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1、经销商的管理与服务主要内容:经销商基本知识经销商管理的基本条件和要求如何做好经销商的管理和服务支援经销商的基本观念如何选择经销商经销商的基本知识厂商指定某特定的公司作为其产品交易的中间商,双方明确合同,约定由厂商持续地供给中间商一定产品进行销售,我们称这样的中间商为经销商此合同称为经销合同或经销协议,我们公司的经销商使用统一的经销协议书.经销商依据经销合同可以享受一些权利,如:专卖权、货物供应数量的承诺等.经销商依据经销合同承担一定的义务,如一定时期的最低销量、不得在其他区域销售产品等基本概念经销商与代理商的区别经销商代理商与厂商关系：买卖关系代理关系收入来
2、源：买卖差价收入佣金收入销售名义：自己名义厂家名义存交货期限：现款进货需做库存仅需样品、不需现款进货客户服务：经销商和厂家共同负责厂家或委托其他机构负责理赔：经销商和厂家共同承担厂家负责业务范围：产品销售销售、广告等相关业务如何选择经销商是否具有超前或是与公司相适应的经营理念是否有良好的分销体系和终端辐射能力适合本区域市场所需的运转资金及商业、银行信誉有足够适合本区域的库存能力和配送能力是否积极进取、吃苦耐劳，业务素质如何是否具有良好的服务意识和高素质的服务人员选择经销商要仔细、明智.一般应注意以下几点:仓储和运输能力：资信等级:人员素质:销售网络:经营理念
3、:服务能力：经销商管理的基本条件和要求新经济形式下的市场竞争是以消费者满意为导向的，厂家和经销商的所有工作都要围绕消费者的需求展开。做好经销商服务是做好消费者服务的前提,那么做好经销商服务的前提条件和对业务人员的基本要求主要有：经销商管理的基本条件和要求1、打铁还需自身硬.作为业务代表要有过硬的素质和能力.特别是敏锐的洞察力和对市场的分析能力,有超前的经营理念,能帮助经销商尽快分销自己的产品.让经销商感觉到你是他所经营的所有产品中最优秀的厂家代表.这时才能谈到对经销商的管理.反之,“收租子”的业务代表得到的只能是投诉.经销商管理的基本条件和要求2、要有敬业精
4、神.全身心的投入帮助他做好自己的品牌.要通过你的努力和带动让经销商的人员成为优秀的员工.这时经销商才能愉快的接受你的意见,从而达到管理的目的.3、维护经销商的利益.经销商是以盈利为目的的.无论其接受品牌的动机如何,最终还是利益.你在管理和服务的每个环节中都要想到帮助他实现合理的利益最大化.但切记不能牺牲公司的利益来迎合你的经销商.4.不要见钱眼开,赚经销商的便宜经销商大多在商场征战多年,有丰富的为人处世的经验.见多识广,善于运用计谋为自己谋利益,厂家业务员如果私心太重,就容易被经销商利用,如果不自觉的占了经销商的便宜就会陷入“吃了人家的嘴短,拿了人家的手软”
5、的古训.甚至被经销商牢牢套住,工作处处被动.经销商管理的基本条件和要求经销商管理的基本条件和要求5、不要轻易许诺,要量力而行.有许多业务人员到经销商那里随意许诺,海阔天空的谈对经销商的支持.一会儿出台促销政策、一会儿说可以做广告宣传.到头来,经销商都做了.而业务代表却没有批复能力（公司实际上没有这种政策）如华南的杨再庆、东北大庆的经销商.6、与经销商既要做朋友,又要保持距离.有句话叫距离产生美,我们对经销商的服务与管理要做到尽善尽美,但不能过分亲近,称兄道弟、吃住在一起,时间长了,原则性没了.想坚持原则也办不到.有时传达集团公司文件、通知,经销商也大大咧咧毫
6、不在意,一副满不在乎的样子.要与其接近,就在业务上接近、在经营理念和市场运做上接近.一拍即合形成合力,达到最好的效果.经销商管理的基本条件和要求7、要正确处理经销商的异议.异议的概念:异议就是客户因顾虑、争论或疑问对销售的产品、服务及对公司的反对.在日常销售中遇到的拒绝和异议,并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿购买公司产品.异议的功能在于表明客户还存在着顾虑和问题没有解决.不代表客户不接受公司产品,客户提出异议是正常的行为,因为客户在选择产品时要面临多种风险,为了追求利润最大化必须关注产品的各种问题.只有顾虑和疑问排除后才能做出决策.如果客户没有任何异议
7、,反而是不正常的.经销商管理的基本条件和要求经销商管理的基本条件和要求在具备了以上所讲的基本知识后,业务人员才有资格管理和服务于经销商.如何做好经销商管理和服务一、先在理念和认识上与经销商达成默契。靠自己的努力使经销商的经营思想与公司的基本构想接轨。二、市场运做方式上按公司的要求进行。包括产品的渠道划分、价格体系（如本溪）、促销活动的配合等等。如何做好经销商管理和服务三、使经销商有较远的奋斗目标，为抢占市场、提高市场占有率，舍得市场投入，花钱做市场,以谋求将来的利润最大化，不能急功近利或不思进取。如何做好经销商管理和服务四、增大让利的宣传与落实。经销商一般都
8、怕花钱，增人能增上吗？如何做好经销商管理和服务五、找
