台湾清华MBA课件.ppt

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1、題目：新產品銷售預測指導老師：劉志明教授報告人：陳大仁(d907812)林國訓(g913815)8/24/20211系統績效評估---新產品銷售測報告大綱報告內容架構關鍵性市場反應因素的診斷與觀念化設計市場反應因素的工作底稿與副模式蒐集關鍵變項資料發展與評估新產品觀念預測市場佔有率預測銷售量持續更新模式與預測8/24/20212系統績效評估---新產品銷售測新產品銷售預測8/24/20213系統績效評估---新產品銷售測8/24/20214系統績效評估---新產品銷售測1.關鍵性市場反應因素的診斷與觀念化市場反應因素：＊以自動測試設備

2、為例。(Automatedtestequipment；ATE)(1).潛在購買者(2).競爭者(3).產業媒體8/24/20215系統績效評估---新產品銷售測(1).潛在購買者---(1/2)潛在購買者的需求與問題確認購買準則的重要性產品特徵的重要性工程設計因素的重要性由選定的特徵來界定不同ATE產品的觀念及對此觀念所反應的偏好及購買意願主要競爭者在採購準則上的認知及評價目前市場上相關設備的使用情形在給定期望的企業環境下，ATE設備的採購計畫8/24/20216系統績效評估---新產品銷售測不同之組織成員採購之涉入程度在採購上，配銷

3、商、顧問與其他人員的涉入程度產業媒體的使用情形(諸如商貿雜誌)對於不同類型/數量廣告與促銷活動的反應對於不同程度銷售人員努力之反應對於不同程度顧客之反應對於不同方式的經銷商之支援的反應潛在購買組織的特性(1).潛在購買者---(2/2)8/24/20217系統績效評估---新產品銷售測ATE的技術能力(特別是技術專家)製造的彈性、成本結構與產能新產品發展的循環時間、產品上市的歷史及組織創新的傾向財務狀況(反應的資源)管理資源行銷能力產品的優勢與劣勢品牌信譽銷售人員、廣告、零售商之間的溝通方式顧客服務顧客忠誠度(2).競爭者8/24/2

4、0218系統績效評估---新產品銷售測在快速變動的業中，媒體透過「可能性」及風險性，在協助潛在購買者的挑選上，有相當的影響力。公開的報導，對於潛在購買者對新品有非常顯著的影響。(3).產業媒體綜和1~3，其中最重要的是「消費者的偏好」及「購買不同ATE產品的意願」8/24/20219系統績效評估---新產品銷售測2.設計市場反應因素的工作底稿與副模式工作底稿副模式8/24/202110系統績效評估---新產品銷售測工作底稿市場滲透能力的預測包括各種不同期間所有主要競爭者的銷售量可視為新產品銷售量的上限，並且可以依照對新產品觀念產生預

5、期反應的市場因素來加以調整銷售預測在結構上類似於市機會模式化的方法8/24/202111系統績效評估---新產品銷售測Example：以乘法模式說明市場銷售量(=工作底稿=市場滲透能力)Volt=(Adpt)(Buyt)(Awrt)(Sfct)(Uset)Volt=t期的銷售量(預測的單位銷售量)Adpt=在t期，市場採用者的預測人數Buyt=預估購買新觀念的市場佔有率Awrt=在t期，採用者知道新品牌的比例(知曉的比例)Sfct=透過銷售人員的努力，使得知曉的採用者轉變為購買者的比例(銷售人員的轉變能力)Uset=在t期間，每位購

6、買者每次購買的單位平均數量(反映使用率)8/24/202112系統績效評估---新產品銷售測副模式定義：以市場反應預測來獲得工作底稿的各項變數值，而非經由判斷而直接預測Example：Buy=f(產品特徵、價格、競爭、其他因素)Awr=f(廣告、銷售人員規模、公共規模、其他因素)8/24/202113系統績效評估---新產品銷售測3.蒐集關鍵變項資料---(1/2)第一階段：探索性研究的階段，主要是在找出ATE目前的使用情形並確認ATE的需求問題，衡量主要競爭者對ATE採購標準的認知。Example：潛在購買者所使用的語言、在調查中通

7、常較難確認的購買者深層需求與問題，以及可能影響新產品的組織購買程序。8/24/202114系統績效評估---新產品銷售測3.蒐集關鍵變項資料---(2/2)第二階段：針對ATE設備應用的主要產業中主要的潛在客戶，設計問卷並進行長期訪談，其目的是針對ATE設備採購程序中的主要變項和衡量進行確認調查。第一階段和第二階段的調查目的主要是希望利用聯合分析程序來協助預測市場上不同新產品觀念之反應。8/24/202115系統績效評估---新產品銷售測4.發展與評估新產品觀念(1).發展「觀念的描述」(2).以購買意願衡量值預測購買情形(3).市場

8、結構定位(4).偏好分析(5).聯合分析(6).多重特徵產品觀念的發展與評估(7).利用區隔來修正新產品觀念(8).透過聯合分析來評鑑觀念的發展與評估8/24/202116系統績效評估---新產品銷售測(1).發展「觀念