销售培训策略性销售

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1、StrategicSelling策略性銷售KentLIN林光中策略性銷售帶來的好處如何排除閒雜人等，找到真正的決策者如何找出造成負面影響，或是促進銷售的客戶心態如何贏得購案及滿意客戶、重複的訂單、以及熱誠的推薦在個人所負責的客戶中，如何增加銷售的滲透率如何降低拜訪中的不友善所導致的不確定性如何解決訂單遭凍結的情形如何避免承接自己不想作的購案如何分辨每個購案中的四個採購影響力(BuyingInfluences)；以及如何應對如何避免意見相左客戶的蓄意破壞如何分辨購案已陷入危機的訊號如何避免銷售的乾旱季節，聰明而有效的運用時間來執行銷售的四大重點工作如何追蹤

2、購案/客戶進度；以及預估未來業績心法ConceptualSelling概念性銷售拳法ProfessionalSellingSkill專業銷售技巧兵法StrategicSelling策略性銷售PARTI/策略性銷售概述Chapter1.瞬息萬變中如何致勝Chapter2.“策略”與”戰術”如何定義Chapter3.分析起始點:我們的戰略位置Chapter4.策略藍圖簡述:策略性銷售的六大基本要素PARTII/立基磐石:建立策略分析的基礎Chapter5.基本要素1:採購影響力Chapter6.基本要素2:紅旗警訊/善用優勢Chapter7.買方的接受程度C

3、hapter8.基本要素3:四種反應模式Chapter9.獲勝的重要性Chapter10.基本要素4:個人利益-事務結果PARTIII/尋常的問題，不尋常的解決方案Chapter11.與經濟採購(影響)力如何應對進退：策略與戰術Chapter12.教練：發展你的第一手消息來源Chapter13.有競爭怎麼辦?PARTIV/策略與領域：投注心力於你的雙贏客戶Chapter14.基本要素5:理想的客戶Chapter15.理想客戶的輪廓：實質與心理層面的條件PARTV/策略與領域:如何管理你的銷售時間Chapter16.時間、銷售領域與金錢Chapter17.

4、基本要素6:銷售機會(SalesFunnel)Chapter18.工作重點及資源分配:如何管理及運用銷售機會(SalesFunnel)PARTVI/從分析到行動Chapter19.你的行動計畫Chapter20.沒有時間的狀況下所該運用的策略Chapter21.策略性銷售:銷售生涯中通往成功的門徑PartI:StrategicSelling策略性銷售PartIStrategicSelling策略性銷售概述7古希臘國王KingMinos的迷宮，以及藏身其中的噬人妖魔MinotaurTheseus的蓋世武功，以及Ariadne公主的棉線高強武藝及神兵利器無法

5、保証你全身而退，但沒有的話必死無疑戰無不勝、知所進退Chapter1瞬息萬變中如何致勝“唯一恆常不變的道理，就是事情總是會改變”變化是一定會發生的(未來衝擊)變化已成常態如果變化是可預測的，變化成為常態的事實就不會是個問題並非變化本身造成方向的失落，而是其伴隨來的不確定性學習如何化危機為轉機，並發展自己的銷售策略，才能夠安然度過變局，與變化和平相處策略性銷售的三大論述以往使你得以成功的事物，已不足使你維持現狀昨是今已非，要踏出舒適圈在高複雜性的購案中，好的戰術行動方案只有在好策略的領導下，才會發揮功效在進行一對一的說服及展示之前，必須先有策略的引領唯有知

6、道自己言行之所以然，銷售工作才會成功方法與過程，了然於胸；發展有效率的方法以完成工作，且此種方法具備可重複性高複雜性購案(TheComplexSale)買方認為有多種不同的解決方案可供選擇賣方可提供多種不同的解決方案買賣雙方均有組織內不同層級的單位、人員及其相關之責任義務歸屬牽涉於購案內買方組織內之決策過程複雜高複雜性購案的定義為：在決策拍板前，多於一個以上的採購影響力必須給予意見或核准在高複雜性購案中，輸贏的決定性因素並非產品或價格，而是結構重點是在一個複雜的企業環境中，買賣雙方的交易，對於彼此生意實質層面產生的後續影響；此一考量重點遠大於個人私交的親

7、疏學習策略性銷售的好處如何排除閒雜人等，找到真正的決策者如何找出造成負面影響，或是促進銷售的客戶心態如何贏得購案及滿意客戶、重複的訂單、以及熱誠的推薦在個人所負責的客戶中，如何增加銷售的滲透率如何降低拜訪中的不友善所導致的不確定性如何解決訂單遭延緩凍結的情形如何避免承接自己不想作的購案如何分辨每個購案中的四個採購影響力(BuyingInfluences)；以及如何應對如何避免意見相左客戶的蓄意破壞如何分辨購案已陷入危機的訊號如何避免銷售的乾旱季節，聰明而有效的運用時間來執行銷售的四大重點工作如何追蹤購案/客戶進度；以及預估未來業績Chapter2“策略”

8、與”戰術”如何定義“我們浴血奮戰嬴得每場戰役，卻在悔恨的淚中輸了這場戰爭”如同教