如何进行有效的客户分析.ppt

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1、如何进行有效的客户分析中国销售培训网销售顾问中心易盛时代销售顾问公司课程开发中心联合制作一、课程内容：本课程将帮助你了解客户的采购过程，并和您一起探讨界定目标客户和对客户进行分析的方法。课程说明二、培训对象：从事大订单销售的销售员。课程说明三、培训注意事项：在培训之前，请先阅读培训指南，并在培训指南的指导下，制定系统的培训计划，然后，按照计划进行学习。课程说明四、如何学习本课程：在学习之前，最好先选择一个客户，在培训时，结合培训内容对该客户进行分析，以便更好地理解课程内容。课程说明提高客户分析能力，从而提高销

2、售成功率。课程收益培训目标123了解客户的采购过程掌握界定目标客户的方法掌握常用的客户分析方法如何进行有效的客户分析第一部分界定目标客户第二部分了解客户的采购过程第三部分如何分析每一个客户第一部分界定目标客户一二为什么要界定目标客户如何确定界定目标客户案例分析：刘经理的困惑界定目标客户的意义为什么要界定目标客户案例分析刘经理的困惑案例分析凯悦公司招聘了一个销售员陈元，陈元很有雄心，而且也非常努力。可以这么说，如果公司只有一个在打电话，那个人就一定是陈元，如果公司只有一个人在外面跑客户，那个人也一定是陈元。所以

3、，刘经理对陈元报以很高的期望，准备将他培养成销售明星，甚至想把他培养成基层经理，并因此给了他很多支持和鼓励。案例分析可是，半年过去了，陈元的订单量很不理想，甚至不能完成销售任务，而一个看上去并不卖力的销售员张闽却完成了任务。现在试用期已满，刘经理很困惑，他不知道为什么，也不知道该怎么办。炒了吧，真舍不得，不仅因为他很少见到这么努力的员工，还因为他在陈元身上也倾注了不少心血，不炒吧，陈元的销售额实在不能令人满意，而且不知道他未来是否有发展前途。案例思考陈元的问题可能出在哪里？如果刘经理请求你的帮助，你会给刘经理

4、哪些建议？联系客户：200个有价值的客户：60个可能的大客户数：6个23万销售额36万销售额13万联系客户：100个有价值的客户：80个可能的大客户数：20个39万销售额案例思考这个案例说明了什么？提高销售效率提高成功概率获得更高的收入和更好的职业前景界定目标客户的意义案例分析：谁是目标客户？准确定义目标客户如何界定目标客户确定重点客户案例分析谁是目标客户小瓶装去头屑洗发水价格１８元／瓶洗发液下面关于目标客户的定义是否正确？所有有头皮屑的人他是目标客户吗？张先生，某贫困山区一农民。由于年轻，内分泌旺盛，因

5、此，有很多头皮屑。现在进城做了一名建筑工人，月收入４００元，包吃住。张先生每月会寄３５０元给家里，其余用来买些日用品。下面关于目标客户的定义是否正确？所有有头皮屑的人月收入在１０００元以上她是目标客户吗？王太太有头皮屑，她的老公、儿子都有头皮屑，因此，王太太总是购买去头屑洗发水。我从来不买这种小瓶的洗发水，我都买家庭装的，这样比较经济。下面关于目标客户的定义是否正确？所有有头皮屑的人月收入在１０００元以上单身或一个人使用经常出差所有有头皮屑的人所有有头皮屑的人月收入在１０００元以上单身或一个人使用经常出差

6、目标客户的需求特征目标客户的性质目标客户的行业特征目标客户的经济状况目标客户的状态……准确定义目标客户统计分析法预测-验证法确定重点客户小结：界定目标客户为什么要界定目标客户如何界定目标客户提高销售效率提高成功概率获得更高的收入和更好的职业前景全方位准确定义目标客户确定重点客户如何进行有效的客户分析第一部分界定目标客户第二部分了解客户的采购过程第三部分如何分析每一个客户第二部分了解客户的采购过程一二客户采购类型分析客户采购性质分析三客户采购程序分析生产企业的生产物资采购经销商的商品采购采购类型分析组织客户自用

7、产品的采购个人采购决策过程复杂集体决策需求影响因素多合作周期长专业化采购生产企业的生产物资采购经销商的商品采购有一定的采购政策不很关注商品的性能，而关注盈利能力决策速度快很容易更换供应商专业化采购组织客户自用产品的采购决策过程比较复杂集体决策客户需求界定困难决策周期较长采购不一定连续发生不一定是专业化采购个人采购决策过程相对较为简单客户需求容易界定参与决策的人少决策速度快采购不一定连续非专业采购新任务购买直接重购修订性重购采购性质分析新任务购买客户缺乏采购经验客户愿意投入时间和精力决策程序复杂决策直接重购客户

8、熟悉购买过程决策程序简单基本上有了确定的品牌和供应商不愿意投入精力客户经验丰富购买标准明确决策程序简单决策速度较快修订性重购客户的采购过程发现问题评价和选择解决方案信息收集与采购标准制定供应商的评价选择签订协议协议执行售后服务小结：了解客户的采购过程采购类型分析采购性质分析客户的采购过程生产企业的生产物资采购经销商的商品采购组织客户自用产品的采购个人采购新任务购买直接重购修订性重购发现问题评价和选择