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1、医药行业销售培训銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋這次會面對顧客有何效應,好的開場白可以:*使你自己的期望與顧客的期望銜接*顯示你有辦事條理*顯示你致力善用顧客的時間*與顧客打開話匣子開場白開場白好的開場白,應該.....氣氛要和諧要有拜訪主題拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助開場的方式第一次拜訪-公司專長說明重覆拜訪-上次拜訪總結-重新開場專長說明如果你是從事臨時人力支援業當客戶你:"你是幹什麼的?"時....
2、...如果你直接回答:"我從事臨時人力支援業"那你真是該死!專長說明如果你是從事臨時人力支援業 當客戶你:"你是幹什麼的?"時.......如果你直接回答:"我從事臨時人力支援業"如果你是如此回答:"我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來,當貴公司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質!"開場的方式稱讚訴諸自我(得意)引發好奇心演出/表演引證驚異的敘述發問提供服務建議創意如果你是如此回答:"我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來,當貴公司有職員生
3、病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質!"這麼漂亮的回答,你的準客戶鐵定愛死你了!!稱讚你每批雞都得好漂亮,有什麼祕訣,也教我二、三招,...a6訴諸自我(得意)我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗,我得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,...引發好奇心我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適應症;泡下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,...a6演出/表演這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著;
4、乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農"微細顆粒"對您的好處,...a7引證我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認為安百痢太貴,用不下去,最近他嚐試用在小雞雛白痢,效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,...a6驚異的敘述剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了!記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的?a6發問冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地方?...a8提供服務恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段中,如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化
5、驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,...a8建議創意雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,...a8练习：针对个案写出您下次拜访的开场白銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪探索與鑑定需求1.需求是什麼?-發展觀-種類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴大/提高客戶的需求?需求的概念NEEDS＝WANTS需求＝表面需要需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距而產生.*差距愈大,需求愈高現況理想差
6、距(不足)(缺失)需求的發展觀1.潛在的需求-無意識我很好。雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識我覺得好像不對勁...可不可能是...?3.顯在的需求我知道我必需..否則...b1需求明確化(一)我一向光著腳走路,覺得很好。《無意識的潛在需求》b1需求明確化(二)※您是否曾經踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。《有意識的潛在需求》b1需求明確化(三)※如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。《顯在需求》b2不同的客戶需求1.技術的需求-
7、飼料配方的技術-疾病診斷2.生意的需求-付款的方式-資金週轉3.個人的需求-友情 -家庭-嗜好1.技術需求2.生意需求3.個人需求b3練習(5分)請每一個人想各一個探索需求的工具與技巧1.探詢2.聆聽開放性問句vs封閉性問句1.開放性(OPEN-END)-為什麼?-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?有什麼?2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?好不好?對不對?有沒有?結構良好詢問的步驟1.及人的2.建設性的3.單獨而明確的4.選擇性的5.參與性的6.可達成性的7.簡單扼要的f2問話的類型查尋事實的問話查尋感覺的問話直接與間接
8、查尋感覺問話b4問話的類型查尋事實的問話b4"查尋事實的問話係以什麼人,什麼事,什麼地方,什麼時候,為什麼,多少等的問句去發現事實。其目的在於分別出有關顧客現狀客觀事實。"問話的類型查尋感覺的問話b5"查尋感覺的問話試圖發現顧客主觀需求,期待以及關心的事情。詢問意見、邀請答話的方式常能使得
