医药行业销售培训Fab.ppt

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1、銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪FAB特性FEATURE功效ADVANTAGE利益BENEFITC1汽車推銷員A我們的新車型:(1)經過真空表面塗膜處理(2)裝有電腦速度警鐘(3)採取氣墊式避震裝置C7汽車推銷員B因為我們的新車型是:(1)經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又光亮如新。(2)裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內。(3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。C8汽車推銷員C我們的新車型:(1)經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並

2、且節省洗車打腊的開支。(2)裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內,對您而言,您就能夠不必為車速而擔心,而且節省罰款開支。(3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費用。C9FAB敘述因為...(特性)它可以...(功效)對您而言...(利益)C4C2利益才是顧客所關心的BENEFIT強調特性FEATURE詳述功效ADVANTAGE除非連接成顧客的利益否則..不易溝通買方的利益安全性SAFETY效能性PERFORMANCE外表性APPEARANCE舒適性COMFORT經濟性ECONOMY耐久性DURABILITYC1

3、0買方的利益安全性SAFETY-產品能夠保護顧客免於發生或遭受:*身體上(或生命)傷害的危險*財務上的損失*情緒上的痛苦*精神上的打擊威脅C10買方的利益效能性PERFORMANCE產品會如何依照顧客的預期發揮其功能而不會發生不可靠的後果C10買方的利益外表性APPEARANCE-1.產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好,耐看、好看。2.使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。C10買方的利益舒適性COMFORT-1.身體上的舒適:產品帶來身體上的舒適。2.精神上的舒適:產品提供精神上愉快、心情輕鬆。3.容易:產品使用如何輕而易舉或產品促成的容易性。4.方便:產品使用方便性,或產品帶來

4、的方便。C10買方的利益經濟性ECONOMY-產品替顧客節省金錢。產品替顧客直接或間接賺錢。C10買方的利益耐久性DURABILITY-產品能夠繼續供提供顧客以其預期利益現在有貢獻,將來亦復有貢獻。C10FAB練習:戰鬥機特性:垂直升降功效:利益:C9FAB練習:胸罩特性:前扣式功效:利益:C9將效益和需求扯上關係C10問題需求效益特點問題需求效益特點C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效练习想一想：您最想向客人介绍哪三个FAB?