如何进行有效的客户拜访.ppt

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1、如何进行有效的客户拜访有效的拜访关键在于每一次都能往前进一步如何进行有效的客户拜访内容总纲ONEONETWOTHERE销售代表的职责和能力阐述有效拜访的目标确认和关键点有效拜访客户分类职责与能力对不同客户的分析与应对方式的讲解销售代表的职责作为销售代表的惟一职责是：你代表这家公司的利益，来寻求这个客户或医院与你们公司之间的合作，并最终让病人、医院及公司都受益。对于产品，你最终的目标也就是让客户客观公正地“看到”你的产品与其他产品的差异，以及这种差异对医患双方的具体好处。善于察言观色适可而止遇事不慌沉着稳定懂得如何为下一次拜访进行铺垫懂得如何与客户讨价

2、还价我们作为一名销售人员，面对着是不同的客户，那么我们应该具备那些能力呢？知识面博广而专精销售代表应该具备那些能力如何对客户进行分类（一）“分析型”的客户“驱策型”的客户“表现型”的客户“仁慈型”的客户第一种分类：按照说话和处事风格进行分类针对不同类型客户如何进行有效拜访第一种“分析型”的客户：他们比较细心，喜欢提问。要求销售代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的，我们就必须充分准备好各种资料，才好去拜访这样的客户。第二种“驱策型”型的客户：他们喜欢控制，步伐迅速，不喜欢

3、与我们闲谈。常要求我们在介绍产品时提供事实而非感觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的，我们就应该一定好想好拜访中的每一句话，准备好因为客户提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。针对不同类型客户如何进行有效拜访第三种“仁慈型”的客户：他们人情味较浓，对销售代表的态度温和，表现出合作的态度。喜欢听别的客户的使用经验。但不愿冒风险去尝试使用新产品。非常关注产品的安全性问题。相应的，我们可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请注意，这样的客户对你态度很好，同时她也会对你的竞争产品态度很好，客户的忠诚度会很低

4、。第四种“表现型”的客户：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢销售代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新产品。相应的，我们的销售代表可以介绍目前我们新进行的研究，和一些权威客户正在进行的新的治疗模式方面的尝试，鼓励客户进行一些拓展治疗模式。如何对客户进行分类（二）第二种分类：按照客户对指南或者循证医学的遵从性进行分类1、学术型；2、专业技巧型；3、关系型；4、会计型1.学术型；2、学习型；3、固执型；4、现实型；客户的分类现实型固执型学习型学术型针对不同类型客户如何进行有效拜访第一种“学术型”的客户：他们非常注重循证医学的证据，完

5、全遵循权威治疗指南的推荐，即使没有销售代表去找他们，他们也会严格按照指南的要求用药，如果所有的客户都这样，也许就没有我们销售代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念。对于这类客户，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度，多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。第二种“学习型”的客户：他们也比较注重循证医学的证据，也会考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类客户我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南

6、推荐讲给他们听，而且要不厌其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。针对不同类型客户如何进行有效拜访第三种“固执型”的客户：他们非常注重自己的实际经验，比较排斥新的东西。这类客户我们需要花较多的时间与之沟通，他们总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”，千万不能操之过急，否则还可能会适得其反！第四种“现实型”的客户：他们非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈：即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求

7、是多样化的，在现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。销售代表拜访客户的情况分析（一）客户的表现形式我们的应对方式对策以亲切的态度与之交谈，对产品说明时态度要沉着，言词要恳切，而且必须观察客户的困扰，以朋友般的身份关怀询问，是否能帮到忙。这种客户对销售代表，对产品均表示怀疑，多少存有个人的烦恼，诸如家庭、工作等。他会将怨气发泄在销售代表身上，千万不要和他争辩，同时避免对其施压，否则情况更糟。1.多疑型表现的行为方式当我们对客户进行拜访的时候，根据不同时候不同地点可能会又不同的情况发生。销售代表拜访客户的情况分析（二）对策：应对这样的客户

8、，你必须谨慎而稳重，细心的观察他，坦率的称赞他的优点，与他建立值得信赖的友谊。对策：这类客户，应详细向他说明