优秀导购员必备素质.doc

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1、优秀导购员必备素质作为一名优秀的导购员除了具备强大的执行力和严格遵守公司的各项规章制度和商场的各种规定Z外，还应具备以下四点基本素质与要求：一、丰富的产品知识作为一名战斗在一线的销售人员，不管是从销售的角度还是从为顾客服务的角度出发，都应具备专业的产品知识。只有具备了全而的产品知识，向顾客介绍产詁时才能得心应手，使顾客产生可信度。试想一下，顾客问我们红□灶有什么优点吋？你该如何回答？我们就必须充分的把红口灶的燃烧方式与其四大优点：省气节能、无明火不黑锅、火力猛适合爆炒和环保健康与免清洗等特点解释出

2、来;只要这样解答，就不仅回答了顾客的疑问而且突出了我们红日灶的特点，并形成了有利的卖点。如果我们的一线导购员不知道或者解释不清楚，回答的时侯含含糊糊，那么，顾客会有何感想呢？由此可见，熟悉产詁知识对销售的重要性。二、娴熟的促销技巧俗话说，360行，行行出状元。作为一名优秀的终端导购人员，除了具备丰富的产詁知识之外，还应掌握娴熟的促销技巧。这就好比一名战士，除了要有充足的子弹外，还必须有出色的枪法才行。随着产品的同质化越来越强，各个品牌的产品，从产品木身丄来区分，差别性已越来越小，这就对我们终端销售

3、人员提出了更高的要求：如何运用娴熟的促销技巧把同质化的产晶知识，阐述出与众不同的卖点来,只有“说”出不同的利益点,才能完全打动顾客的心。那么，如何才能从大众化的产詁知识屮，“说”出别出心裁的话呢？一、要善于总结：要善于把零零散散的知识点总结成完整的、全面的促销用语；二、在向顾客介绍产殆过程屮，多用些生动的语言，多举些生活屮常见的、形彖的例子；如在介绍红H的iop热水器时，除了向顾客说明其操作的方便性和安全性的吋候，可以说就像我们生活屮使用傻瓜相机一样的方便、简单；三、在解说某种功能的过程屮，充分的

4、运用手势等肢体语言，使之形象化、具体化，易于顾客的理解。比如向顾客说明我们红日灶的燃烧方式吋，可以拿出红日的炉头进行演示，分别从进气管、炉腔、陶瓷片等侧面、底部、顶部三个方而用手势表示出来，这样不仅把复杂的概念简单化了，血且加强了对比度，使顾客的脑海屮有一个完整的加热系统，从而记住了红外线的加热方式，并记住了红日！三、真诚的服务心态终端是一个詁牌的产詁和消费者直接见面的平台，终端导购人员的每一•个眼神、每一句话语、每一个不经意的动作，都可能影响到品牌的整体形象，他们在本质上完全代表了一个品牌的整体

5、传播层面，是顾客对其品牌印象好坏的最直接来源。在各行各业的竞争屮，服务都得到了淋漓尽致的体现，做为小家电竞争的主阵地，服务同样在终端销售中占有很大的位置，从某种程度丄说，销售的成功与否与导购员提供的服务是成正比的。但是服务并不仅仅只是一种单纯的表象，服务实质是一种意识，它要求我们导购人员要从内心出发，在向顾客介绍产品吋,用真诚的语言、周到的服务感动顾客。在和顾客的交流过程屮，从册友的角度出发，真心实意的为顾客着想，只有让顾客感到我们完全的为他着想，而并不是简单的为了推销产品，在向顾客推销产品Z前先

6、把自己推销出去，只有顾客认可了人——我们终端导购人员，他才会考虑我们向他推荐的产詁。因此，在利顾客交流的过程屮，我们导购人员必须具备专家级的产品知识、娴熟的促销技巧、外加“五星级”的服务！四、良好的同事关系终端作为竞争的主阵地，每个品牌都给予了极大的支持与关注，各个品牌的导购员之间同台共舞，互相之问即是竞争对手乂是合作伙伴。因此，导购员之间的相互关系就显的格外的重要，有时在向顾客介绍产品时，如果旁边的导购员稍微附合一下，会对顾客起到很大的作用，甚至会决定一笔销售的成功与否。但由于导购员之间又存在竞

7、争，所以相互之间的关系又显得非常微妙。因此作为长期在销售一线的导购员，我认为搞好和其他导购员的关系可以从以下方面如手：一、坚决不向顾客直接说竞争对手的缺点，可以适半的“点化”顾客，叫顾客自己去比较；二、当竞争对手需要帮忙的时候，尽量去帮；比如，有顾客“找”竞争对手麻烦时，我们可以积极的去帮，特别是竞争对手不在时，更应妥善的解决；三、当竞争对手不在岗吋，顾客又要其产品吋，我们可以帮忙开票、提货；四、手脚勤快一•些、嘴巴甜一些；不忙时，可以帮周围的同事打打水、提提货等。总之一句话，就是团结其他同事，感

8、动竞争对手！