如何成为一名优秀的医药代表.ppt

《如何成为一名优秀的医药代表.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、如何成为一名优秀的医药代表.培训内容一：医药销售的挑战及压力医药销售面临的挑战如何面对挑战带来的压力压力与行为和绩效的关系二：如何成为优秀销售人员优秀销售人员应具备的条件优秀销售人员成功的原理优秀销售人员的态度取向积极主动锲而不舍持续学习三：优秀销售人员之专业技巧专业销售技巧总揽拜访前计划客户信息分析设定拜访目标准备拜访用具拜访中的销售技巧开场白探寻客户需求满足客户需求处理客户的反对意见缔结成交拜访后的总结评估医药销售的挑战及压力我们所面临的挑战宏观环境，政府调控力度加大竞争环境的日益恶化竞争产品的同质化客户需求的增加和多

2、变接近客户的难度增加新技术的应用正确看待挑战带来的压力识别积极的和消极的压力压力与行为表现压力管理曲线压力焦虑曲线乏力区舒适区发展区潜能区破坏区行动力压力与工作绩效表现绩效表现乏味，倦怠不专注无所事事效率高精力度高专注度高不过度饮食不安，不快乐健忘情绪化错误百出疲劳负面看法压力强度压力太大：压力适中：压力不足：如何成为优秀销售人员优秀人员所需的条件知识专业知识、产品知识、竞争产品知识技能沟通能力、演讲能力、判断力、说服能力……热情、感召力、亲和力、协调力……果断、决策力、敏感的思维……吃苦耐劳、坚持不懈……积极、自信良好的

3、形象态度优秀销售代表成功原理——冰山原理行为知识技能社会角色自我概念特质动机态度综合素质优秀的销售代表成功公式Performance=（Knowledge+Skill）×销售业绩=（知识+技能）×工作动机Motivation态度优秀销售代表成功原理想法行动习惯结果命运素质品德优秀销售代表的成功心态积极主动坚持不懈持续学习积极主动Flightorfight刺激选择反应积极主动应变与制变虽客观条件受制于人，但我们可以对现实积极回应，为自己创造有利机会自己对目前的状况承担完全责任，并开始寻求解决问题的方法Flightorfigh

4、t积极主动关注圈与影响圈能影响范围只能考虑的范围影响圈关注圈消极被动者积极主动者积极主动关注圈与影响圈你是你选择的你！送给你太棒了！这样的事情竟然发生在我的身上又给了我一次成长的机会凡事得发生必有其因果必有助于我！锲而不舍8%的成功者要求订单统计资料44%的推销员在第一次被顾客拒绝时放弃订单22%的推销员在第二次被顾客拒绝时放弃订单14%的推销员在第三次被顾客拒绝时放弃订单12%的推销员在第四次被顾客拒绝时放弃订单总计：92%的推销员在四次缔结失败时放弃，所以我们要坚持—直到成功持续学习活到老学到老，每天在你的专业领域内阅

5、读一小时。每年对你头脑的投资要与对住房的投资一样多。知识会提升你的好、观念，而观念是让你得到改善的原动力。如果你没有变的更好，那你就变得更糟！一天不读书，别人看不出；一月不读书。别人看得出；一年不读书，变成一头猪！优秀销售人员之专业技巧销售技巧研究一般的业务代表专业的业务代表探索需求处理异议满足需要缔结50%35%10%5%50%35%10%5%客户反映牢记：销售是一个发掘客户的需求并满足需求的过程。销售人员的职责是发掘客户需求并满足需求！专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异议成交缔结访后分析评估访

6、前计划收集客户信息分析客户信息设定拜访目标制定拜访策略拜访物品准备个人准备访前计划客户信息分析客户处方信息分析对我产品的接受度和处方情况对竞品的接受度和处方情况客户的社交风格和喜好喜欢专业拜访还是注重社交个人喜好和擅长的话题访前计划S:Specific明确的M:Measurable可衡量的A:Ambitious挑战性的R:Realistic实际性T:Timebond实效的设定目标SMART访前计划拜访策略客户使用产品/服务后能够获得的利益准备向客户提出的探询需求问题预估客户提出的反对意见并准备答案访前计划个人准备心态、仪表

7、、个人用品等工具准备名片、笔、记录本主要产品资料，搭车产品资料相关文献产品说明书产品样品客户档案、各种报表品牌提示物、礼品访后分析评估此次拜访有无达成目标总结此次拜访的优缺点，以便为拟定下一次拜访策略时提供参考。整理此次拜访获得的客户新信息并记录在客户档案中设定下一次的拜访目标和改变方案专业销售拜访流程产品知识访前计划开场白发掘需求满足需求处理异议成交缔结访后分析评估开场白为什么要有一个好的开始？目的：营造积极的气氛获得理解与认可使拜访目的明朗化顺利切入你的话题开场白的方法暖场切入正题提出拜访目的陈述拜访对客户的价值询问是

8、否接受暖场建立和谐的氛围递交名片，自我介绍以亲切、诚恳的眼神看着对方适度的问候，说明来意，工作内容心平气和聆听对方讲话，表示了解有礼貌的谈吐，经常尊敬地称呼对方暖场：话题宜不宜气候。季节不谈政治赚钱的事顾客颇为忌讳的缺点和弱点（如容貌，身材等）新闻，时事竞争对手的坏话衣，食，住，行上司，同事，邻居，单位