经销商的专业拜访及管理ppt课件.ppt

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1、经销商的专业拜访及管理1目录正确认识厂家和经销商关系经销商的专业拜访经销商的精细化管理优秀区域经理特质2第一部分正确认识厂家和经销商关系3相互矛盾的结合体厂家和经销商之间的利益矛盾厂家希望经销商经销商希望厂家资金先付款，后提货先赊销，后付款统一供价，根据合同条款返利低供价，高返利整车进货，库存饱满少量多次进货，合适库存不占用资金网络合适区域的独家经销更大区域的独家经销有成熟的网络协助开发销售网络能大力推广新产品和滞销产品产品畅销品牌力强人力拥有充足的人力，不需厂家过多投入更多的人力投入业务能力强，能进行自我提高提供更多的培训辅导成辆充裕，配送及时能够配合进行货物配送服务认真执行厂家的促销

2、方案更多的终端推广费用支持不希望出现退换货随时可以退换货投诉出现后经销商能及时圆满处理投诉出现后厂家能及时出面解决4相互依赖的统一体厂家需要经销商的资金、网络、人力将产品低成本进入市场，并占领市场创造销量和利润经销商需要厂家提供给其创造利润的强力产品，并给予终端支持，从而获取丰厚的利润5厂家和经销商间的问题关系定位，听谁的？相互了解了多少？谁帮助了谁？市场运作孰对孰错？6厂家和经销商间的正确关系相互理解新乡消食片库存处理相互支持相互配合资源共享诚信合作双方共赢7第二部分经销商的专业拜访8拜访原则拜访频率要定期、有规律好处：经销商会觉得你重视他，有问题及时沟通拜访行程要有规划现象：问题导向

3、拜访、个人喜好导向、单纯绩效目标导向好处：及时处理问题，把握生意机会，不浪费精力和差旅费拜访过程要有绩效目标导向处理问题、获取订单、达成促销计划、传达公司新政等好处：使拜访高效且有价值9拜访步骤拜访前的准备工作刚开始接触阶段掌握业务情况阶段业务沟通阶段处理异议阶段达成目的意向阶段工作跟进总结阶段10拜访步骤-准备工作熟悉商业政策、最新促销方案等走访市场，了解区域终端覆盖、陈列现状及动销情况进行终端竞品调研明确拜访绩效目标预测沟通中可能遇到的难题并事先想好应答方式对上次拜访结果进行总结、反省带好必备销售工具：宣传手册、政策文件、销售合同等整理好个人仪容，并调整好心态11拜访步骤-接触阶段开

4、场白：简洁、易懂、有新意、少重复开场白方式：开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）等12拜访步骤-掌握业务情况了解库存数量及批号了解销售情况：近期出库数量及趋势，进销存分析了解经销商下游分销商进货情况了解市场价格有无波动了解市场有无外来货物现象了解经销商财务状况了解市场销售环境变化信息：终端信息、竞品信息等13拜访步骤-业务沟通务实性业务沟通谈协议、谈回款、谈促销、谈新品上市等务虚性经营管理策略沟通产品市场调研（定性分析、定量分析、品牌调研等）产品销售分析、行业环境变化等公司经营理念、营销策略、财务管理系统、人力管理等公司日常管理手段及所运用工具等业务之外共同话题沟通体育动态、娱乐八

5、卦、房产新政、股市表现、禅茶文化等14拜访步骤-处理异议事先准备预案，灵活应对（猴姑饼干上市）善于强化公司政策的规范性与严肃性（防窜货处罚）善于列举实例，增强好奇心和信心（区域类比）善于列举实例，旁敲侧击（标杆店对比）善于理论包装，适当忽悠（蓝枸广告）把握需求，求同存异（毛利低）调整心态，善于“嬉笑怒骂”（经销合同签订）15拜访步骤-达成意向学会趁热打铁，及时签订订单善用“假设”性语句，获得意向充分分析客户的得与失，获得客户理解与认可（赊销坏账）关键点要对客户进行必要的确认16拜访步骤-跟进总结及时签订合同、跟进回款催促经销商对已达成意向的相关事件进行推进针对目标事件的推进过程及时进行达

6、成结果分析并改善对本人在和客户沟通过程中的得与失进行总结评价17如何达成有效沟通有理有据有节的沟通提前想明白客户疑虑并准备好应对策略善于变换身份，主动换位思考公司的大局经营策略和营销理念做营销专家，突出专业销售形象错误语句：“不清楚”，“不了解”“我决定不了”18如何调动客户积极性有资源合理分配，及时传达支持信息终端精细化耕作，并让客户看到亮点对疏与配合的客户，适当给予压力和危机感引导客户正确认识厂家的市场运作理念，获得客户配合19拜访客户基本商务礼仪先做终端销量再要回款先做事后做人“认知-认同-认可”保持适当距离“吃人家的嘴短，拿人家的手短”在客户下属面前尊称客户（拜访思达客户）在厂家

7、领导面前也要尊称客户和客户建立良好的平等的合作伙伴关系引见礼仪，就餐礼仪20第三部分经销商的精细化管理21建立基础数据库建立经销商档案表将经销商进行细分管理明确经销商月度工作计划建立客户回款、开票、费用明细台账（财务能手）建立经销商下游终端客户清单及销量数据库建立月度进销存报表建立合理系统或者选取适当样本做数据监测22中秋端午五一清明8月平均8月周末历史最高6.663.093.253.062.212.747.2（1.28）各类节日动