《消费者行为学》课程报告.doc

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1、消费者行为学课程报告专业班级:电子商务1202学号:12021102291202110227姓名:孟晓龙王鹏飞任课教师:孙林辉2015年6月30日【一】综合应用研究题目名称西科大电商工作坊的新前景——对电商工作坊核桃市场发展的分析内容摘要：本文主要是通过消费者行为心理的分析，以及工作坊网店的综合，应用相关的数据和模型，推出更加适合消费者市场的产品，挖掘工作坊市更大的商机。关键词：特产西科大工作坊消费者行为学市场分析商机挖掘校内消费1.产品描述2015年1月8号西安科技大学管理学院成立电商工作坊，工作坊由老师

2、带头领导，学生为主体的，实现线上线下同步运作，在学生中得到了良好的反响，西安科技大学电子商务创新创业工作坊”是以实际项目为载体，培养学生实践能力、创新能力、科研水平和综合素质的新型实践基地，是学生电子商务课程设计等专业课的教学基地，是学生第二课堂的活动场所，其中特产核桃。鸡蛋，零食等广受好评，本次选取工作坊作为分析对象。1.1产品特点电商工作坊规模小，投入低，商品比较集中在特产，零食。但是工作坊的学生加入率比较高，能吸引激发广大学生参与其中。工作坊实现了线上和线下的结合，无论是网店的销售运营还是管院的线下商

3、铺都贴实实现了学生的参与。1.2网上销售现状商铺已经正常运行，店铺广受好评，产品也得到了市场一定认知，但是由于价格颇高和推广不够的原因，尚未取得预想的大卖，但是在复杂的电商淘宝产品中可谓有自己的特点与优势。1.3影响销售的个体因素稀可淘的产品过于单一，虽说走的是精品路线，但种类匮乏的缺陷还是导致客户流失；稀可淘单别产品的定价过高，过高于市场价，导致销售惨淡；稀可淘比如蜂蜜，鸡蛋等产品，在快递运输中的防摔防损较难，导致消费者更愿购买超市的同类商品，而其他食品的保鲜又让消费者困惑。1.4影响销售的环境因素淘宝等

4、电商平台上特产类商品数以万计，竞争异常激烈。况且食品安全问题一直为网购影响因素。稀可淘面对的压力就更大。1.5影响销售的营销因素作为一个学校实践类型的淘宝网站，稀可淘并未投入很大的广告宣传与淘宝推广，降低了它的客户发现它的可能性。网上的推出的产品尚未作出一些促销活动，导致销售业绩堪忧。1.营销策划工作坊不断发展，要求我们制定完善的销售策划，确保工作坊可以持之以恒，源远流长的发展下去，实现最大的盈利。一个公司要发展就要拥有远大的目标，也要拥有适时的销售计划。2.1工作坊销售计划年度销售额目标：30000元以上

5、；每位成员/每月:200元以上；实现年盈利5000元以上。2.2销售人员销售要求（1），本工作坊的所有成员必须都能精通其业务，人心安定，有危机意识，能积极的参与各种活动，服从工作坊的大局安排。（2），贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率，高效益，高分配，高薪资的方向发展。（3),为达到责任目标确立责任体制，工作坊实施贯彻重赏重罚政策。（4），签订目标协定责任书，遵守责任与义务。（5），工作坊小卖部的销售人员需起到带头标杆作用，认真负责，热情待客，引领销售榜。2.3促销方式（1）加

6、强在学生中广告宣传，广泛在学校贴吧，微信公众号，QQ群中进行产品的推销，加大促销买赠活动力度，提高消费者的吸引力。（2）网店“稀可淘”上，合理的调整价格，适时的做出节日活动，逐步形成品牌，追求长远目标。（3）科大的管院实体店定期推出宣传活动，加大节假日消费折扣，可以学习到学生寝室楼的小卖部运作方式，薄利多销，有利于学生才是发展之道。（4）不断和商家进行洽谈，多引进学生受欢迎的产品，并以新产品进行包装推广。（5）制作有创意的宣传广告语与店铺产品照片，最大限度的吸引消费者。【二】学习心得：谈谈你对学习这门课程后

7、的认识和收获1，心得——孟晓龙本学期学习了《消费者行为学》这门课程，我最初还不是很懂消费者渠道的深刻含义，但是通过学习，了解渠道的基本职能、渠道设计的意义、渠道终端的布置，熟悉了店铺选址、店面设计的基本方法和思路，掌握了利用消费者心理进行店面设计的基本技巧，掌握购物环境的设计并利用消费者心理制定营销策略。1.分销渠道的含义：分销渠道是指货物或劳务从生产者想消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。主要包括中间商、代理商中间商以及处于渠道起点和终点的生产者和消费者。2.分销渠

8、道选择的因素：1）购买批量大小2）消费者的分布3）潜在顾客的数量4）消费者的购买习惯3.终端销售点的选择主要取决于：1）顾客对方便购买地点的要求2）顾客对愿意光顾并购买的场所要求3）商品最充分展现，让更多人认知的地点要求4）树立商品形象的地点要求4.终端选择的依据：1）消费者的收入和购买力水平2）目标顾客出现的位置3）顾客购买心理5.零售环境的特点包括：灯光、过道宽度、商场规模、冷暖度、拥挤程度等微观零售设计：科