《销售培训》PPT课件

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1、SALE1+6搜集信息进入店内集中注意获取知识产生欲望分析比较决定购买准备问候需求分析利益推荐试探成交处理异议成交6+1准备+销售六步流程准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交打没有准备的仗就是打一场有准备的败仗准备：标准仪容仪表头发整洁穿着制服佩戴工绳化淡妆，唇彩明显头发流海不能挡住眼睛穿着制服、佩戴工绳准备：物品准备按陈列指引摆放产品、重点产品突出准备好派单资料硬件维护良好无损坏品种齐全、整齐有序准备：目标准备目标如何分解为达到目标如何调整心态了解库存准备：竞争对手分析竞品产品知识竞品促销活动我们产品优势销

2、售话术6+1销售六步流程+准备准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交练习一下吧！！你是如何问候的他问候的标准吗_____%内容________%语气、语调________服装、表情、动作你对他人的影响力100%73855%是什么因素在影响他人对你的印象？你说话的内容？/你说话的表达方式？/你说话时候的表情、动作？_____%内容________%语气、语调________服装、表情、动作你对他人的影响力100%73855%是什么因素在影响他人对你的印象？你说话的内容？/你说话的表达方式？/你说话时候的表情、动作

3、？问候-语言您好欢迎光临联想专卖店/专柜/专区7%问候-语调语调为升调声音洪亮热情亲切38%问候：形体语言面带微笑与顾客眼神交流点头致意身体前倾15度55%练习一下吧！！场景一问候6+1销售六步流程+准备准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交问候完顾客我们要做什么演练一下吧我们推荐的产品是客户想要的我们要做顾问式销售我要主导和管理销售介绍很长时间产品客户还是不买总是被消费者带着走需求分析-成功关键观察哪些方面：顾客的外表顾客的行为举止顾客的言谈其他方面提问不提自杀式问题如：“需要帮忙吗？”“你想要什么颜色的？”

4、“你想要什么价位的？”不提开放式的问题正确提问“您是为自己选还是帮别人选呢？”“您平时用什么功能多一些，是偏商务还是偏娱乐？”要提封闭性的问题还有哪些问题“想要一个什么外观的““想要手写的还是按键的”“还有其他要求吗“开放+封闭了解顾客需求的步骤观察询问聆听顾客需求核查综合6+1销售六步流程+准备准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交Feature特征是产品或服务所包含的任何事实。优势是用来解释特征的含意及为什么特征如此重要的理由、原因。AdvantageBenefit利益就是客人从产品中获得的好处。Exper

5、ience让顾客体验不要编造信息和假话使用过多的专业术语不懂装懂、信口开河贬低其它品牌请注意每一个卖点都有他的利益之处6+1销售六步流程+准备准备1问侯2需求分析3利益推荐4试探成交5处理异议6成交以下对话是否妥当：顾客：我今天不打算买。再看看别的地方。麻烦您了。销售员：没有关系。再见。你同意以下看法吗？Ø当你向顾客介绍产品后，而且顾客也没有什么不同意见时，他自然会购买。Ø销售员的责任就是向顾客推荐适合他的产品，而不是帮助顾客做出购买决定。Ø顾客不是傻瓜，而且通常不喜欢被人劝导消费，销售员主动建议购买会被顾客拒绝。试探成交的行为

6、是：销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。顾客的需要顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。心动时刻时间销售目标的需要主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。什么时候是建议购买的最佳时机——根据你的经验，顾客考虑购买时会在语言、动作、表情等方面有怎样的流露？语言表达的信号…………………………………………………………………………………………………………动作表达的

7、信号………………………………………………………………………………………………………表情表达的信号………………………………………………………………………………………………………事态表达的信号………………………………………………………………………………………………………促成购买的技巧在这里签个字就可以了。签单法如果你用这台机器拿在手上走在街上非常显档次假设法您打算今天买吗？问题法这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。告知紧缺法现在是促销，平时比这个价钱要贵，也没有这些礼品赠送。利益诱惑法您说您喜欢这个款型，

8、价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。帮助顾客决策其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理安慰。利用惜时心理您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。激励顾客想