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1、前言注意:任何教科书理论的都不是万能的,凡事要靠自己的亲身体会.合格的业务是什么?你是医生,不是药房的先生.你来的目的是给客户带来增值的机会,不是来榨取他请告诉我您那里有问题!在中国，销售人员已达2000万，约占总人口的8%，并且还在迅速增长。销售人员的绝对数量和占人口总数的百分比，在某种程度上代表了一个国家的经济发展水平，而销售人员的素质则直接影响着企业的发展。我们非常赞同“人人皆为销售员”的说法，因为每个人都在向社会推销自己，目的是为了获得归属感、成就感。让本公司的销售人员成为专业化的销售精英是进行此次培训的根本目的。什么是专业销售?即销售代表以定点巡回,直接销售的方式,运用专业的销售
2、技巧,将产品卖出,并保持不间断客户服务的过程.我们应该具有什么样的素质?不管你销售什么,你要做到能推销自己让客户喜欢你,信赖你.同时要推销公司,懂得公司的良好声誉可减少客户对陌生业务人员的疑惑.行动带来快乐你要求，你得到；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节业务人员要具备的基本素质是什么?1,爱心.懂得去关心客户的每件事.是消除客户疑惑的钥匙.2,信心:人之所以能,是因为相信自己能.遇到挫折绝不能低头.知难而退的决不是好的业务.3,健康的体魄.乐观向上的精神.4,诚实守信,言出必行.诚信是一种推销的美德,是其他品质无法替代的.5,正确的金钱观.6,熟悉你的产品,了解你的竞
3、争对手.7,能超越失败.8,不可安于现状第二章拜访客户前的我们的准备和计划我们自身的准备你就是公司的代言人.你要给客户一个良好的印象.1.着装原则:按T(时间)P(场合)O(事件)来选择你的衣服.甚至根据您的客户档次来选择你的衣服.不要高也不要低.2准备好口香糖等除异味的东西.但女士切记香水太浓.淡状.销售工具的准备为什么我们要准备工具?1,引起客户的注意(一些印有公司logo的东西)2,使销售更直观,简洁.3,预防讲解时的遗漏.4,缩短拜访的时间.怎么能轻点?1,公司的最新型录和宣传单页，方案介绍。2,自己的名片5,最好印有公司名称或logo的笔记本6,必要时送给客户的小礼物.8,自己准
4、备的于其他业务不同的东西如:比较表之类的东西.我们应该随身携带那些工具?我有跑车耶!竞争对手的信息收集要知己知彼,了解对手的产品和你马上要去给客户讲的产品的优势.收集的信息甚至要包括他们的人事调动情况,目前的促销手段等.目前他们的主流产品特点.来吧!你们有什么招式我清楚着那.嘿嘿!那么如何获得这些信息那?1.通过公司现有的资料来看.2.向资深的老业务人员询问.3.读同行的相关资料.4.通过相关的人员上来获取.5.通过客户处反映过来的消息.6.相关的网站.客户资料的准备.准客户的寻找途径.1.1通过自己的人际关系如:同学,同事等1.2客户的同行(问客户)1.3公司的现有资源1.4竞争对手所做
5、的宣传,网站等1.5公司所进行的商务应酬等所获得的名片等.1.6各类的名录,电话簿等.客户的调查调查从营销前的准备开始到合项目实施时结束.2.1man法则:钱、关键人、需求来进行调查.2.2调查的范围包括该公司的经营范围.他们的企业文化,客户的个人兴趣,用那家竞争对手的产品等.制定好你的计划.考虑的三大要素1使接触客户的时间极大化2你的目标3所需要的资源以上步骤完成后仔细检查之后,你就可以大声地信心百倍地对同事说:我出去拉!!!!!满足准客户的条件?1,有足够预算2,有项目需求或潜在需求3,有决定权为更好的获得更大的利益,建议把准客户分为3类1,一个月内可以缔结的客户2,三个月内可以缔结的
6、客户3,三个月之后可以缔结的客户4,跟长时间可以缔结的客户。第一类你就应该马上拜访,且要高频率的拜访.满足以上几点时你就可以进行商机备案拉.恭喜!!这是第一步.销售的开始拜访客户的方式常见的有两种1.电话拜访2.直接登门拜访电话拜访客户的技巧.一般电话联系有3个目的1预约与关键人的见面时间；2了解客户动态信息；3了解商机的进展情况.专业的电话技巧可分5个步骤1准备2接通后3如何引起对方的兴趣4说明电话拜访的理由5结束的技巧.准备过程列出客户准确的姓名职务,打电话的理由,准备好要说的内容,想好可能客户提出的问题,如何应付拒绝.接通后的技巧接通电话后,你要礼貌的介绍自己后,用最短的时间阐述要表
7、达的内容.说明没有当面拜访而是电话联系的理由.比如说:(我本想.....结果....所以......)结束的技巧电话不是说产品的地方,因为你无法看到对方的动作,表情等.所以最好的方法是预定见面的机会.直接拜访客户的技巧递名片的技巧.名片的好处在于客户可以随时找到你.身体前倾,头略低双手把名片给对方.同时大声报上你的名字.“您好,我是广电网络公司..."给客户一种名人不办暗事的架势.是对方对你产生信任.接名片的技巧接名片时
