《汽车销售教程》PPT课件

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1、金牌销售顾问——思想决定行动结果内容提要•成为卓越的推销顾问,你准备好了吗•推销顾问的推销秘笈(二人一组记住你的搭档并注意观察他/她2.1.3)1、卓越的推销顾问我相信我自己我相信我所销售的产品我相信我的公司我相信我的同事和助手我相信自己每销售一件产品就会交上一个新朋友我相信工作的双手思考的大脑和爱的心灵卓越的推销顾问1.1金牌销售顾问的个人规划1.2必备的知识架构1.3应有的综合素质金牌销售顾问的个人规划1.1.1梦想的力量1.1.2SWOT自我分析法1.1.1梦想的力量没有梦想的地方,就没有精彩的人生•通用董事长罗杰•史密斯的故事人生需要规划,犹如

2、树木需要修剪。没有任何梦想可以一蹴而就,没有任何成功可以轻松获得。渴望成为金牌销售顾问的人们,应当描绘出一幅事业的宏伟蓝图。没有产品专业知识,可以去学习;没有丰富销售经验,可以去积累;假如我们失去梦想……1.1.1.1梦想,使销售成为爱好成功的起点就是热爱自己的工作•伟大的汽车销售乔•吉拉德的故事他干过40种工作,仍一事无成,甚至当过小偷,开过赌场,而立之年已过,却身负巨额债务,何其悲哀!然而,谁能想像,这样一个都不看好的倒霉鬼,竟然在短短三年内大走鸿运,爬上了世界第一:售出一万三千多辆轿车,创造了商品销售最高记录,因而被载入吉尼斯大全。全世界的普遍水

3、平是每周卖7辆车,而乔•吉拉德每天就可以卖出6辆。1.1.1.2梦想,使我们正视挫折与失败据有关调查表明:•站在我们面前的准客户中,每100个人里,就可能有36个人有驾照,其中有50%已经是4~10年的老司机,这些人随时都会挑剔。•在看车而不准备购买的人群中,36%的人会提出价位过高的问题,31%会抱怨汽车附加费用太高,16%的人会觉得维修成本过高。如果我们不能圆满地回答这些问题,客户就不会在车行里买车。其实每个人身上都有无穷无尽的潜能,只是离开梦想的刺激,这些潜能无法发挥罢了。我们只有正视挫折与失败,才能找到发掘潜能的适当途径。1.1.1.3梦想,使

4、我们善待身边的每一个人, 享受生活,乐在工作•客户是最宝贵的财富,终身客户更是一种取之不尽、用之不竭的优质资源。•叔本华说过,事物本身并不影响人,人们只受对事物看法的影响。只要善待身边的每一个人,真诚地为他们排优解难,他们迟早会被你感动,一旦有机会,他们就会给你带来最丰厚的回报。•充满自信,举止得体,对生活怀有感恩的心态,真诚为每一位客户服务。毋庸置疑,梦想的力量,让人永远不能低估。可是仅有梦想,而不立即行动,那么梦想永远只是梦想,犹如水中花、镜中月。要成为金牌销售顾问,就要在确定思想后立即落实于行动中,首先就要做好SWOT自我分析。1.1.2SWOT

5、自我分析法•Strengths优势•Weaknesses劣势•Opportunities机会•Threats威胁1.1.2.1性格的优势与劣势•不要指望所有的人都喜欢你,如果遇到性格相反的人,那如何是好呢?只要表现的诚恳、热情、有活力,以及充分展示出个人性格最真实的一面就可以了•人与人之间的交往,最重要在于“交心”,切忌造作。•性格无绝对的优劣,表现得好,劣势可以转化成优势;反之,表现过分,优势也会转化成劣势。1.1.2.2行业的机会与威胁•汽车行业机会1、国民经济持续快速增长,购车需求表现强劲。2、个人进入汽车销售行业门槛低,无学历、年龄的限制。•汽

6、车行业的威胁1、消费者理性消费意识的提高,在今天缺乏诚信的大市场环境下,其竞争就越趋激烈。2、销售者素质良莠不齐,导致市场出现不规范竞争以及损害消费者利益的情况。必备的知识架构1.2.1产品知识1.2.2行业知识1.2.3商业知识1.2.4快速阅读及掌握各种书籍(略)应有的综合素质1.3.1穿衣哲学1.3.2冠军的心态1.3.3洞察的眼睛1.3.4卓尔不凡的个人魅力1.3.5术业有专攻1.3.6过度低潮的秘诀(略)2、推销秘笈用心在事关怀在人车轮之下的蹄痕汗渍腌浸半个世纪驿路红尘的梦想眼睫守望的记忆我们祈盼一场壮观的流星雨推销秘笈2.1亲和力—赢得客户

7、的芳心2.2向心力—洞察客户的需求2.3展现力—展示产品的技巧2.3服务力—销售结案的技巧2.1亲和力敬人者人恒敬之,爱人者人恒爱之建立亲和,就是赢得客户的信任首先必须学会聆听只有聆听,客户才会真正感受到他们被肯定和受尊重乔•吉拉德的惨痛教训2.1.1寻找共同的话题人的天性:喜欢与自己有类似前景的人喜欢与自己行为举止、观点、看法、价值观类似的人喜欢真正关心他们即得利益的人喜欢赞扬他们的人……所以,在初次与客户沟通时,可以谈球、谈天气、谈旅游、谈股票、谈新闻、谈时事、谈南亚海啸、台湾问题,还可以谈任何客户感兴趣的话题,就是不要谈产品。直奔主题式的销售就如

8、同直奔主题式的求婚,同样可怕2.1.1寻找共同的话题经典故事:客户只想买鱼钩,你却卖给他一艘“

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