经销商管理培训教材(000002).ppt

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1、经销商管理目标与介绍业务的拓展经销商管理模式经销商的挑选执行阶段目标与介绍目标能力水平发展需要发展需要工作方法目标目前形势●通过积极主动的方式管理经销商以提高绩效●建立一种规范的操作模式●强化经销商管理方面的知识及技巧●制定行动计划业务的拓展渠道的确定在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作出明智的选择因素请选择一项产品的应用套餐、全方案□个体式□价格策略灵活性高□固定式□利润含量高□低□库存安排靠近厂家□贴近市场□技术服务要求高□低□市场覆盖速度要求长期内完成□短期内完成□厂家的销售力量人员充分□人员缺少□厂家在当地市场的知名度高□低□最终用户直接□间接□回

2、款易度高□低□业务的拓展经销商的角色一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括：覆盖新区域减少投资风险引进新客户开拓新市场带动新的应用专业夺取竞争对手的市场份额提供相应的技术支持满足储运需求配合项目管理的执行落实服务的需要驾驭市场的专业性业务的拓展供应厂家对经销商的要求规模恰当有相关能力良好的市场覆盖率财力雄厚市场领导者完整的产品系列及深度快速决策本身产品能配合其产品组合行政畅通公司之间的化学作用强大客户群积极思想落实营销政策良好客户关系/侧重服务社会关系佳高能力销售队伍/人员搭配好信息的反馈充分愿意考虑新产品经常提供新产品发展的信息市场导向乐意了解现有及新产品库存管

3、理好忠诚度及协作佳愿意投入时间及金钱,对前景有信心市场的知识业务的拓展经销商对厂家的期望准则1管理有序如:经销政策稳定5全方位服务提供如:送货及时性+准确性冲突处理有效及时技术支持价格控制有效沟通2高利润的保证如:返利奖励销售人员的业务能力价格竞争力服务稳定市场开发费用支持设备支持3销售支持如:市场反应速度6市场知名度如:品牌效应促销力度公司知名度市场活动市场口碑研讨会,展示会,展览活动7对经销商的支持如:市场投入协同拜访市场的开发媒体广告业务的培训门面招牌,灯箱管理咨询4产品管理的有效性如:新产品的开发资金支持产品质量员工支助薪金产品种类技术的培训业务的拓展经销商管理的重要性直接影

4、响绩效的达成争取投资回报减少资源的浪费降低业务风险建立双赢的联盟关系提高经销商之专业性及效率确保经销商之忠诚度经销商管理的模式经销商管理系统的建立此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司及经销商资源去扩大市场的入侵度,从而取得有利地位.整体系统建立的流程分为三个阶段进行:经销商管理模式成功的三阶段方向关系专长方案任务评估能力执行资询一二三策略层战术层操作层执行评估筛选经销商管理系统的建立第一阶段决定业绩指标决定与经销商在目标区域的合作认清/分析及筛选经销商除了成交量以外,质量上的考虑也极为重要决定产品/服务/应用范围以及合作方式建立方案模式(商务细节)由谁负责执行?应具备的

5、能力?对象方案能力经销商管理系统的建立第二阶段关系建立上的考虑工作流程及组织结构上的配合运行任务及权力的明确性厂家及经销商的任务分配问题/挑战由谁来处理内部人员的协作关系任务执行经销商管理系统的建立第三阶段业务咨询的提供发展双方的关系审评系统的有效性建立目标以衡量成功率有效的内部沟通建立资料档案专长评估资讯经销商挑选阶段经销商挑选阶段当前形势分析跟进战术战略方向的制定使命长远目标战略远景经销商挑选阶段——战略制定－使命SWOT---分析内部环境外部环境+_强项弱项机会风险公司在市场的定位产品线/市场分布10％5％0％0％10％30％以上市场增长率市场占有率瘦狗问题明星金牛？dog经销

6、商挑选阶段——战略制定－战略什么是战略战略决定准则?产品/服务市场客户和潜在客户价格市场沟通内部沟通渠道人员发展服务水平管理哲学挑选阶段Synergy模式12.54供应厂家的Synergy经销商的Synergy2.54跨类销售联盟警告讯号合作伙伴Synerg模式分析表（批发商）总积分：平均分：总积分：平均分：注：平均分＝总积分/权重和Synerg模式分析表（零售商）总积分：平均分：总积分：平均分：注：平均分＝总积分/权重和经销商挑选阶段管理经销商应具备的能力分析知识1市场情况的掌握1234567892竞争对手的策略1234567893供应厂家的经销战略/政策1234567894产品的

7、知识1234567895专业的知识123456789技巧1管理:策划123456789组织资源123456789领导123456789跟进1234567892投诉问题的处理1234567893关系(外部/内部)的协调1234567894沟通的力度1234567895团队精神的建立1234567896市场价格的管理1234567897产品的管理1234567898宣传及促销活动的执行1234567899激励手段123456789经销商挑选阶段心态及激励1工作