经销商的管理ppt课件.ppt

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1、经销商的管理pc:1内容提要经销商的定义及目标经销商管理的主要内容经销商管理的主要方式经销商管理的基本技巧2经销商的定义具有销售及配送服务的功能可直接或间接与市场零售点接触产品来自代理大于自有品牌具有仓储设备，具有整进零出之功能生意之本质:利益大於立场区域经营的理念3经销商的目标从厂商及客户手中获利拥有市场知名品牌经销权利拥有高利润的产品发展自有品牌争取有利的经销区域发展物流事业4经销商管理的主要内容销售管理----业绩目标的达成库存管理----存控成本人员管理----落实市场操作市场管理----掌握前线进而

2、掌握市场信用管理----掌握双方合作默契5销售管理目标的制定销售计划的拟定活动的宣导及追踪销售分析.成本分析退货分析及控制6库存管理安全库存的控制存放位置及空间的规划零散库存的整理先进先出的出货管理货品整齐,清洁7人员管理主动了解经销商成员,并扮演主管及朋友角色提供产品相关知识,提升市场操作能力积极了解经销商在市场运作中的实际问题，并共同解决适时给予经销商业务人员鼓励及要求8市场管理经销商市场操作状况了解了解零售商对经销商的评价经销商经营区域的评估协助经销商寻找及开发新的市场机会点关注市场趋势，配合经销商操作

3、9信用管理经销商财产的了解经销商主要投资生意的了解银行往来状况的了解抵押设定的取得交易协定的履行10经销商管理的主要方式经销商拜访活动的宣导及追踪经销商市场能力的掌握及评估操作经销商角色的扮演11拜访经销商设定拜访目的约定拜访时间库存盘点及记载分析销售状况察看退货状况并了解原因沟通.协调拜访目的及问题之解决应收账款之处理12活动的宣导及追踪活动资料的准备预先了解活动的内容及目的,并演练最有利的话术模拟经销商可能发问的问题约定宣导时间产生操作共识安排示范性的拜访追踪活动执行进度及了解问题13经销商市场能力的掌握

4、及评估铺货率及市占率调查经销商覆盖及主要客户资料的掌握经销商内部组织架构的评估备胎的寻找14操作经销商角色的扮演角色主要任务桥梁公司与经销商的互动供货商让经销商获利教师给予产品操作知识专业的市场理念主管市场操作计划及方向达成公司销售及分布目标15操作经销商角色的扮演角色主要任务主管提供解决问题的方法激励士气同事关心及了解平等地位的态度共事的观念16经销商管理的基本技巧认清经销商生意本质利益>立场利益导向的谈判方式依循公司原则及考虑经销商状况产生双方最佳配合模式17经销商管理的基本技巧有效的销售技巧运用*与经销

5、商老板达成共识并不代表完全销售*实际的销售执行者---业务员*与业务员达成最佳程度的共识*结合经销商老板之共识,及压力运用於业务员,再藉由于业务员之共识,以利诱感情导引正确方向达到有效之销售18经销商管理的基本技巧充分掌握市场及经销商之状况*只有充分了解市场的操作状况,才能实际要求经销商产生压力及改善方向*亲自接触市场,分析及了解并辨别实际状况或藉口,以利决定行动方案*双方清楚及了解改善方向*可透过高阶主管进行适当的赏罚动作19经销商管理的基本技巧培养个人专业素养*利用个人专业之分析能力及谈判技巧,与经销商达

6、成机会点之开发,促进销售成长*以专业角度給予经销商内部及未來发展的建议*提供市场的专业知识及公司未来的发展方向使经销商产生认同感20唯有实际走入市场前端方可掌握一切维持经销商的持续经营意愿,决不是靠塞货、客情及给予压力可达成的,而是必须靠共识、人际关系、市场掌握及个人专业技巧才可能达到永续经营最终结果!!21谢谢聆听！22此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！