式分销渠道模式，中间商的功能＆类型商品实体的储存＆运输可口可乐独特的渠道策略美国：可口可乐消灭了中间商中国内地：开发一个配送商体系，——“供水点”体系最小的批发商组成，他们控制了几条街道的零售摊点和杂货商店其他食品饮料企业并未重视这一层批发商商品分销渠道基本模式分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游厂商向下游客户交付产品的过程。销售渠道（或分销渠道，Distributionchannels）是帮助企业把产品及所有权转移到消费者、用户的有关营销中介单位组成的网络系统。营销渠道（Marketingchannels）指配合起来生产、

2、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。销售渠道的起点是生产该产品的企业，终点是该产品的消费者或用户。分销渠道的特点特定商品价值实现的全过程所经由的通道主体是参与商品流通的过程的各类市场营销中介机构商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次一系列流通辅助形式分销渠道的类型按有无中间商直接渠道间接渠道按渠道层次按渠道中间环节中间商数目长渠道短渠道宽渠道窄渠道戴尔的直销制造者消费者零售商批发商零售商代理商零售商代理商批发商零售商制造者用户工业品经销商制造商代表制造商配销机构渠道长度生产者消费者·用户零售商批发商代理商二站渠道三站渠道四站渠道五站渠道销售渠道长，中

3、间环节多：产品在流通领域停留的时间相应较长；覆盖面更广。销售渠道较短：减少交易次数；能涉及的顾客相对有限。分销渠道的系统结构传统渠道渠道系统垂直市场营销系统公司式营销系统管理式营销系统合同式营销系统水平市场营销系统多渠道市场营销系统网络营销系统中间商的功能和种类减少交易次数，降低流通费用代替生产企业完成营销功能集中，平衡＆扩散商品的功能沟通信息的功能经销商＆代理商经销商代理商企业代理商销售代理商寄售式经纪人批发商＆零售商批发商功能批发商类型按分销地域，有地方批发商、区域批发商和全国批发商；按在流通领域的位置，分产地批发商，中转地批发商和销地批发商；按业务范围可分专业批发商、综合批

4、发商批发商的类型我国零售业态的类型无门市（无店铺）零售形式商店集团特许经营组织消费合作社自愿连锁零售商合作社正规连锁零售组织分销渠道的影响因素市场因素产品因素企业自身因素中间商因素经济形势有关法规目标市场范围顾客集中度顾客购买量购买频率消费季节性竞争状况产品理化性质产品单价产品时尚性产品标准化程度技术负责程度零级渠道多级渠道独家分销选择分销密集分销使用顾客购买频率商品价位技术含量服务要求多少低低低低高高高高确定中间商数目产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。密集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销

5、（Exclusivedistribution）成员的条件和责任价格政策销售条件各方应承担的责任经销区域权评估渠道方案经济性标准可控性标准适应性标准评估渠道的原则分销渠道的管理（一）选择渠道成员（二）激励渠道成员（三）评价渠道成员（四）调整销售渠道思考：目前，一些制造商热衷于选择直接分销渠道，即越过中间商，自设销售点，批发商感到了困难，请你试析应采取的对策。