职业化的销售技能训练.ppt

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1、提示：读万卷书，不如行万里路不能只知而不行。职业化的销售技能发挥专业销售威力极大提高销售成效猎狗与兔子□目标一条猎狗将兔子赶出了窝，追了很久仍没捉到。牧羊犬讥笑道：“你比他大得多，却跑不过小的。”猎狗回答说：“我仅仅为一顿饭而跑，他却是为了性命而跑呀！”李恒说：生命的一切成果皆源于内心的渴望。引子：事物的本质每个人内心都有很多目标，但是你研究过没有，你依据什么实现目标呢？如果你没有研究明白，那你实现目标就不是必然的，目标或许在你的生命里就只能称之为良好的愿望。研究事物的本质，可以让你的目标成为现实。引子：事物的本质依据工具/技术成果凭什么可以实现目标现在的方法能否满足成果的要求？要办的

2、事情，即目标？1、科学的项目管理体系2、巧干与蛮干规律本质事方法事行动能力课程主要内容了解营销，清楚哪种销售行为模式比较适合自己找准有效的销售目标发现客户的真实需求针对性影响你的准客户通过“快意”沟通让客户认可你有效排除客户异议和针对性促进客户成交认识到自身销售能力提高的关键途径策略性业务开发技巧第一部分了解营销要想成为销售高手、营销专家，你不精通营销、甚至不了解营销，你的理想只能是良好的愿望，很难实现。一、营销体系1、营销：是为接收产品或服务的客户提供使之满意的价值，从而获得某种收益。2、营销人的行业3、营销的四种分工服务产品消费品工业品3大行业策划管理客服销售分工营销分工策划销售客

3、服管理技术支持市场调研产品研究价格政策渠道规划促销策划计划营销工具设计品牌管理CI设计及应用网站管理价格管理渠道开发促销执行经销商谈判客户公关客户接待客户档案物流订单处理退换货及赔付投诉处理信用金额合同业绩统计样品或样板人员进出培训考核财务管理绩效管理会议管理售前支持售中支持售后支持4、营销的“三轴”产品product价格price渠道place促销promotion1）4P组合企划系统销售系统服务系统2）3S(system)资金流物流信息流3）3F（flow）5、营销系统流程清单1）一级流程营销决策流程营销流程管理流程营销费用预算管理流程营销绩效管理流程营销中心行政管理流程产品策划与

4、管理流程销售订单处理流程客户投诉处理流程31242）二级流程营销中心会议管理流程营销中心接待管理流程目标管理流程市场调研流程品牌宣传与维护管理流程产品筛选与立项管理流程产品包装与策划流程产品试销管理流程招投标管理流程网络管理流程营销工具制定与培训流程销售活动制定与计划流程大客户开发与管理流程销售目标分解管理流程销售数据处理流程应收账款管理流程经销商管理流程销售合同评审流程客户信息管理流程物流管理流程客户满意度调查流程新产品客户测试流程退换货管理流程技术支持管理流程6、28种营销工具1）关于企业的企业介绍的3种版本企业有关荣誉和证书准入手续有影响力的工程范例重点客户客户通讯录公司专家团或

5、人才团队介绍资料媒体对本企业的宣传资料子曰：工欲善其事，必先利其器。居是邦也。事其大夫之贤者，友其士之仁者。马丁•路德说：“不择手段，完成最高道德。”2）关于产品的质量证明资料行业推广资料服务承诺产品获奖或发明证书大客户的信件（对产品或服务的肯定）服务网点或连锁机构通讯录产品广告样片招商说明书产品使用（操作、安装）演示盘子曰：工欲善其事，必先利其器。3）关于个人的身份证公司介绍信委托授权书工作证社会职务证件笔记本电脑个人专著或论文信纸和信封专家或特别中介人的推荐信笔、记事本或效率手册子曰：工欲善其事，必先利其器。二、企业市场营销环境分析1、内部营销环境分析1）企业使命，远景，价值观因素

6、2）销售目标的因素3）市场营销战略的因素财务研究开发采购营销高层管理人事制造企业内部环境思考：本企业的内部营销环境完善吗？业务人员有明确分工吗？2、市场外部环境分析自然供应商企业营销中间商顾客公众经济竞争者人口文化政法科技市场营销环境间接营销环境（宏观环境）直接营销环境（微观环境）企业营销环境对企业的作用行业结构的5种类型完全垄断完全寡头垄断完全竞争不完全寡头垄断垄断竞争无差别产品有差别产品一个销售商少数销售商许多销售商1）竞争者分析2）一般性竞争战略选择成本领先差异化重点集中或“聚焦三、营销人员自我剖析1、SWOT分析（营销工具之一）Strengths优势Weaknesses劣势Op

7、portunities机会Threats威胁是什么因素限制了你的销售能力发展发现需求客户关系销售执行满足需求销售业绩销售能力发展销售素质技能运用经验修养销售心态市场定位营销策略销售方法客户管理行动能力团队能力市场目标曼佗罗表（营销工具之二）依据组织内的优势及外部环境的机会和威胁提出相应的市场策略方案SO，ST，WO，WT优势（Strengths）劣势（Weaknesses）机会（Opportunities）SO策略WO策略威胁（Threats）