如何成为一名优秀的商务代表下

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1、下半部分七、巧答异议1、回答异议的基本知识。当客户提出异议时，不要紧张，这是好事。怕就怕你说了半天，对方没有一点反应。1）顾客所提出拒绝的程序。A以转圈的方式（非火上加油的方式）对顾客的拒绝做出反应。B澄清这项拒绝的方式（找出他究竟是什么）C回应拒绝（针对拒绝提出解决方案）2）处理顾客所提出拒绝的步骤步骤1——反应顾客提出拒绝后的最初30秒是关键时刻，你在头30秒的表现将决定后面整个谈话的成败，处理头30秒的简易技巧：（1）不要立即回答这项拒绝。（2）设身处地为顾客着想，你不必赞同他所提出的拒绝，但表示你理解他对顾客的重要性。设身处地和赞同有极大差异，当你设身处地为顾客着想时，

2、这显示你了解这项拒绝对客户的重要性——但不意味你已经赞同这项拒绝。（3）让顾客知道你愿意倾听他所想说的话。重点事项：1）对顾客的拒绝做初步反应，最重要的是要避免仓促回应。2）切记不要对拒绝立即提出回答，而应给自己倾听顾客心声机会，从而找出问题究竟在哪里。3）你的目标是让顾客知道：a、你在倾听b、你想再多听一些。c、你对解决这个问题感到亲切。步骤2——澄清（1）你必须找出有关拒绝的原因，最重要的是要记住：除非你已确切了解顾客的意思，否则不要回答顾客的拒绝。（2）很多时候，真正的反对意见并没有被真正表达出来，自以为回答了顾客的拒绝，反而给你带来问题。步骤3——回应（1）一旦你知道这

3、项拒绝的来龙去脉，即可提出回应。（2）而且你应针对顾客的特定需要来回应。澄清拒绝技巧（1）成功处理拒绝，首先确定对这项拒绝的了解与顾客的想法完全一致，而澄清拒绝的唯一方法是提出清楚、条理分明的问题。（2）澄清拒绝而提出的问题应能够：A：给你带来信息，协助你成功拒绝。B：鼓励顾客参与讨论反对意见，诱导顾客。C：协助你确认顾客对所提供的产品或服务究竟有什么问题。（3）常用策略：开放式问题澄清拒绝，而封闭式问题来确定你已了解无误。3）拒绝的类型及回应技巧1．怀疑：怀疑你所描述产品的服务内容正确性原因：A由于顾客依过去的经验，认为不能听信你。B顾客依过去的经验，认为不能听信你。C怀疑你

4、的产品和服务真的比竞争对手的产品好。回应技巧：提出证据、事实、数据、或相关资料来证实你的论点。2．误解：顾客可能因为获得错误的信息，或对你的产品或服务有错误的想法而提出拒绝。回应技巧：把正确信息传递给顾客。3．有缺点：有时顾客会对产品或服务的几特性提出不满的拒绝。回应技巧：向顾客解释这项产品或服务的效益如何超越缺点。4．旧问题的阴影：顾客可能基于过去的产品、服务、或公司的问题，而提出拒绝。回应技巧：说明这次你打算如何回复他；说明同样的问题为什么不会再发生。5．价格：与价格有关的拒绝是比较复杂的拒绝，真正的原因是缺乏购买意向，或其他原因。回应技巧：A确定这项拒绝真的是针对价格而发

5、B说明价格和价值的关系C试控改变付款方式和条件D介绍价格较低的产品6．拖延：你可能碰到一种客户，并不提出特定拒绝而是在拖延。回应办法：A研究拖延背后隐藏的真正拒绝B说明现在购买是明智的选择（价格、折扣、上涨、缴获期等）C也许是无法决定权的人在拖延，确定谁是具有决定权的人7．注意点：在处理拒绝时，第一步要“让顾客多说话”，请记住：在你处理拒绝时“你的角色是顾问”（八）．巧答异议1）我们不需要？商务代表：张先生/女士：我不知什么原因导致您不做，互联网对您公司的发展前景非常有利，不知您是否了解，我打电话给您的目的是向您介绍互联网，看是否可协助贵公司的发展？那这样吧，明天上午或下午占用

6、您10至15分钟时间再具体向您做个详细的介绍。至于是否上网最终由你来决定2）我们的产品主要是内销，不需要上网潜台词：外销需上网内销不需上网。回答方向：1.国内有很多人上网,一样可开拓市场.现在上网的企业每年都翻番。2.竞争对手或同类企业上网(可举例说明).3.建议做中文网页.4.举例:如”宾特利皮具”上网的好处.5.引导他了解同行或业务有关的信息.商务代表:张先生/女士,可能你对互联网有所误解,您认为外销才需上网,内销不需要.实际上在我们网上大部分是内销的,并不是只限于做外销.可介绍”互联网”媒体特点:1.互联网是全新的高科技的媒体.2,全球受益.3.政府上网100%上网).4

7、.现在没有外销并不是等于永远没有,上网就是一个机会，特别是中国加入世贸后.5.上网人数据权威部门统计：目前国内也有6000万人.针对互联网的发展趋势,与其它媒体相比有关不可虚拟的优势,对贵公司将业的发展前景也有着不可忽视的作用.可紧接着用”电话约见”.3)我们主要代理国内产品,没有自己的产品,如果推广,那不是给别人做推销吗?潜台词:上网只能推销产品回答方向:1.上网是对外界了解的一个窗口2.上网可树立企业形象,获得良好的口碑3.展示公司实力4.寻求合作项目或招商引资张先生/女士:我很能理解您