如何进行促销谈判培训课件.ppt

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1、如何进行促销谈判二、谈判前期准备---资料的收集如何解读品牌供应商如何分类商场（一）  对方企业信息收集品牌坐标图；品牌市场情况调查表；如何解读品牌1、产品层面1.产品本身：设计、面料、版型、工艺2.定位、竞争品牌、目标客户、DNA案例：迪桑娜女鞋LESS2、渠道建设能力与开店政策1.渠道选择：购物中心、百货；实体店、电商2.布点情况：开店数量、速度、选店标准案例：雅莹（渠道）如何解读品牌3、品牌业绩表现---终端营运能力1.营销政策;2.导购销售能力;3.终端形象4.陈列案例：三个托管商4、品牌的操盘手5、目前品牌

2、所处的发展阶段：初创、发展、成熟、衰落供应商如何分类商场按销售量分：A类、B类、C类按营销策略分：服务型店、促销型店（抛货店）：新光天地、中友百货按合作紧密程度：战略合作店、策略合作店、发展合作店、一般合作店按定位分：大众百货、流行百货、时尚百货、精品百货产出店、形象店从业经历谈判风格谈判目的（二）  谈判对手信息收集相比其他品牌的核心竞争力全国排名商圈排名其它竞争对手情况区域排名应收集的“面”的信息供应商眼中的我们谈判前的准备（三）我司相关信息收集门店整体介绍资料准备（强化优势）品牌在门店经营情况分析品牌在其他门店

3、经营情况分析竞争品牌经营情况分析茂业整体介绍包装;店整体介绍包装分析市场环境明确促销的目的分析促销货品结构明确商品现有价格情况说服供应商参与促销认清你的商业环境认清双方谈判地位三、制作谈判计划（一）制定谈判目标谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平，我们将他分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。最高目标是一个理想的目标境界，应努力争取，必要时也可以放弃。谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。中间目标是力求实现的期望值，也是谈判者乐于达成的目标，是谈判人员根据对各种客观情况的分析，经过论证所确定的

4、谈判目标，是一种保证基本利益的目标，只有在迫不得已的情况下才能放弃此目标。最低目标是达成交易的最低期望值，在谈判中必须保证最低目标的实现，否则，谈判将没有意义。组合条件方案对谈判项目进优先级排序就每个谈判问题设定它的界限检验界限的合理性一个谈判项目，应该有不同的解决方案在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行确定谈判项目按对你的重要性，列出优先的顺序，估计谈判对手的排序情况底线最佳替代方案市场情况其它商场情况谈判地点选择（主场、会议室、咖啡厅）谈判时间选择（上午、精力充沛时）谈判人

5、员组合（主谈、辅谈）（二）  其他谈判前注意事项谈判礼仪四、谈判的实施优势谈判技巧前紧后松不开先例限定谈判欲擒故纵先声夺人声东击西出其不意不开先例案例：每周买换促销放品牌点评：在谈判过程中1、共同的利益点谈判不会破裂，最多僵局；2、知彼知己，百战不迨；3、坚持原则，不开先例，否则后患无穷分析：这是场硬式谈判,我们必须也只能坚持原则信息了解:1、双方有共同的利益点,都非常重视销售,解决问题的欲望强烈;2、每个品牌的促销特性，及楼层整体利润的把控点。谈判方式：1、坚持原则，坚信十次法则；2、强调我们对其的重视；3、考虑到

6、销售，及利润选择品牌，再次亮明原则；谈判结果：选择利润与销售最佳结合点的品牌完成销售。劣势谈判技巧“挡箭牌”谈判技巧“踢皮球”谈判技巧“疲劳战”谈判技巧“难得糊涂”谈判技巧准备不周。缺乏警觉。脾气暴燥。自鸣得意。过分谦虚。不留情面。轻诺寡信。过分沉默。无精打采。仓促草率。过分紧张。谈判十一戒NO妥协和让步正确看待让步，让步是谈判一方为达成交则作出的妥协或者牺牲。首先让步是讨价还价的重要环节，没有让步的谈判既容易陷入僵局，也容易破裂；其次让步不是错误，也不是投降，只是为了双方更好地合作而作出牺牲。这种让步是为了“把蛋糕

7、做得更大”的努力。让步的方式突破谈判僵局的策略与技巧从客观的角度来关注利益要充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过自己的坚持自己的立场来赢得谈判的做法。从不同的方案中寻找替代不要试图在谈判开始时就确定一个什么惟一的最佳方案，因为这往往阻止了其他可作先择的方案的产生。相反，在谈判准备期间，就能够构思出对彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇到障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的。从对方的角度看问题当僵局出现时，首先应审视我们所提的条件是否合理，是不是有利于双方合作关系的长

8、期发展。可以做的一些事情(1)更换谈判成员。（2）以要内部磋商为由，下次再谈；（3）让可能刺激对方的成员离开。五、谈判跟进1)谈判结束前将谈判结果进行总结确认在结束谈判时，双方应对谈判内容予以全部确认，谈判的各方面的要谈的透彻，谈得清楚，不能含糊。谈判结束时，达成一致的条件应具有明确的不可更改性。2)结论协议或备忘录为了巩固谈判所取得的成果，在