美容师销售技能训练.ppt

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1、美容师销售技能训练学习拉！学自己想学的得自己想要的用自己所学的美容专业知识开启美容这扇属于自己的金色的大门目录一、总论1、美容师卖什么2、谈话主题的选择与技巧二、成交技巧1、以肯定而带点恭维的语气做开场白2、以开放式代替封闭式询问问题3、肯定自己4、现场产品操作示范5、帮助顾客作购买的决定6、别忘了配对促销组合7、建立一套详细的顾客资料档案8、达成交易，停止在推销9、即使交易不成，也要向顾客表示感谢10、邀请顾客再次光临三、成交过程疑难解答1、没带钱2、效果不错，但是我想观察两天3、我考虑一下4、我跟家人商量一下5、我在别的地方有疗程包

2、期6、家里有产品了7、发了工资再买8、占便宜的一、总论成功的美容院一定有良好的培训教育机制，通常培训活动由店长主持，或由店长授权的专业人员主持，培训课程适宜每周举行一次，通常在每周例会中进行，贵在坚持。培训过后一定要有检查，及时纠正错误，美容院内养成相互学习的风气，会产生一种凝聚力，也是组成企业文化的一个因素。下面的培训要点供美容院选用和发挥：1、美容师“卖什么”生顾客——卖礼貌熟顾客——卖热情急顾客——卖时间精顾客——卖耐心与专业知识时髦顾客——卖时尚和新奇有钱顾客——卖档次和品味没钱顾客——卖实用举棋不定的顾客——卖随众心理2、谈话

3、主题的选择与技巧美容师应尽量去了解顾客的心理，在此基础上选择较适合的谈话主题：例如：美容化妆、流行服饰、发型、文学、艺术、旅游、教育、地方新闻、康乐活动等。对所选择的谈话题，美容师应掌握较丰富的专业知识及信息，要主动打开话题，少说多听，不与顾客争论，不问别人隐私，不背后论人长短，不要处处表现出优越感或让人觉得有威胁。在美容院里，你越能提供满足顾客需要的服务，你就越受欢迎，你懂得越多顾客对你就越信任。下面几种方法，教你如何运用专业知识适当说话。二、成交技巧1）以肯定而带点恭维的语气做开场白：范例：今天我想给你介绍一些美容护肤产品，你的皮肤

4、不错，必须好好再加以维持，我建议你~注意：不要问“我能为你效劳马”“你要买一些产品吗”，这样会造成顾客说“不”。如果这样开始，你一下的服务和销售就很难开展了。2）以开放式代替封闭式询问问题：要点：你对顾客越了解，就越能针对顾客的需要销售产品，成功率就越高。为了得到更多有关顾客的情况资料，问问题就不能问是非题（即封闭式询问问题，顾客只回答“是”、“不是”），而应该用问答题（即开放试问句）。范例：你现在用什么牌子的皮肤保养品？使用情况怎么样？你觉得效果好吗？你多久做一次皮肤深层保养？通常到什么地方做？你觉得满意吗？通过这些问句，你可以了解顾

5、客的消费观念，接下来你可以针对顾客的消费观念，推荐产品。如顾客回答“我现在用的xxx牌子```不好”，那么你就要说你的产品与它有什么不同；如顾客回答“我现在用的vvv牌子```很好”，那么你就要说你的产品与它有什么相同之处，有什么优点超越了vvv。3）肯定自己：态度诚恳、亲切、友善，不要像一般美容师一样给顾客造成压迫感，肯定自己，给一个专业的建议，让顾客感觉到你是一位专家，具有权威性。注意：顾客对你的信任程度全赖你的专业知识的掌握程度。4）现场产品操作示范：要点：顾客是无辜又无知的，对于产品的成分、功能、疗效、正确的使用方法、使用的注意

6、事项，需要透过你的专业知识，现场做产品展示及操作，并鼓励顾客下购买的决定。一些小实验可增加顾客的参与度，让顾客对该产品产生兴趣，如资历匙清洁产品5）帮顾客做购买的决定：要点：昨晚实验后，如果顾客在犹豫，你可帮顾客做购买的决定，如果顾客不反对，也就成交了。如果顾客要求打折，主动提供赠品，可以婉转的拒绝了顾客的要求又不失体面，并能显示出该产品的实际价值，（明码标价，价不需设）和你做事的诚恳态度。赠品可以看成是你对顾客致谢的一种方式，让她们知道，不是一般人可以得到的。赠品是一种沟通的催化剂，能增加你的销售绩效，又避免了打折的纠缠。6）别忘了配

7、对促销组合：要点：当顾客决定购买某种产品时，鼓励她们购买搭配产品。范例：假若他们欲购买晚霜，不妨推荐他们一起购买精华液作为配套使用，以增加疗效，假若他们欲购买日霜，不妨推荐他们一起购买晚霜作为配套使用，以增加效果，取得全天修护。7）建立一套详细的顾客资料档案：要点：通常顾客是不会记得住那天购买了产品的，在每一次的成交中，务必做好记录（产品编号、名称、购买日期、同时推荐但没有成交的产品），以便顾客下次再来时，重新强调上次他的决定是英明的，如果与配套产品使用效果将会更好。8）达成交易，停止再推销：如果顾客明显的有不再购买的表示，务必注意：停

8、止推销，以免造成顾客的反感。不过在此之前，预留伏笔，让他有兴趣下次再来听你的介绍。“欢迎有空再来”“有空带朋友过来聊聊天，喝喝茶，我有一本《某某杂志》，从中可以学到很多知识，而且还有动人的浪漫故事。9）即时