经销商管理概述(000002).ppt

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1、目录第一章对经销商的了解1.经销商的定义2.经销商的特征3.经销商存在的价值4.经销商的需求5.经销商的烦恼6.经销商与厂方的区别第二章经销商管理1.渠道管理2.渠道组合与二三级销售网络组建3.促销管理4.案例5.店面数据库管理6.专卖店后勤配送管理系统第三章经销商关注问题解答第四章家具企业怎样为经销商提供服务第一章对经销商的了解1.经销商的定义将产品通过自己的网络辐射到各零售点或直接出售给消费者，从而获取利润（差价）的合作伙伴。2.经销商特征●以盈利和名利为目的●有时候经销商会成为（风险）●假货及竞品的直接引入者●是竞品提高市场占有率的机会制造者●诱发冲货

2、的内因●价格体系混乱的始作俑者3.经销商存在的价值●转移资金风险：专卖店建设与推●终端辐射：利用其网络能●信息共享●品牌传递与价值传递着●终端建设、服务和维修4.经销商的需求●生存下去的需求——赚钱●安全的需求——长期稳定的合作关系●发展的需求——赚更多的钱●名誉的需求——业内口碑、提到知名度●实现经销商的价值——与厂家在市场中共同发展5.经销商的烦恼●不知道自己的未来，生存空间在哪里●经营风险不断增加，品牌很多时候为制造商品牌●厂家的承诺不能100%兑现●低层次的价格竞争，总是没钱赚●旺销产品生产厂家苛刻的合作要求●销售成本不断上升●消费者的需求随时在变●

3、工厂的服务于供货跟不上来6.经销商与厂方的区别●职能不同经销商：渠道流通，终端货品齐全厂家：提供广告、促销(品)、陈列品,让产品好销●对商场而言经销商：展示产品，收钱：收货款厂家：提供产品，“送”钱：提供促销、送赠品经销商：●经营十几个甚至几十个产品（单一品牌经销商越来越不具备竞争力）●非常了解每个产品的销售细节●需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作是谈判优势●注重产品产出时的收支平衡厂家●只制造与经营本公司产品●非常了解产品及相关市场●从多种角度关注和了解商场，以寻找推动产品的机会●倾力支持本公司产品销售●厂家与商场的关系应比经销商与商场的关

4、系更亲密，有助于促进销售经销商的种类：视态度和投入而分●有能力肯配合●有能力不配合●无能力肯配合●无能力不配合经销商的经营：●投资回报率●费用●经销商的经营形式经销商的费用：●选择品牌的差旅费●产品进货●场地租金●装修成本●人员工资●送货车辆的成本●售后服务成本●仓库租金及办公室租金●电话费用●商场活动赞助费、促销费●品牌推广成本●滞销品打折经销商的经营情况：●坐销●行销●通路建设●决策与评估机构●公司组织体系●梦想与追求当你走进一个陌生的市场，要做的主要工作：●市场总体容量与市场份额的分割●消费习惯与特征分析●预期市场份额与通路设计●通路成员名单寻找经销商

5、方式：●商圈陌生拜访●商场招商自上而下（先找商场再找经销商）●专卖店自下而上（先找经销商再找商场）●朋友介绍●竞品●同行●广告选择与评估经销商：●合作意愿●资金状况●背景●市场地位●产品匹配●经验和通路能力是否有操作品牌成功经验●运输和仓库能力●主要相关经验产品●商业信誉●经营规模●销售人员●已经营品牌结构厂家和经销商合作的四个阶段：●依赖●扶植●相对独立●嵌入式管理什么是嵌入式的管理？视经销商为伙伴，就市场状况、竞品状况征求他的看法，请经销商对公司的服务提出改出改进建议，对促销活动的设计、执行提出意见。关键在于——双赢：●利益均衡●双方接受●形成习惯与经销

6、商的合作：●关心●服务实证研究证明：和经销商保持良好依赖的厂家可以获得更多的竞争优势销售队伍应该做到的：●比经销商更了解自己的产品●我们的产品是最好的●比经销商更掌握通路销售主管应该做到的：●值得尊重的专业形象●为经销商办实事●言必有信●利益协调业务员管理：●多头管理●在无法控制你的业务员的时候，你就将业务员交于经销商管理●软硬兼施应对配合问题●延迟付款●不按要求进货●不能按照规定价格出货●送货不及时●不提供必要的销售信息●反复讨论通路冲突问题●喜欢和我的老板打交道怎样解决：●给经销商合理的利润空间●阐明哪些方向需要经销商投入，为什么●培训经销商，让他理解厂

7、家的目的和操作市场的方式●明确告诉经销商厂家的要求以及理由●强调厂家已经作出的投入，要求经销商给与积极配合●要求经销商承担责任●要求经销商提供公平待遇●在对方许可的情况下越级●以返利、补差相配合●（有准备地）撤换经销商和经销商打交道的禁忌：●永远不要以为关系够铁了●客大欺店或店大欺客●不要用货品做赠品●不要让经销商对厂家过分依赖经销商管理核心：●计划与控制●激励（奖励）销售管理人员的职责：●计划●组织实施●协控●监控●激励销售计划的类型：●区域销售目标分解计划●分销客户开发计划●渠道开发计划●陈列计划第二章经销商管理一、经销商渠道管理建立优秀的终端形象+持续

8、不断的开展中断活动+抓住关键顾客。让渠道流通与终端流