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1、一、销售人员业绩不好的原因分析1、思想观念和工作态度有问题2、对行业、产品、对手不了解2、销售方法和技能有问题3、不注重对销售过程的管理二、成功销售人员所应具备的特质1、勤奋，一勤天下无难事销售业绩等于=访问数*达成率2、诚信，良好口碑的基础3、积极的心态4、毅力，坚持是一切成功的基础5、行动，是行动面非思想创造了人职业生涯的步骤如果你从销售起步：美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的人口中10个人中有2个是销售人员做销售的三个误解能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了以定额为导向：销售只对买主有利脸皮要厚：说谎或者欺骗三、
2、成功销售人员所应具备的能力1、说服能力2、社交能力3、洞察能力4、应变和创新能力四、销售的概念及销售三要素从广义的角度讲，销售是指发出信息的人运用一定的方法与技巧，说服、诱导接受信息的一方接受自己的建议、观点、愿望、形象和产品等，使之按自己的意愿行事。狭义的销售就是人员推销，指销售人员应用通过传递信息，说服等技巧与手段，发现客户需求，用适宜的产品满足客户需求，以实现双方利益交换的过程。——每个人时时处处在推销，也在接受别人的推销。这种能力深深影响着一个人的成败，只有擅长推销，才能出类拔萃，获得成功。五、销售的三要素理论1、销售人员（GEM—
3、三信公式）2、商品3、客户的需求产品整体的层次六、市场经济中的人性分析和客户的三种购买形式（一）经济人假设在市场经济条件下，买者和卖者（老板、员工和顾客）都是经济人1、每个人都是自私自利的经济人2、每个人都是理性的经济人3、每个人都在追求个人利益的最大化“双赢”是永恒的市场法则（不等价交换与顾客价值创造）（二）、三种购买形式1、用自己的钱买自己用的商品2、用别人的钱买自己用的商品3、用别人的钱买别人用的东西第二部分完整的销售流程及其步骤一、销售前准备1、市场调研—寻找潜在客户2、筛选客户—客户资格认定，MAN法则；Money,authori
4、ty,need3、制定销售计划4、销售知识及销售工具的准备5、仪表准备，得体、整洁、饱满的精神6、心理的准备：访问过程中可能出现的问题做好应变准备。——不打无准备之仗，准备工作做得越细致、周全，访问的信心越足，成功的概率越高。用什么方法能寻找到最多的准客户：1、直接访问2、连锁介绍法（转介绍法）乔吉拉德卖车3、同学、亲朋好友4、招贴海报5、销售信件6、展示会7、参加各种社团和聚会8、利用生活中的各种机会大量发出名片，扩大自己的交际面销售计划的制定包括：1为完成销售定额需访问多少客户数，月、周、天访问数2具体的访问对象，姓名、地点、联系方式等
5、3访问线路图4确定访问时间，何时访问？访问多长时间？二、销售接洽（接近和洽谈）1、确定访问目的2、销售接近3、建立关系4、开发兴趣5、得到客户准确需求（一）接近客户1、约见客户，陌生访问2、突破障碍、拒绝，争取见面机会3、第一印象，获得认同、好感（二）接近客户的要点1.无论你采用何种方式接近客户,都需正确应用接近话语:2.称呼对方的名称,叫出对方的姓名及职称;3.简要清晰地做自我介绍,说出自己的名字和企业的名称4.感谢对方的接见,你要诚恳地感谢对方能抽出时间接待你;5.寒喧,消除初次见面的紧张,根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美和能
6、配合客户的状况,选一些客户容易谈论及感兴趣的话题.6.说明来意,.表明拜访的理由,要让客户感到你的专业可信度,“今天非常感谢您能给我这样一个机会来跟您解说一下,我们公司新出的这些产品,有一些很不错的地方……..”,你要很快说明来意.7.赞美及询问。每个人都希望被赞美，你在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。8.轻松带入话题一定要让客户有自尊心,谈及别人得意之处,倾听其成功的经验,事9.先了解当事人.新闻:热门新闻,业界新闻,新闻报道等.利益的话题,赚钱的话题,节省经费,事物合理化,股票、地产等乐趣：运动，兴趣，
7、时髦事物，食物，比赛等。（三）销售洽谈（沟通）1、增进了解，建立关系，取得信任2、提问，探询需求——提问是进一步掌握客户需求的重要手段！提问的目的：1、引发客户的注意和兴趣，引导客户参与2、唤起客户的思考3、收集信息，澄清销售人员与客户在认识上的偏差4、确认客户真正的需求5、推进销售，恰当的提问方式能顺其自然的导向成交，促成最后的签单。如何倾听？——倾听是成功沟通的一半1、集中注意力。倾听是为了理解客户，而非为了回答，不要打断客户。2、洞察形体。与客户进行有效的眼神接触，核实客户的形体语言与口头表述是否一致。3、夏述转述。夏述你听到的要点，
8、让客户感觉你正在努力的理解他，也可让客户判断你对他的理解是否有偏差。4、鼓励交流，通过给客户积极的信号，如微笑、提问，让客户保持积极交流状态，尽量多说。5、思索判断。在听的过程中
