策略性销售培训112页

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1、（营销资料）策略性销售培训112页实质层而的范例你的销售对象其公司规模大小你产品垠终使用者的人数多寡目前设备的使用年限及使用情况客户所在位置的距离远近你的提案与客户现有设备的相容程度请注意以上的范例都具有相同的特征实休性的可量化心理层面的范例该公司对于市场声音重视的程度道德标准对人尊重的态度包含对客户供应商员工等等对丁创新理念的开放程度重质远胜于重量的精神心理层面定义了你尝试要销售的这家客户其企业文化企业文化你在同一家公司所接触的人通常具备和同的社会观及经营理念在一家公司里最成功的人通常是最能够接受

2、公司价值观的人在不同的客户面前为你口己下一个定位之前借由分析实质层面的因索以及关键人物的价值观来了解他的心理层面有助你获取极人的竞争优势买方与卖方在购案过程小都会显现其性格特质你可借由寻找最符合你公司企业特质的客户來对于你所有的客户进行初步筛选以踏出你重要的第一步你公司的价值观会展现在公司所生产的产品上而最接近理想客户轮廓的买方其认同的价值观亦与你公司相似或是可经由教育引导而成为同类型基本要索的彼此关系策略销售中的基木耍素唯有在交互运作的系统下才会完全发挥功效利用你的理想客户轮廓来检视采购影响力试问

3、自己客户难以接近Z原因是否导因于此客户与理想客户轮廓和距甚远此实质层面与心理层面的不和符其叙述为何红旗优势理想客户轮廓与红旗优势之关联性为何是否能善用优势来消除红旗反应模式在理想客户轮廓中哪些项目解释了采购力对于接受改变的意愿或抗拒个人利益-事务结果理想客户轮廓实质层而项n是否能与事物结果产生和当的关联对于这次的销售目的理想客户轮廓心理层面的项冃是否能够解释为个人利益的满足这些采购力知不知道你认同他们的价值观并希望达成双赢Workshop9理想客户的轮廓画出理想客户工作表如下页所示2冋想你遭遇过最好

4、的客户跟着感觉走最美的业务冋忆3冋想你遭遇过最糟的客户4列出最佳客户的特质描述心理层面不要有预算充足这一类的描述5列出最糟客户的特质6开始创造你的理想客户轮廓考虑步骤4跟5然后写下你对理想客户的条件选出五个最重要的特质7用此测试你现有的客户口前的客户与理想特质间差距如何8修改你的战略位置依据你的工作负担及此理想轮廓以达成双赢的可能性来决定你手边购案的优先顺序利用此理想轮廓来回溯问题所在以及解决之道理想客户工作表最佳客户最佳特质理想客户的轮廓最糟特质最糟客户理想客户的轮廓范例1说到做到诚信2提供正确资

5、讯3愿意承诺4Win-WinAttitude5决策过程透明6我对他有credit7Loyalty8选择Vendor的标准明确9处于GTMode10充足的Budget11PotentialVolumepagePartIStrategicSelling策略性销售PartVStrategyandTerritoryManagingYourSellingTime策略与领域如何管理你的销售吋间Chapter16吋间销售领域与金钱你最珍贵的资源-时间当你手边同时有好几个客户的好几个购案在进行时除非你把每个客户的生

6、意都切成一个一个的销售事件单一目的否则你很容易落入只关注几个策略性的案子的情境常常顾此失彼我们定义的销售时间是指拜访客户以了解其反应模式影响程度对改变的看法现状与期许值的差异等等所投入的时间云霄飞车效应通常导因于业务人员对于销售时间的管理出差错且远大于巨观环境的影响Chapter17基木要素6销售机会SalesFunnel业务人员不仅要懂得有效的运用时间更需同时成就所有销售事件口的所必须作到的更宽广的远景根据购案在Funnel中从初步接触到完成签约的移动追踪每个购案的实际进展为Funnel中各阶段所

7、必须完成的工作形态设立优先顺序以确保你不会有所忽略或遗漏分配时间到Funnel每个层级屮的工作形态帮助你持续的执行此四种销售基本工作根据你的工作形态如何顺利且迅速的移动到结案预测未来营收前提有关单一销售事件口的的进展非关于此客户之业绩累进所花费之时间及相对Z不确定感应随着funnel位置的下移而递减向下移动的前提为预设条件必须达成Universe精明的限定客户选择进行探查确定与理想客户轮廓符合的程度AbovetheFunnel客户需求与你的提案之间以及买卖双方公司间是否存在某种程度的契合分辨你的资讯

8、至少拜访过一个采购力并辨识出你可以发挥的理想-现实差距所在IntheFunnel辨识一个订单的可能性涵盖基本而采购力影响程度反应模式个人利益-事务结果红旗/优势BestFew消除运气及不确定性只剩些许步骤即可结案而且你也清楚是那些事情没有臆测SalesFunnel图解Universe探查ProspectAbovetheFunnelIntheFunnelBestFew此客户是否适合是否有购案存在购案成为订单的可能性精确的了解相关步骤些许或完全不靠运气阶段位置工作行动所需