营销季末启动会唐总讲话纪要.doc

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1、转变思维，提高自主经营意识狠抓培训，锻造核心管理干部——个险营销季末冲刺启动会纪要三月，春意盎然，生机勃勃，而对于黄冈新华而言却遇到了四年来第一个难以突破的瓶颈，面对重重困难，黄冈中支胡晓斌总积极分析黄冈新华当前所面临的重重症结，集思广益，通过一系列营销动作来鼓舞士气，强化基础管理。同时，黄冈新华的发展得到了总公司营销分管总苑超军总的密切关注，在湖北分公司三月营销分析会上，苑总一针见血指出了黄冈新华所面临的问题与困难，并针对性了提出了解决方针。与此同时，湖北分公司总经理室也对黄冈的发展给予了不断鼓励与大力支持。2012年3月21日，在黄冈中

2、支全体成员的积极准备下，新华保险黄冈中支个险营销"热血七天”季末冲刺启动大会在黄冈宾馆四楼2号会议室顺利召开，湖北分公司唐鹤飞总也亲临了本次会议，本次参会有黄冈中支总经理室全体成员，各营业区总、营销部经理、新专、督导以及营销、培训部全体成员。下午2点，会议正式开始，由总经理室赵颖玲总作领导致辞，赵总号召全体营销管理干部能够突破瓶颈，挺过拐点，跨越难点，迎来亮点，再创辉煌！接下来，培训部吴刚经理针对“为什么停售尊贵？”的课题，宣讲了尊贵的亮点与停售的机遇，启动疯抢尊贵意愿。2:30，在黄冈中支营销管理干部雷鸣般的掌声中，唐鹤飞总身体虽有不适，

3、仍然精神抖擞，激情蓬勃地做出了重要的工作指示。唐总在讲话的开始就轻松诙谐以自己的抱恙的病症展开了话题，他提到自己的腿疾经过两个半月的治疗，只有后半个月起到了实质性的治疗作用，而这种状况的发生正是因为前两个月没有找到自己病症的症结所在，没有进行针对性的治疗，由自己的腿疾，唐总马上将话题引申到黄冈新华的营销管理上，首先，唐总肯定了胡总在寿险营销工作中的战斗力，执着精神以及对寿险事业的诚挚热爱，并敬称胡总是自己在寿险营销道路上的“标杆和榜样”。而面对黄冈新华在2012年第一季度业绩滑坡现状，唐总认为首先应当将注意力着重放在找到主流原因做出正确决策

4、，随即，唐总让各位营销管理干部畅所欲言，指出自己认为的主流原因。接下来，营业部龙经理与周经理分别提出以下三种看法：1、黄冈属于农村市场，更侧重于保障性产品，不适合销售尊贵人生这种理财型产品。2、营销员对于停售的不信任感，无法激发销售欲望。3、奖励方案小，物品奖励不如现金奖励吸引营销员。针对营销部经理提出的种种现状，唐总做出了关于“转变思维，提高自主经营意识；狠抓培训，锻造核心管理干部”的讲话。一、转变思维，提高自主经营意识1、适应营销动作，遵循营销规律。唐总针对营业部经理提出的第一个问题，运用了“运动学”观念中的一个“变速跑”概念，在运动学

5、中，变速跑是最难的一个项目，因为需要超强的适应能力，而在营销管理中，也需要较强的营销动作的适应能力，不能根据市场来否定产品，而是要根据产品优势来引导市场，作为营销管理干部，既要适应春天的绚丽多彩，也要适应夏天的酷热难耐，秋天的瑟瑟寒风，否则到了冬天只能变成落叶化成泥土，所以，作为一个优秀队伍，不能是昙花一现，而应该转变思维，适应营销管理动作，遵循营销规律，走上持续稳定的发展之路。1、正确理解“停售”，强化管理出人才。面对第二个问题，唐总针对“停售”这一常见的营销动作做出了另一番诠释。停售是加快促成的一种良方，是让客户尽快做出明智决定的催化剂

6、，是产品促销的绝好方式，唐总运用超市经久不衰的促销手段和乔布斯苹果系列产品的一系列炒作，包装来说明停售的重要性与必要性，同时，唐总总结出产品产品停售的规则——遵守：产品停售的规律——反复；产品停售的重点——意志、氛围。从而得出“停售就是真理，停售更是规律”的营销指导思想，因此，在面对停售问题上，作为营销管理干部要摈除队伍中消极、排斥的言论，卓有成效地引导下属转换观念，用强有力的管理手段铸造优秀的管理团队。2、提高自主经营意识，用基本法引导方向。针对第三个问题，唐总运用了毛泽东同志的经典名言“只要思想不滑坡，办法总比问题多”作为引子，一针见血

7、地指出了团队日益形成的将激励方案的大小作为业绩升降的制约条件的陋习，这是团队不健康的一种体现，新华保险的基本法才是真正促使营销员晋升的法宝，一味地追求激励方案，犹如饮鸩止渴，无法真正做大做强，其实，在营销管理中，无所谓的是任何激励方案，有所谓的是有内涵、有包装、有炒作的激励推进方法，追求居高的营销激励方案，只会降低营销队伍的自主经营意识，在今后的工作中，要以基本法作为主线，通过培训来加强营销干部的管理能力，提升自主经营意识。一、狠抓培训，锻造核心管理干部在解答完营销干部提出的三种问题后，唐鹤飞总针对黄冈乃至全省的营销现状，提出了方法与策略：

8、强抓培训，提高执行力，锻造核心管理干部他山之石，可以攻玉。唐总根据自身经历，以平安的培训模式作为借鉴，提出了在今后很长一段时间内，将以培训工作来引导业务发展，在业务推动费用方面，