经销商拜访技巧.ppt

《经销商拜访技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、客户谈判技巧目录第一节客户拜访前的准备工作第二节客户拜访技巧第三节大客户谈判技巧第四节电话沟通技巧第五节客户异议处理第一节客户拜访前的准备工作1、拥有良好的心态2、微笑3、仪表要求4、常用礼节1、拥有良好的心态积极主动的心态；空杯学习的心态；双赢的心态；包容给予的心态；自信的心态；行动的心态；老板的心态。独木桥的过法2、微笑人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通

2、，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？面带微笑去拜访客户；始终拥有一张微笑的面孔。3、仪表要求得体的服饰（适合年龄、形体、气候、场合）；整洁的外表（衣服、鞋袜、指甲等）；穿西装的讲究（标准、注意事项）；打好领带（配色、系法、注意事项）；公文包的要求（清洁、工整、美观）。4、常用礼节握手的方法；握手的规矩：—握手的顺序；—掌心向上表示对人的尊重；—精神专注；—注意事项。消除不文明的举动：—在餐桌上剔牙不

3、要乱吐；—在社交场合不要搔头皮；—不要随地吐痰……第二节客户拜访技巧1、业务经理应该具备的意识2、六步走进经销商3、客户谈判的五要素4、如何激发客户的潜能1、业务经理应该具备的意识说好每一句话的意识；细节意识；较量（斗智斗勇）的意识；总结的意识。案例：偷梁换柱，相互制衡2、六步走进经销商准备阶段；说好第一句话；自我介绍；感谢对方的接见；真诚的问候；说明拜访的目的。3、客户谈判的五要素掌握信息，知己知彼—让客户兴奋而达成合作；营造环境—重要事项将客户找出来说；厚而不憨—如何不给客户不偷都像贼的印象；双向沟通—

4、顾虑抢先法的重要性；突出安全—如何消除客户疑虑。案例：成功破解格力大户4、如何激发客户的潜能让客户感觉有“钱”途；提高服务质量；做经销商的顾问。案例：盘活你的老库存第三节大客户谈判技巧1、大客户的重要性2、大客户惯用手段3、沟通交流4、管理好大客户（物流、信息和资金流、终端促销）5、有效谈判方法1、大客户的重要性提高分公司的操作和管理水平。特殊渠道由于其专业性、扩张性的特点决定其市场的反应速度、管理水平、服务水平相对传统百货业态要高，对厂家的要求也相对较高，其高速扩张的同时也提高厂家的反应速度和市场操作水准

5、；打破传统百货势力，激活市场。传统百货由于多年经营，市场地位单一，造成厂商之间的历史遗留问题也较多，同时市场价格居高不下，影响了市场整体销量的增长，特殊渠道的进入给市场注入极大的活力。2、大客户惯用手段媒体上随意发布公司产品价格信息，低价冲击市场，造成价格体系混乱，损害其它经销商利益；低于进价销售机器，出现亏损后，强行要求公司给予补亏；经常向公司索取名目繁多的赞助费、促销费用；态度傲慢，经常以不结款、撤柜、赶出导购等相威胁。3、沟通交流了解公司特殊渠道的组织架构、各岗位职责分工，操作流程等；了解关键岗位人员

6、的需求，做好沟通前的准备工作；保持一定频次的定期拜访，同时定期组织联欢活动，强化双方关系；沟通前应明确沟通的目的，与公司相关人员先达成一致意见，以免发生输出信息不一致给下一步操作带来困难；保持好沟通的层次，尽量不与对方具体办事人员谈过多的具体问题，给自己留有回旋余地；除了必要的利益外，在节假日或特殊时期给予对方一定的关心，使对方有意外的惊喜或感动，利用亲情激励其主动为我们考虑；以身作则，经常到卖场检查工作，以勤奋敬业的工作行为赢得对方的尊重。4、管理好大客户（物流、信息和资金流、终端促销）物流管理做好重点产

7、品的分渠道规划，保证特渠的销量和利润水平；随时了解客户的库存量和库存结构、销售情况，结合信用额度，及时作好要货和配送计划，保证产品供应和周转速度；了解客户仓库的库容量和库存结构，及时补货，压制其他品牌的进货，同时做好与仓库管理人员的沟通，避免因仓库问题而出现入库难的问题；了解残次机的数量，同时要积极与采购和门店沟通，修复后进行二次销售，或采取特价机或堆卖的形式在周末进行处理，同时对各个导购下达销售任务并给予一定的奖励和处罚；对送货上门后产品产生的质量和退货问题，要及时进行处理，提高客户和消费者的满意度，避免

8、因消费者投诉使双方产生不愉快。信息和资金流做好进销存管理，每天了解各个卖场的零售量和客户的库存量和库存结构；做好利润管理；做好信息管理；作好促销信息的事前监控；了解特渠分部每月的任务，并积极想办法争取到更大的任务分配量；积极做好对帐工作，做到月清月结；了解特渠的新店开拓计划，保证场地的选择和展台制作及时；利用好帐期和结款时间，最大可能减少信用额度并尽可能多补货，挤压竞争品牌的库存；做好与财务人员的沟通，了解结款的