工程项目招投标策略与技巧浅析

《工程项目招投标策略与技巧浅析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、工程项目招投标策略与技巧浅析摘要：本文主要研究了投标报价的方法及其选择、投标报价形式选择、投标报价技巧等内容,并详细介绍了各种技巧策略的内容和特点。关键词：招投标策略技巧正文：投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，冇的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任,其原因在于投标单位提不岀有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略,因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。所谓投标报价策

2、略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标冃标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价冃标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后,—•般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中釆収什么对策，以战胜竞争对手，达到屮标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。一、投标报价方法选择投标H标确定以后，对投标单位来说，运用疋确的策略和方法就是十分重耍的工作。从生产经营的基木目的出发，一•般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原则，

3、即以盈利为主要目标的投标选择，而对其它目标选样只是WI寸的，局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终日的。我们讲投标报价策略和方法，重点就是阐述在激烈竞争条件下，实现最理想效益的投标报价策略和方法。1、具体对手法当某投标单位已经知道哪些厂商是他的投标竞争对手，并且了解他们过去投标的情况,就可用这种方法判断占己应如何报价,和如此报价的小标概率如何。现分儿种情况分析如下。2、平均对手法乩竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“平均对手”。b.参加投标单位数目不能确知的情况这时

4、必须估计最多可能有几个对手，设Z为n,以便估计不同数目的对手参加投标的可能性（即概率）。二、投标报价形式选择项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，不同的承包方式决定了不同的报价形式。工程设备项目承包方式主要有：总包、分包、转包（转让）、联合承包（分项承包）四种方式。由四种承包方式相应产生了总包价格、分包价格、转包价格、联合承包价格等四种不同的价格形式。1、总包价格总包合同即对工程设备项目进行全部一揽了承包。采用这种承包方式的招标单位只要提出技术要求和交货时间，投标单位中标后，即可按照冇关招标文件要求进行生产池工，总包价格按屮标后的合同价格执行。对

5、于大型成套工程设备，招标单位一般都提供设计图纸，如招标单位委托承包单位代设计，在总包价格屮还应增加设计软件价格部分。2、分包价格分包是相对总包而言，分包的单项工程设备价格由总包人统一向招标单位报价和结算。而总包与分包之间対单项工程设备价格需另外通过协商或招标方式來确定，分包者一般不与招标单位发生直接关系，但总包人在选择分包人时应征得招标单位同意；并有义务使川招标单位指定的分包人。如分包人拒绝与总包人签订合同时，即便指定的分包人，总包人也可不予接受。3、转包价格转包是指承包人把从投标单位那里承包的成套工程设备项目或部分单项工程设备再转让给其他承包人，转包价格是在原合同相应项冃价格棊础上，加

6、收一定的管理费。一般情况下，多属全部转包，部分单项工程设备的转包情况较少。只有在总包人分项目多次签订合同时，才会发生部分转包的情况。转包•分包从形式到内容都有所不同，接受转包的承包者必须按照原合同相应项n的价格和条款执行。转包只是承包人的更换，对原合同条款无任何改变。4、联合承包价格联合承包又叫分项承包,它是招标单位把一些人型成套工程设备分项承包给若干个承包人，山各个承包人联合起來完成全部工程设备项目的牛:产施工。它与转包中把部分单项工程设备转包给其他承包人的主客体不同，转包是总承包人打接受转包的承包人z间的经济关系，而联合承包是招标单位与各承包者的肓接经济关系。对于在单项工程设备制造上

7、技术力量雄厚、技术装备较好的公司（企业），采川联合承包方式比采用总承包方式中标的概率耍大的多。同时对以扬长避短，减少如采用总承包时可能带来的风险。联合承包价格按各承包者中标后的合同价格执行。三、善于分析招标单位的需要和特点投标单位要想屮标，必需善于投其所好。招标单位对工程项目的各项要求要不折不扌II的予以满足，对其要求的重点要予以重点满足，对其担心的部分要予以充分提供保证措施，只有做到让招标单位满意、放心，才能有被选中标的可能。四、