服务营销教学课件 刘金章 08.单元八 金融服务营销.ppt

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1、单元八金融服务营销掌握金融创新的含义理解金融产品开发与创新的目标、策略和过程掌握金融营销战略的类型和使用范围理解关系营销在金融服务中的实施掌握我国发展金融营销的相关对策教学目的金融创新与金融产品开发金融营销概述金融营销的战略及其选择金融营销中的关系营销本章内容我国金融营销的现状及发展广义的金融创新指采用新的技术和方法，通过改变金融体系基本要素的组合而赋予其新的功能的过程，主要包括金融工具创新、金融制度创新、金融市场创新、金融组织创新，其实质是认为金融创新是一个历史的范畴，创新伴随着金融业发展的始终，整个金融业发展的历史就是一个不断建立新的组织机构、采用新的

2、方法、推出新的产品、提高金融运行效率、创造新的利润来源的过程。狭义的金融创新仅指金融产品创新，或者说是金融手段的创新。项目一金融创新与金融产品开发任务1金融创新的含义和类型金融产品创新（狭义的金融创新）可分为三个类型：1．科技进步引发的产品创新2．逃避金融监管的产品创新3．规避风险的产品创新1．金融创新产品的含义金融创新产品是指金融机构为了适应市场需求而开发的与原来产品有着显著差异的各种产品（包括服务），只要金融产品中任一个层次与要素发生了更新或改变，使得产品增加了新的功能或服务，并能不断满足客户新的利益与需求，便可称之为新产品。任务2金融创新产品概述2．金融创新产品

3、的种类（1）发明型新产品（2）改进型新产品（3）组合型新产品（4）模仿型新产品3．金融创新产品的特点（1）针对性（2）优越性（3）易用性（4）适应性（5）盈利性（6）有特色1．金融产品开发与创新的目标（1）满足客户新的金融需求（2）扩大市场占有，吸引客户（3）降低成本（4）改善形象（5）适应竞争任务3金融产品的开发与创新2．金融产品开发与创新的策略（1）产品扩张策略其一，拓宽金融产品组合的广度其二，增加金融产品组合的深度（2）差异型产品开发策略（3）市场追随策略（4）卫星产品策略3．金融产品开发与创新的程序（1）搜集新产品创意（2）筛选创意（3）新产品概念的形成与测试

4、（4）商业分析（5）新产品的设计和市场测试（6）正式引入市场项目二金融营销概述1．金融营销的涵义金融营销是金融机构对金融产品的营销活动，指金融机构以市场需求为基础，以客户为核心，利用自己的资源优势，通过创造、提供与交换金融产品和服务，满足客户的需求，实现金融机构赢利目标的一系列社会与管理活动。2．对于金融营销涵义的理解（1）金融营销不等同于推销（2）金融营销要以客户为中心（3）金融营销具有综合性任务1金融营销的涵义及其理解1．金融营销的主体（1）存款型金融机构①商业银行②储蓄银行③信用社（2）契约型储蓄机构①保险公司②养老基金（3）投资型金融机构①投资银行②共同基金③

5、货币市场共同基金④金融公司⑤财务公司⑥信托公司⑦金融租赁公司任务2金融营销的构成要素2．金融营销的客体金融营销的客体不同于一般的企业产品，而是金融产品与金融服务。金融产品作为金融市场的客体，一般具有四个基本特征，即偿还性、收益性、流动性和风险性。偿还性、收益性、流动性和风险性之间存在关联。一般地说，流动性同风险性和收益性之间存在反向关系：流动性强的金融工具，风险性与收益性较低；而流动性差的产品具有较高的风险性与收益性。风险性和收益性存在正向关系：风险大的金融工具收益水平高，风险小的金融工具收益水平低。3．金融营销的基本过程金融营销管理是一项复杂的工作，它包括了与金融市

6、场及金融产品销售相关的各项活动，一般可以分为分析、计划、执行和评估与控制四个阶段。金融营销是由四个阶段组成的一个综合的、连续的过程。4．金融营销系统（1）金融营销环境与市场分析系统（2）金融营销战略与计划系统（3）金融营销组合系统（4）金融营销组织与控制系统1．金融产品与服务的不可分割性2．金融业务的非差异性3．客户地位的特殊性4．金融业务受宏观环境的制约较大5．金融营销的安全性任务3金融营销的特点项目三金融营销的战略及其选择1．防御型战略（1）市场追随者战略（2）市场缝隙战略2．进攻型战略（1）地域扩张战略（2）新市场战略（3）市场渗透者战略（4）市场领导者战略（5

7、）市场竞争者战略3．合理化型战略任务1金融营销战略的类型1．微观因素（1）金融机构在金融市场上的地位（2）金融机构当前的经营管理水平与资源情况（3）金融机构的潜力2．宏观因素（1）政府的政策法规及其他限制性措施（2）宏观经济状况3．市场因素（1）其他竞争者的战略（2）客户的需求任务2金融营销战略的选择项目四金融营销中的关系营销1．关系营销的涵义关系营销就是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考虑企业的市场营销活动，是识别、建立、维护和巩固企业与顾客及其他利益相关者的长期关系的营销活动，是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府部门和社