医药行业销售培训山东正邦畜禽有限公司礼来公司销售程序.ppt

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1、WELCOMETOELANCOSELLINGPROCESS礼来公司销售程序山东正邦畜禽有限公司24-July-2002WhoamI?姓名：尹永奇毕业学校：莱阳农学院动物科学系兽医专业工作经历：1997-1998：济南正大1999：山东胜利股份1999-至今：美国礼来公司Workhard+worksmart美国礼来大药厂EliLillyandCompany创立于1876年；公司总部：美国印第安那州那波利斯市；世界10大药厂，2000年排名第5；世界最大抗生素生产厂家；全球500强企业；产品行销160多个国家；2000年销售额110亿美元；员工接近32000名；Elanco档案：1954年

2、成立礼来公司的农业和工业分部;2000年销售额超过7亿美元;全球员工超过2000名；在全世界80多个国家设有代理处；主要的产品：－抗生素－抗寄生虫药－抗球虫药－生长促进剂ESPIELANCO禮來公司SELLING銷售PROCESS程序INTERNATIONAL國際性学员自我介绍1，挑选房间里最不熟悉的人2，自我介绍你的工作/角色是什么你在公司工作多久？你想在课程中学到什么？最近发生在你身上的事不要用笔作记录3，挑选一件物品卖给你的伙伴。尝试用2-3分钟将物品卖给对方，或尝试影响对方，你可以使用任何销售技巧。之后双方角色呼唤卖东西。课堂介绍1，就你所知道的在课堂上介绍你的伙伴2，同时，你告诉

3、大家，你的伙伴打算卖什么东西给你，他采取的是何种销售策略。銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪ESPI訓練目的1.建立ESPI基本原則與技巧2.應用ESPI共同術語和原則到工作及產品上3.分享"想法""問題"及"解決方法"4.發展特定的實際應用5.鼓勵將ESPI應用於生活的每一個層面6.強調ESPI的實際應用IhearandIknowIseeandIrememberIdoandIunderstand你可以將ESPI應用在地方*豬場*雞場*蛋雞場*飼料場*零售商*經銷商*經銷商代表課程結结结构構-進行方式1.概論2.問答(

4、觀念複習)3.分組討論4.分組討論結果報告5.角色扮演ESPI訓練大綱第一天上午ESPI概論訪前分析設定目標開場下午鑑定客戶需求第二天上午觀念覆習FAB反對意見處理下午收场角色扮演您拜访客户过程中曾遇到的困难是什么？遇到的问题1，满于现状2，客户无兴趣交谈3，价格高4，赊欠5，知名度不够6，要求暴利销售7，对服务要求过度8，怎样承诺客户9，客户招待费太高10，担心质量问题11，要求太多促销12，要求帮助建营销网络13，要求的市场范围大14，对产品期望值太高15，市场冲突16，进货部卖17，对自身的发展没有规划ESPI顧客寫照表1.客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客)

5、__________________________________________________________2.顧客種類__________________________________________________________3.業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任__________________________________________________________4.訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣_________________________________________________________5.截至目前為止,與這顧客

6、進展到什麼程度(歷史,等等)________________________________________________________