经销商拜访技巧.ppt

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1、经销商八步拜访法分享者：曾鹏什么是拜访？？？拜访是指企业为了收集信息、发现需求、促进参与、改善沟通的而采取的活动。。大家可否有做过拜访？？？加盟商加盟我司品牌的三种诱因A:经济利益诱导型B:阳光产业诱导型C：个人兴趣诱导型加盟商加盟我司品牌的诱因A：经济利益诱导型B:阳光产业诱导型C：个人兴趣诱导型经济利益诱导型品牌呈现的美好蓝图中对项目预期利润的描述，是此类加盟商心动的原因；另亲朋的广宣阳光产业诱导型1.冲着较好的产业行业优势才加入2.认为该项目有发展前途3.当成自己的事业来做，以发展的眼观看待这个项目，着眼于项目的长远利益和未来；对项目

2、投资较理性个人兴趣诱导型出于个人的兴趣及爱好的角度出发，对所认定的项目比投资型执着，此加盟商除了对项目本身会深度挖掘外，另还会形成自己的经营思想具体加盟商类型1）无所事事型2）自以为是型3）守财吝啬型4）谨慎封闭型5）埋头苦干型6）相濡以沫型1)无所事事型：无边际的全权放权，自己对货品、进出、管理全然不知，整天与麻将---娱乐为伴，作为一个品牌的投资人，对自己的投资全然不顾，而一味的抱怨公司、员工，甚至自己的伴侣。2）自以为是型：对自己定位过高，不按公司指令操作，用老眼光来衡量市场；对上级交办的任务——各种行为规范置之不理，属于天上知一半，地下全知。3

3、）守财吝啬型：没有舍得心态，“舍得孩子才能套得住狼”嘛，此类型老板，人际交往少信息闭塞，这种过急行为导致员工在那里留不住，（售货时畏手畏脚，空间小）还自认为客户不会比较，少有客户偏离。4）谨慎封闭型：时时小心翼翼，事事步步为营；所谓的生意：做字他没有好好体会，不但不精确的反馈市场的信息，而且一旦公司指派的人下去，他也会事先打好招呼任何事情不可外泄，因此我们也把这类老板看作“水都浸不进的团队”。6）相濡以沫型：始终跟随公司，不折不扣的执行，各种经实践总结而来的营销方案，切记：绝对不是逆来顺受；——市场不断进化，品牌也在以更新的面貌来迎合着多变的市场需求，

4、首先目的是明确的；共赢！5）埋头苦干型：又称黄牛型（不是做得多就是勤劳的人，记住：不动脑筋干活的人都是懒人），他只会自己辛苦的干，从不放心他人，每件事必须“亲历亲为”，即便是员工的活，他也会全权包揽。培训内容经销商的八步拜访法(一)、访前准备失败的准备就是准备着失败为什么要准备？容易引起经销商的注意和兴趣使销售说明更直观、简洁和专业预防介绍时出现遗漏提高拜访效率提高缔结率八大准备工作1.掌握资源2.今后几天的工作计划和安排3.明确拜访目标4.行动反省5.了解经销商情况6.整理好个人形象7.带好必备的销售工具8.心里准备1..掌握资源了解公司的销售、价格

5、和促销政策，尤其是在企业推出新的销售、价格和政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推销新产品。2.今后几天工作的计划、安排（1）.销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理规划时间；出发前应该提前约定拜访对象，以提高拜访效率。（2）.每月、每周、与每天的计划拜访开始前拜访结束后拜访后努力增加您对时间的把控，尽最大可能让您的销售量增加。什么顺序？什么路线？频率？何时？什么目的？什么人？访客路线计划制定指南3.明确拜访目标销售人员是为实现目标而工作的。销售人员拜

6、访每一个经销商时，都要明白，自己拜访经销商的目标是什么？如何去做，才能实现目标？访客路线制定的要点1.确定客户的类别和拜访频率2.在地图上标识区域内所有的客户3.划分覆盖区域和客户4.设计拜访路线（顺序）5.由频率高的客户开始6.由远到近7.在试拜访后再根据实际情况来调整拜访目标1.销售目标2.行政目标拜访目的（1）介绍新产品；（2）推广新活动；（3）建立（保持）友谊；（4）催款；（5）促成进货；（6）查库存；（7）了解竞争产品；（8）疏通关系（渠道）；（9）兑现奖品或提成；（10）检查终端促销活动规范性；（11）售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换

7、货）。4.行动反省销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、检讨，发现不足之处反省内容（1）上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的指示？那些方面没有落实？今天如何落实？（2）未完成的任务是否跟踪处理了？（3）以前对该经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原因？这次能否作出不久？5.了解经销商情况(1)销售情况(2)价格情况(3)库存情况(4)经销商与公司的账务情况销售情况只有了解经销商销售的具体情况，才能发现问题，进行指导。销售情况★公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总

8、销售额的比例是多少，竞品能销多少？了解在当地市场上，我们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不