如何成为一名优秀的商务代表上

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1、如何成为一名优秀的商务代表主讲:何荣华上半部分一•营销人员容易犯的16个错误1.不是真止懂得什么是营销？也不明白营销什么（不懂销售什么产品给客户）？2.怕失败，害怕拒绝，不去接受拒绝，自信心不足，激情不够，冇气馁心理（反正未到帐，做的差无所谓）;3.望任由事态发展，对成功抱有过人希望，未仔细分析每一客户，把主要精力放在了几个客户上，缺少开发新客户的意识，老是死守儿个客户。判断客户的能力比较差，对客户的期望过高，太相信客户的话。有些客户已经没用了但商务代表还去见，花时间。打电话听说客户要做网站，一•时兴奋忘记问客户最基本的情况

2、（如何时做,花多少钱做等）。4.说的太多，听得太少，不重视细节；（未认真听客户所说的每一个细节，未抓住客户把柄反而被客户抓了很多漏洞）5.客八说了不该说的话，自己说的越多错误就越多；6.知道何时成交；不知道如何成交；7.品不熟练；8.及时跟进客户；不愿花时间收集客户的资料。资料找的不多；9、有懒惰情绪；10、满足现状，骄傲H满。取得一点小成绩就有点骄傲，要始终记住现在的成功只是新时的不失败；11、效率低，方法陈旧，心态不好，无创新粘:神，缺乏变，学习能力差。超前意识差，老是跟在别人后而；12、不善于和别人合作，不喜欢和同事交

3、流；13、无责任感，进取心不强，口觉性不高，勤奋不够；14、不善于观察，思考，总结；15、缺少霸气，表演能力差，说话不够圆滑；16、客户的售前和售后服务做的差，商务代农只看眼前利益，不为以后着想，不挖掘老客户的潜力；二•成功推销产品的必备条件1.了解自己的企业。2.了解木公司的产品及服务。1.了解客户。2.了解客户的盂求。3.了解我们的竞争对手。4.了解客户的竞争对手。5.能够较好的解决客户提出的问题三•客户范围凡是有意向上网的企业都是我们的潜在客八，一般來说，以下企业上网意识会强一•些；1、经常在媒体上打广告的企业；2、冇

4、外贸业务的企业；3、冇品牌形象的企业；4、在同行业里有较高市场占有率的企业；5、同行业竞争激烈的企业。四•推销技巧的基础1.了解自己的企业。我们对公司的历史、规模、组织、人事、财务及营业政策，我们的合作伙伴及我们有哪些客户必须熟悉，以便解答客八可能询问的有关问题；我们如対公司毫无认识，或认识不佳，自然会给人一个粗疏无知的感觉，并驾齐驱使客户对公司失去信心。2.了解本公司的产品。我们的产品和服务相对其他竞争对手的优势，我们的价格，竞争对手怎样，就在于我们必须清楚公司能给客八带来什么样的服务和利益。3.了解客戶。我们对所寻找和接

5、触的客八的产品结构客户主要牛产什么产站的，产甜有多少种、客户的大概实力及规模经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便丿应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望：(1)客户真正需要的服务是什么？(2)客户希望获得什么样的利益？(3)客户希望得到什么样的优待？(4)客户的付款条件。客户对合同条款的要求。(5)•产品是内销还是外销。⑹•客户同行的情况。⑺•打算什么时候做。(8).打算做多少内容，多少产品放在网上。(9).公司预算是多少。(10)公司做会员或网

6、站的目的是做宣传推广还是其它。(11)客户原来有网站、会员或者有域名的可以问它的网址及到期日期。1.调查市场情况。我们对InternetH前的国内市场及未来趋势，必须加以调查，以便帮助客户作为最冇智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空叶口水，引起客户的反感。2.不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的风度，公司的信用亦将失去。虚言假语是推销员的“B杀行为3.站在客户立场为英着想。毕竟来说，Intcmct对大多数客户来说还是个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应

7、正确判断客户所真正盂要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项H,以便今后的延续服务。4.销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系。逢节假日向他问好，让客户产生一种友情,让他知道你一直都记得他，以便他対你、対公司产牛完全的信任。5.熟练地使用电脑演示。再好的说服不外乎一次实地的演示，最好让客户自己尝试一下操作的方便。将我们的网上客户向他介绍，让他清楚上网后是什么样的，该怎么做？对他会是一个很大的促进。特別是他们的同行竞争者都上网了，会加快他上网的信心。五•自我发展做业务，其实就是做人，不会做人，就做不好业

8、务。因为我们向客户推销的首先是你自己。作为营销人员都必须具备上述知识，但这些只是基本条件，并为能保证其成为一个优秀的营销人员！因为他还必须而对■其他所有业务员所共同而对的话题，包括无尽的拒绝忍受不了偷懒的诱惑，口卑受打击、信心危机等困扰。因此口我调节和发展可以说是每个营销人员的必修课。1.