出口业务技能培训-2008.ppt

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1、出口业务技能培训培训师黄永达提纲一、初期从事外销活动应注意的问题；二、如何实现从机械简单的外销活动向成功有效的外销转变；三、外销过程中常见的风险及其应对措施；四、一名成功的外销员应具备主要素质；时间:2小时对象:对外销工作有兴趣的业务人员初期从事外销活动应注意的问题充分了解外销活动的特殊点；开展外销业务的前期准备工作；紧抓外销交易过程的三要素；重点把握外销交易过程中的关键环节；良好的工作习惯和工作方法;外销活动的特殊点直接面对的客户群不同；所应具备的技能不同；时间性由为突出；沟通方式；交付方式;风险层次;开展外销活动的前期准备工作1.具备的基本素质：对外沟通能力、出口

2、业务流程、相关产品知识产品知识的重点：工艺原理、生产流程、品质重点、成本核算、生产周期、使用方法；2.供应商的选择和协调:选择的要素：价格、品质（意识）、配合程度（意愿）、生产能力（交货期）、产品设计和实现能力、内部管理；选择技巧：根据不同客户的不同特点来确定以上要素中最重要的几个方面；开展外销活动的前期准备工作供应商的选择和协调：例子:客户供应商做促销类的进口商价格低廉的大型工厂大型连锁超市价格偏高质量好的中大型工厂高档品牌经营商有设计开发能力的中型工厂自有品牌的批发零售商价格低廉的中小工厂开展外销活动的前期准备工作供应商的选择和协调：例子:客户供应商做促销类的进口

3、商价格低廉的大型工厂大型连锁超市价格偏高质量好的中大型工厂高档品牌经营商有设计开发能力的中型工厂自有品牌的批发零售商价格低廉的中小工厂开展外销活动的前期准备工作供应商的选择和协调要实现的目的：强强联合诚信经营互惠互利共同发展开展外销活动的前期准备工作3.参与产品策划：了解目标市场的特点了解目标市场的法规对产品的禁忌。了解目标市场我们目标客户群的需求特点，客户的生活方式对产品功能的要求。对产品的开发与策划从系列化，功能化，时尚化等角度着手，服务不同层面客户的需求。4.产品推销:方式：参加交易会、主动上门拜访老客户和目标大客户、利用电子商务平台；要点：事前准备充分：样品、

4、价格、收集客户相关信息、可能碰到的问题；过程：表达清楚、自信、记录详细、报价准确、推荐得当、善于观察；事后跟进：主动、按时、确保承诺；紧抓外销交易过程的三要素价格要素时间要素风险要素重点把握外销交易过程中的关键环节确认环节成交价格、成交条件、交货时间，货物品质安排环节样品的安排，生产的安排，服务的安排售后环节及时收汇，货物跟踪，提供方便良好的工作习惯和工作方法及时有效地整理和归档各类信息；随时记录，随时翻阅；定期地总结和回顾；借鉴前辈的经验但积极思考并提出自己的想法；善于利用各种表单；良好的工作习惯和工作方法善于利用各种表单(实例）如何实现从机械简单的外销活动向成功

5、有效的外销转变成功的外销活动机械简单的外销活动的表现形式:被动地回复客人的询盘;有问才答,不问不答;机械翻译客户的询盘和定单,未深入理解客户的真正需求;只看到眼前利益,不顾风险与未来增长;坐享其成---坐以待毙；成功地外销活动成功有效的外销活动的表现形式：主动发盘、积极跟进；提问在先，未雨绸缪；深入了解客户的需求，把客户需求转化为自己的需求；多方考虑、综合评估；多站在客户和工厂的角度去思考；成功有效的外销活动优点：取得客户信任、建立长期稳定的合作关系可以保持长期稳定的销售增长；--满足客户的综合需求有利于利润率水平的逐步提高；--满足客户的服务需求从根本上减少因货物品

6、质被索赔的风险--满足客户对产品品质的需求促使客户可能因此拒绝来自你的竞争对手的诱惑；--满足客户对稳定的需求；有效节约各种经营成本，提高同等投入条件下的经济收益成功的外销活动成功有效的外销活动的要点：“一个中心，两个基本点”*以客户的真正需求为中心；*基于与客户双赢的出发点；*基于与供应商长期合作的立足点；两个基本点的辩证关系客户满意供应商亏损客户满意供应商盈利客户不满意供应商亏损客户不满意供应商盈利两个基本点的辩证关系客户满意供应商亏损（四处奔波）客户满意供应商盈利（长期稳定的合作关系）客户不满意供应商亏损（投机）客户不满意供应商盈利（为他人做嫁衣）成功有效的外销

7、活动的技巧问题如何提高客户对你的信任度和依赖性；如何有效利用供应商的各项资源；如何通过展览会和现场洽谈来拓展业务；团队制胜；时间管理技巧；成功有效的外销活动的技巧问题如何提高客户对你的信任度和依赖性*在点滴中建立你在客户心目中的专业销售形象；*舍身处地地为客户着想；*重视客户的投诉和有效解决客户的索赔；*舍得对客户投入；*建立有自己特色的服务方式；在点滴中建立你在客户心目中的专业销售形象要点：（关键词：点滴，专业）对产品知识的了解必须到位，不能不懂装懂，更不能王婆卖瓜；提供出去的所有信息必须到位且及时，并且能够给客户及时的建议和选择；面对面沟通时：显