招投标策略与技巧研究

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1、....投标策略与技巧研究word格式编辑....一、前言。本文结合我国的情况，总结介绍了我国施工企业在施工投标中采用的报价策略和技巧，并介绍了国际工程投标中采用的报价策略与技巧。随着社会主义市场经济的建立，改革开放的日益深入，以及我国加入WTO，对中国的建筑施工企业无疑是一种机遇和挑战。目前，招投标已经成为建筑市场的主要竞争形式，报价策略与技巧已经成为承包商必须研究的课题，研究报价策略与技巧的实质是：在投标中，采用什么手法才能战胜竞争对手，拿到工程项目：而中标后，又能获得最大限度有的利润。认真研究承包工程的报价策

2、略与技巧，在一定程度上反应了承包商业务水平的高低。由于现在的建筑市场还是买方市场，研究投标报价策略与技巧就显得更为重要。投标的竞争，主要就是投标报价的竞争。这不仅取决于承包企业自身的实力和技术水平，在投标活动中所采用的竞争是正确的、投标报价的技巧运用是否得当也起着至关重要的作用。因此，招标投标活动中必须研究在报价中的指导思想、投标前期的各项准备工作、投标策略和投标技巧。二、确定投标报价的指导思想以及投标前期准备工作(一)、确定投标报价的指导思想投标报价的知道思想，就是投标单位从自身的经营条件和优势出发，结合现阶段的

3、业务状况，决定在何种方针的指引下参加投标，通过竞争所力求达到的利益目标。这是投标报价的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。在确定投标报价的指导思想时，首先要研究招标项目在技术、经济、商务等方面的要求，剖析企业自身的技术、经济、管理等方面的优势和不足，将自身条件同投标项目的要求进行对照，确定自己在投标报价中的竞争位置。这种分析和对照主要考虑以下因素：1、招标项目的竞争程度。即有关参与投标单位的数量，各投标单位的情况、投标动机等方面的信息。这决定了投标单位在竞争中所处的位置。2、招标项目可能带来的利益。主要包括：（

4、1）招标项目可能带来的盈利。一般来说，投标单位中标后，在合同履行中通过提高综合管理水平，降低成本的机会和程度都会有不同程度的出现，投标项目的完成也能为以后的承包经营带来更多的机遇。（2）招标项目可能带来的出口机会。扩大国际市场，争取在国际招标项目中中标，是投标单位追求的重要目标。对于能够给国际招标取胜带来较大机会的招标项目，投标单位绝不可以放弃。3、招标项目可能到来更多的机会。即投标单位在争取中标后，可能给连续性投标带来的中标机遇，或在今后类似项目投标中占据有利位置，对投标单位树立形象、扩大市场带来好处。随着机会增

5、多，对于这类项目在投标报价上做些让步以达到中标目的是值得的。4、招标项目可能带来的生产水平的提高。参加某一项目的投标，必须具备相适应的生产装备和劳动技能，也会促使投标单位采用一些先进的生产工艺，提高管理水平，进而影响到投标的盈利目标。5、word格式编辑....自身的条件。主要包括（1）技术能力和工人技术水平。投标单位如果不能适应招标项目所要求的技术条件，就需要更新或购置技术设备，对工人进行技术培训，或将工程的一部分分包他人，这些都引起报价成本的变化，也影响着投标的指导思想。同样，具备较高技术水平和操作能力的投标单

6、位去承担技术水平较低的工程项目，效益选择同样有较大的局限性。（2）设计能力。工程设计是施工的灵魂。在综合性招标项目中，设计工作的要求和工量占有重要地位。投标单位的设计能力能否适应招标项目的要求，直接决定着投标目标的选择。如果投标单位具有适应招标工程的设计能力，可以充分发挥自身的优势，在竞争中占据主动地位。（3）经验。投标单位过去是否承担过类似的工程项目，有什么经验，对项目是否熟悉等。如果对项目不熟悉，预测风险的能力不高，必须提供较强的保障措施和设计应变能力这意味着间接投入的增多，在投标目标的选择上就一定困难。（4）

7、编制报价的能力。在工程招标中有投标的时限，招标工程项目的估价报价工程量很大，如不能在规定的时限内完成，就失去了投标的机会。同时，投标报价必须建立在科学分析和可靠计算的基础上，以准确反应工程造价。因此，投标单位能否准确报价，直接关系到企业竞争的成败。对于上述各种因素，投标单位全面平衡、综合考虑、因为在不同的项目中，这些因素的影响程度和影响方面是不同的。最佳的方法就是把不可比较的各种因素转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标的指导思想。（二）、投标前期准备工作投标前准备工作分为两个阶段：即为

8、投标决策作调查研究的阶段和买到招标文件后的准备工作阶段。第一阶段是为投标决策做准备，如果公司准备去某个地区或对某一类工程投标，或准备到国外去开拓市场，决不能等到见到招标广告才去开始准备工作台，而应该比较早地进入准备投标的市场去开始调查研究，做一些准备工作，在这方面预支一些经费是为了今后节省大量经费，为了使今后的投标报价建立在大量可靠的信息基础之上，使之既有竞