MBA原理在水产饲料营销上的应用.ppt

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1、MBA原理在水产饲料营销实际上,无论你是有意识的或是无意识的，作为一个营销人员，你都在考虑你会怎样推销产品，怎样去完成和超额完成你的销售任务。实际上你是自觉的或是不自觉的总是在运行着某种营销策略。MBA是当今的一个热门学科，大家如都能成为工商管理硕士，那当然很好。但如能普及其中的一些科学原理，结合我们的营销实际，提高我们的素质水平，从无意识到有意识，那应该是一件很快乐的事情。对公司对自己都是有益的。一、营销（Marketing）的重要性没有销售就不需要总裁和所有的员工。在美国俄亥俄州的一家公司的营销副总裁的工资比总裁还高营销将公司的所有功能融为一体，并通过广告和销售人员以

2、及其他营销活动直接与客户对话。营销是艺术和科学的特殊混合体。营销课上的知识必需与实际相结合。许多高级的营销家都是从低级助理开始的。营销家运用许多量化的或“科学”的手段来制订和评价各种营销策略。营销的“艺术性”在于制订并实施一个成功的营销计划。例如汉堡包、麦当劳……的成功都有它独特的营销策略。二、营销过程是一个循环过程。为实现目标，需要不断修改营销计划，使计划的各部分达到内在一致。营销过程含七个阶段：消费者分析市场分析竞争对手分销营销方案经济评估修改以上步骤的顺序是可以根据实际情况而改变的。营销策略制订图开始7、返回修改1、消费者分析6、经济评估2、市场分析5、制定营销方案

3、3、竞争分析4、分析渠道的评估和选取三、营销策略的形成和实施1、消费者分析；我的产品针对什么需求或用途；卖给谁？怎样购买：意识—信息搜寻—评估替代产品—购买—评估要让消费者知道我的产品的存在和看到产品信息；使购买者从各种渠道获得我的产品的信息（使用报告会、推销人员、杂志、家人、朋友、当地专家）；评估可能的替代产品（其他品牌的饲料、鲜活饵料、谷类等商品饲料）；购买决定，开始只是尝试，需要优质的合适的价格才能引入长期的购买。评估（售后行为）（是否后悔）武汉正大育苗基地改变产品优势质量优势；价格优势；供销优势介绍产品的重要特点对养殖鱼类的准对性;饲料主要成份的特点；对健康养殖的

4、好处。2、市场分析；确定市场面和市场面分析：营销的核心问题是清晰“谁是我的消费者”。在我们行业来说，我们的直接消费者是农村水产养殖户，间接消费者是批发商。确定现有的市场面，预测可能扩大的市场面，以修订营销方案。市场面分析以个人消费者为研究对象，而市场分析则从更广的角度分析潜在的消费者，包括市场大小和趋势，审视竞争环境和法规环境。以市场面的大小和可实现性来评估这一市场开拓的价值。通常研究三个问题：1、相关市场假定湖北省的水产品总产量450万吨，其中养殖鱼类（含虾、蟹、鳖龟）占75%，即360万吨，而养殖的吃食性鱼类（含虾、蟹、鳖龟）占35%（126万吨），饲料年需要量约25

5、0万吨。2、产品处于寿命周期的那一阶段产品的生命周期时间3、行业的主要竞争因素有哪些？是质量；价格；广告；研究与开发；服务。3、竞争对手的调查和自身的优势分析；在营销人员已初步确定了目标消费市场层并全力进行营销时，必需制定一个旨在打败竞争对手的计划。这需要冷静、平等地审视自己和对手。要客观地看清自己的长处（核心能力Corecompetencies）和对手的弱点。双方的强项是什么？分销；新产品开发和推出；广告。双方的资源在那里？人员；科技；销售力量；现金；贸易关系；生产。我公司的市场地位怎样？市场大小和相对市场份额；财务状况；声誉。新进入市场会遇到壁垒（问题或障碍）。其办法

6、是制订一种竞争对手难以模仿的策略。市场份额杠杆率是研究一个行业的市场份额时必需考虑的重要概念。如何从感性上策划以抗衡竞争？4、经营渠道分析；如果某一领域（例如河蟹）有多个饲料产品，例如有适合河蟹各发育阶段的颗粒饲料系列产品，那么就拥有了深度(Depth)。如果公司拥有多个产品领域，例如：鱼、蟹、虾、龟、鳖…等等，那么就拥有了广度(Breadth)。产品的深度和广度可以用作抵挡策略(Blockingstrategy)，以阻止竞争对手进入分销渠道。分销渠道营销人员把产品抵达消费者的通道称为分销渠道(Channelsofdistribution)。分销渠道之所以十分重要，因为这

7、将决定价格定位，并最终影响利润率。1、产品中间商（含批发商、分销商、销售代表、销售人员、零售商）消费者2、分销渠道中参与者的利润分配；雁过拔毛，每人一刀。这就是毛利。这是价格毛利。除了美国和加拿大的药品销售用的是成本毛利。售价（SP）毛利率=（毛利/售价）×100%上一分销环节的销售价=售价×（1—毛利率（%）消费者要不跨越中间商，也可采用邮购的办法。分销渠道中的权力分配至关重要，如产品特殊且市场需要，那么生产厂家一般都拥有支配权。黄鳝(合腮科）Monopterusalbus[地方名]鳝鱼、长鱼、血鳝、蝉。5、制订初步营销方案