茶业务技能培训.ppt

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1、计划性拜访学习目的理解和建立销售拜访在售点内的执行能力，在每一个渠道实现预期的目标和标准内容简介什么是计划性拜访？计划性拜访的好处和目标理解和执行计划性拜访客户发展生动化订货拜访步骤每一个渠道的活动和时间练习小结什么是计划性拜访？业务代表对指定的客户按设计的线路在确定的日期和时间进行拜访，并在拜访过程中执行制定的工作流程和标准计划性拜访的好处业务代表清清楚楚的明白自己在售点需要做什么当业务代表工作时有信心节省时间不会遗忘工作事项保证业务代表可以提供优质服务计划性拜访的重要性计划性拜访体现了预先的思考和组织准备

2、拜访计划设计了对每一个售点进行每一次拜访的所有活动计划性拜访的目标我们的计划性拜访可以帮助我们：在每一个售点有效地利用时间注重生动化以在每一个售点实现最优表现驱动每一个售点的销量为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系如何进行计划性拜访计划性拜访包括三个阶段：拜访前拜访中拜访后拜访前（1）明确你要去拜访的客户中是否有些需要做促销活动拜访前（2）准备好你当天工作所需的工具和广告用品：客户资料空白客户卡客户满意调查表制服抹布笔促销政策文件新品样品公司各种批文报价单产品手册生动化手册促销小礼品拜访前（3）确认当天拜

3、访的重点及目标，例如：当日销量目标活跃客户数个别客户的应收账拜访前（4）检查你的个人形象卫生制服整洁拜访中——活动分类生动化：展架（杯子、茶包）茶饮机海报/宣传册订货：检查库存下订单客户发展促销市场活动新产品其它生动化——展架保持展架的整洁产品/茶杯保持有序整洁产品（分门别类）生动化——茶饮机最佳位置：会议室，接待室，饮水区生动化重点是及时补货和向客户传达产品信息并保持设备的干净整洁。生动化——海报/台卡是向客户传达信息的主要途径位置是茶饮机的旁边生动化重点是海报/台卡是否能让客户注意到广告位置是否醒目广告品

4、是否完整，干净广告是否传达了我们的信息产品的功能性茶的知识及带来的健康时尚、方便、健康和益处订货检查库存目的是了解客户库存状态，为订货提供参考工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货做量化基础工作中须留意小品种和新品种的库存变化；包括残次品的调换下订单客户发展——客户促销向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格告诉客户当前净价同常规价格的差异产品为客户带来的好处（产品的功能性及特性）客户发展——市场活动详细解释市场活动项目的内容目的规则客户发展——新产品介绍产品特征口味功能性最佳饮用环境试饮客户发展——其

5、它了解竞争对手价格，市场活动，新产品销售服务送货是否及时破损拜访后把所有的必要信息都记录在拜访路线本中收拾所有生动化工具，表格向主管或者经理反映线路中发现的问题计划性拜访步骤计划向客户打招呼检查广告执行生动化客户发展订货感谢客户跟踪步骤1——计划检查当前促销项目检查当天拜访的客户中有无应收账问题检查当天拜访客户有无其它遗留问题确定当天拜访目标确保带齐所有工具检查仪容仪表步骤1——计划所有必需的信息都唾手可得确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会提高增加客户价值的能力提高业务代表的拜访效率步骤2——同客户

6、打招呼同客户打招呼积极的态度，精力充沛称呼客户的名字，并自报姓名同其他员工打招呼以聊天开始，拉近距离步骤2——同客户打招呼通过仪表，兴趣，口气，热情，表情和真诚创造良好的愿望和机会;通过问一些客户感兴趣的问题实现对客户和其业务的兴趣;步骤3——检查广告检查广宣品是否完整，干净撤除过期广宣品更换新广宣品通过广告及广宣品同客户在不同渠道和地点进行沟通在售点的广告要和目前的产品保持一致步骤3——检查广告步骤4——执行产品生动化位置排面摆放次序清洁产品，重新摆放产品，并且将生产日期长的产品放在前排；尽量避免干扰客户；

7、留意公司资产（茶饮机，展示架和广宣品）变化，如位置变化、遗失。步骤4——执行产品生动化确保客户在最方便的地方可以享用优质的产品步骤4—执行产品生动化步骤5——客户发展向客户沟通和解释促销或者市场活动向客户解释促销的好处，利润的故事了解竞争对手动向处理投诉/异议通过向客户解释活动内容，解释对客户的好处来推动销量和利润首先检查客户库存然后根据合理原则建议客户订货量同时参与当前所有活动准确记录订货量保证没有断货步骤6——订货步骤7——感谢客户在每次拜访结束时，记住：确认订单确认送货时间确认下次拜访时间感谢客户步骤8

8、——跟踪在每次拜访结束后，需跟踪：如订货频率和订货量的变化，需向主管/经理建议调整拜访周期（建立重点客户月度进货看板）如发现新客户，及时开发/统计资料并录入；月度客户开发记录。有无现场处理的客户投诉，需向主管/经理反映需向主管/经理报告投放设备和投放广告品的机会向主管/经理报告财产变动情况如有竞争对手情报，需当日向主管/经理报告保证客户服务的完整性和连续性步骤8——跟踪销售话术首先向前台打招呼问好并