策略性分析销售教程.ppt

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1、新战略营销新战略营销战略营销铺设战略分析的基石普通的问题不普通的解决方案战略和领域：关注你的双赢客户战略和领域：安排的你销售时间从分析到行动第一部分战略营销第一章：在瞬息万变的世界里实现成功的销售复杂销售：指的是一项必须由一定数量的人进行批准或者确认之后才能做出采购决策的销售业务。特点：采购组织中有多种选择销售组织有多种选择在以上两种组织中，都会存在多种层面上的反应采购组织的决策过程很复杂，这意味着对于一个外人来讲，很少能够将其参悟通透战略营销的前提昔日的辉煌并不代表今天的成功在复杂销售里，一个出色的战术方案必须要有一个与之一样出色的战略做引导今

2、天，只有在你知道你正在做什么以及为什么这样做之后，你才能在销售中获得成功。战略专家的特征把自己看成就是一个专业人员坚忍不拔的毅力——对自己的销售方法情有独钟关注内部的流程，同时也关注外部的变化是今天（也是明天）的销售领先者的基本条件永不满足的精神第二章：战略和战术的定义战术：taktikos适当的安排和调遣战略：strategos总体上的艺术，一个好的战略目标就是让你在正确的时间，与正确的人员，处在正确的地点销售的长期战略：关注你的客户要和客户做长期的买卖！如何制定一个好的战略：分析你当前的定位，考察你的客户，并确定你的特定销售目标从尽可能多的角

3、度进行思考判断哪一个定位将能够最大限度的保护好你的目标，并制定一个计划来实现它实施你的计划说明：四个步骤是统一的，要进行连续的反馈；制定战略的关键就是定位。第三章：定位如何定位：步骤一、识别相关变化（5分钟，列8-10条包括：国家政策、行业、地区、市场等因素）步骤二、对这些变化进行评定，指出是威胁还是机会步骤三、定义你当前的单一销售目标：要准确：例如：销售华邦2天20个人的刘大海老师的ttt课程，在3月20日前收款。步骤四、测试你的当前定位（欢——恐模型）步骤五、检查替代定位识别相关变化对这些变化进行评定，指出是威胁还是机会定义你当前的单一销售目

4、标测试你的当前定位检查替代定位第四章：战略蓝图概观：战略营销的六个关键元素采购影响者红旗/实力杠杆反应模式致胜结果理想客户档案销售漏斗表第二部分铺设战略分析的基石第五章：关键因素1：采购影响者名称角色权力着眼点会询问的问题如何找到经济影响者给出采购的最终批复。只有一个人人或者一个团队控制开销拨款授权拥有使用各种资源的自由否决权底线以及对公司的影响我们会从这笔投资中得到什么回报？这将如何影响我们的组织？问自己：“对于这销售目标来说，谁有最后的拨款权力”用户影响者对那些给工作成绩造成的影响进行判断。通常有很多使用你的产品和服务，或者监管使用的情况由于

5、用户会依赖你的解决方案，所以显的个人化在用户的成功和你的产品或服务的成功之间具有直接的联系要做的工作在我的工作或者我的部门中，它会为我怎样的工作问自己：“谁将会在工作中亲自使用我的产品和服务，或者监管使用情况？”技术影响者筛选通常有很多对可以测知和计量的方面进行评判看门人不能给出最终批准能够根据规范要求说不在他们所知的专业领域里，与规范要求进行匹配他满足规范要求么问自己：“谁将会对我的产品和服务所涉及的技术规范进行评估？”指导人员为本次销售提供指导至少培养一名提供如下信息并解释：这个单一销售目标的有效性其他采购影响者你的战略分析所涉及的其他元素你

6、当前销售的成功应询问的是：我们如何才能确保这一解决方案生效在采购组织中、在销售组织中、两者以外的地方问自己：“谁能为我在这一销售中提供指南五种关键因素对组织的影响可能在那些方面产生立即或持久的影响专业技能水平你的采购影响者中那个对你的公司在技术领域的地位最为了解？采购组织有可能会向那个影响者询问一些内部建议？地理位置个人对销售关注的优先级政治行为采购影响者记录图采购影响者记录图经济：拨款用户：评估对工作的影响技术：筛选指导人员：为我的这笔销售提供指导第六章:关键元素2：红旗/实力杠杆红旗：表示存在危险主要有：缺乏相关的信息对信息不确定任何尚未接触

7、的采购影响者任何在工作中新出现的采购影响者重组销售的成功是保持警惕的直接结果！没有红旗出现的销售战略分析，就是没有机会出现的分析结果销售风险就像是道路风险一样，在没有红旗指出，且不能被识别时，是最危险的。实力杠杆任何产品和服务的优越性，只有顾客在某个特定环境和特定时间里对其有感觉时才成立实力是一种显示差别的场所实力能够提升你的定位实力和你当前的销售目标息息相关消弱价格比较的重要性在任何销售中，任何一个没有被覆盖的经济买主都是一个巨大的红旗个人研讨班3：红旗/实力杠杆步骤一：标识出红旗和实力红旗：那些你还没有足够数据和资料的人员；对于他们，你有靠你

8、自己无法回答的疑问。那些你拥有了一定的信息，但却不是很清晰、不能完全肯定的人员那些未被覆盖的基础，即哪些还没有安排人与之对话的采购影响者