工程项目招投标策略与技巧探讨.docx

《工程项目招投标策略与技巧探讨.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、工程项目招投标策略与技巧探讨投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投

2、标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。【一】投标报价方法选择投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。从生产经营的基本目的出发，一般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原则，即以盈利为主要目标的投标选择，而对其它目标选择只是暂时

3、的，局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目的。我们讲投标报价策略和方法，重点就是阐述在激烈竞争条件下，实现最理想效益的投标报价策略和方法。一、具体对手法当某投标单位已经知道哪些厂商是他的投标竞争对手，并且了解他们过去投标的情况，就可用这种方法判断自己应如何报价，和如此报价的中标概率如何。现分几种情况分析如下。(一)只有一个对手竞争的情况投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。这就需要判断自己的报价低于甲的报价的概率。(二)有n个对手竞争的情况当投标单位投标时，要与1，2，…i…n个对手竞争，并且已掌握

4、这些对手的过去投标信息，那么便可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1，P2，……Pi……Pn。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，根据概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即P＝P1·P2……Pi……Pn＝ni＝1Pi已知P0则按只有一个对手的情况。根据预期利润确定报价决策。例如：投标单位在某项工程主投标中要与甲、乙和丙对手竞争(n＝3)，根据他掌握的资料，分析得出他对这三个对手投标取胜的概率P1、P2和P3。二、平均对手法(一)竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方法，因为没有

5、准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“平均对手”。例如用所收集到的某一有代表性的厂商的资料(也许并不确知此厂商是否参加这次投标)。这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率P1，知道了能取胜“平均对手”的概率P1，又知道竞争对手的厂商数目n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P，等于n个平均对手的概率P1的乘积，P＝(P1)n。举例来说，设投标单位求得表6中所示数据，又知参加投标者尚有5个厂商(n＝5)，则可用上法进行分析。(二)参加投标单位数目不能确知的情况这时必须估计

6、最多可能有几个对手，设之为n，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性(即概率)。【二】投标报价形式选择项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，不同的承包方式决定了不同的报价形式。工程设备项目承包方式主要有：总包、分包、转包(转让)、联合承包(分项承包)四种方式。由四种承包方式相应产生了总包价格、分包价格、转包价格、联合承包价格等四种不同的价格形式。一、总包价格总包合同即对工程设备项目进行全部一揽子承包。采用这种承包方式的招标单位只要提出技术要求和交货时间，投标单位中标后，即可按照有关招标文件要求进行生

7、产施工，总包价格按中标后的合同价格执行。对于大型成套工程设备，招标单位一般都提供设计图纸，如招标单位委托承包单位代设计，在总包价格中还应增加设计软件价格部分。二、分包价格分包是相对总包而言，分包的单项工程设备价格由总包人统一向招标单位报价和结算。而总包与分包之间对单项工程设备价格需另外通过协商或招标方式来确定，分包者一般不与招标单位发生直接关系，但总包人在选择分包人时应征得招标单位同意；并有义务使用招标单位指定的分包人。如分包人拒绝与总包人签订合同时，即便指定的分包人，总包人也可不予接受。三、转包价格转包是指承包人把从投标单位那里承包的成套

8、工程设备项目或部分单项工程设备再转让给其他承包人，转包价格是在原合同相应项目价格基础上，加收一定的管理费。一般情况下，多属全部转包，部分单项工程设备的转包情况较少。只有在总包人分