如何进行有效的谈判培训.ppt

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1、进行有效沟通目录优秀谈判人员调查合作式与竞争式谈判谈判中的理性与情感成分影响谈判的心理因素目录讨价还价——单项式与整体式单项式谈判整体式谈判谈判小窍门目录提前计划与制定具体策略将人与问题分开强调双赢的解决办法寻找根本利益目录努力了解供应商的需求及处境了解最终折中方案注意谈判过程无形因素：影响谈判的其他因素目录积极主动的倾听即使供应商不遵守游戏规则，如何将一方输一方赢的局面变成双赢局面谈判人员常使用的方法目录撒谎或哄骗供应商道德吗谈判风格采购谈判小诀窍概要在我们从事的零售业中，大家都曾遇到过需要代表公司与供应商合作问题的

2、情况。概要谈判就是意味着得到你想要的东西。然而，如果情况变得更复杂，仅仅专注于获得你想要的东西便会使谈判收效甚微，你还应该注意到对方也有需求。使谈判获得成功的最佳方法是寻找能够达成双方互利互惠协定的共同点。概要当两个人坐在桌旁面对面进行讨论，谈判就有可能发生。然而谈判不仅仅是局限于这种形式。谈判还可以通过电话、信件和传真的方式进行。概要我们必须十分清楚，希望通过遵循一套预先制定的谈判规则并将其运用到所有谈判之中，从而学会进行谈判是行不通的。为了能使谈判过程更好的结果，你必须学会使用不同的方法。概要谈判时你的目标应该是尽

3、可能寻找双赢的机会。然而在现实生活中，情况并不可能总是如此。因而你必须向提高其他技巧一样提高你的谈判技巧。概要首先，了解谈判规则和程序，然后，通过练习加以提高。我们编辑这份文件的目的，就是为为了帮助你实现这一目标。我们不要因为害怕而谈判，但也不要害怕谈判——约翰.肯尼迪你是优秀的谈判员吗通过下面表格为自己打分，测试自己成为一名优秀的谈判人员的潜能。请在能适当反映自己状况的数字上画圈。你对句子表示同意的程度越高，选择的数值越大。完成后将圈过的数字全部加起来，将总数写在横线上。你的各项得分反映出哪些是你的强项，那些地方还有

4、待提高。1、在冲突中我可以保持冷静123456789102、必须妥协时我愿意妥协123456789103、我注意对方也有需求123456789104、我非常耐心123456789105、我能迅速辨明什么是关键问题123456789106、即使遭遇到人身攻击，必要时我也会保持冷静123456789107、我愿意仔细研究并分析问题123456789108、我相信并致力于促成双赢局面123456789109、面对压力我有很强的承受能力1234567891010、我善于倾听12345678910冲突可能带来的积极和消极反应谈判

5、时你可能经常会与供应商发生冲突。如何处理好与供应商之间的冲突对今后双方的业务关系将起到决定性的作用。下表列出了冲突处理得好与不好使能产生的结果。冲突可能带来的积极效应能激发我们更努力的去“赢”有利于增加归属感，增进对团队的忠诚有利于弄清楚问题导致创新并找到新的方法冲突可能带来的消极后果会导致生气，回避，争吵，失望及个人失落感可导致对重要信息的回避因发生冲突而减少效益冲突可能带来的积极效应能发现隐藏的问题并有利于改进能将主意力集中在主要问题上增加动力，体现主要价值增强我们讨价还价的能力，影响力和竞争力冲突可能带来的消极后

6、果能导致关系破裂，事业可能走歧途可能导致工作方式被破坏浪费大量时间，造成损失或浪费谈判的一些基本步骤对大家都有用。了解这些步骤对我们与供应商谈判是否能成功起决定性作用。合作式谈判与竞争性谈判我们主要谈谈最普通的两种谈判方式：合作式（整体式）与竞争式（单向式）谈判。这两种方式中，用的最多的是合作式。大多数情况下，我们需要和谈判对手保持一种连续合作的关系。因此，争取“双赢”十分必要。虽然学习为乙方争取利益的谈判技巧非常重要，但也要看到他的消极影响，尽可能争取双赢局面。在不得已的情况下才应该转而采取一方输一方赢的做法。虽然学

7、习为乙方争取利益的谈判技巧非常重要，但也要看到他的消极影响，尽可能争取双赢局面。在不得已的情况下才应该转而采取一方输一方赢的做法。谈判过程中的理性与感性成份所有的谈判都包含两个方面：理性的决策（根本）过程和心理（感性）过程。谈判的最终结果不仅受理性因素的影响，同时也很可能受到感性因素的影响。大多数情况下，谈判双方无法达成共识主要是因为下列几个无形因素的影响。影响谈判的几种心理因素1、双方产生的分歧有何感受？2、一方如何理解或误解对方的意思？3、与供应商谈判时，在将要讨论的问题上一方对另一方进行那些假设和估计？4、双方的

8、信任程度，对必须“取胜”的重视程度，对应该避免发生冲突的重视程度，一方喜欢或不喜欢另一方的程度，如何看待“不被人视作愚蠢”的问题，如何看待“保全面子”的问题。谈判的理性部分较为容易理解。我们知道自己想要什么，谈判时要达到什么目的。我们必须进一步搞清楚的是供应商的问题和心理需求。在与他人的情感冲突中人们往往以一些很小的问题为依据对对