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1、WELCOMETOELANCOSELLINGPROCESS禮來銷售程序訓練課程ESPIELANCO禮來公司SELLING銷售PROCESS程序INTERNATIONAL國際性我需要您的幫助：您曾經听過哪些有關銷售方面的訓練課程？在業務過程中，您的困扰主要有哪些？對于本次課程，您期望能夠了解什么？ESPI分組ESPI訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪后分析實地拜訪ESPI訓練目的1.建立ESPI基本原則與技巧2.應用ESPI共同術語和原則到工作及產品上3.分享“想法”、“問題”及“解決方法”4.發展特定的實際應用5.鼓勵將ESPI應用於生活的每
2、一個層面你可以將ESPI應用在什么地方*豬場*雞場*飼料厂*經銷商*零售商*养殖户ESPI訓練大綱上午*ESPI概論*訪前分析 -設定目標-開場*鑒定需求下午*需求&FAB*反對意見處理*收場*角色扮演課程結構-進行方式1.概論2.問答(觀念複習)3.分組討論4.分組討論結果報告5.角色扮演原來如此!"原來如此!"是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗!"原來如此!"記錄表ESPI顧客寫照表1.客戶名稱(選目前的顧客,或有購買潛力而未開發或未開發之顧客)__________________________________________________________2
3、.顧客種類.3.業務代表將訪問之對象姓名、職稱、所負責任__________________________________________________________4.訪問對象簡要指述,他喜好什麼？厭惡什麼？他的興趣？__________________________________________________________5.截至目前為止,與這顧客進展到什麼程度(歷史,等等)__________________________________________________________訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪后
4、分析實地拜訪銷售程序创天飼料?客戶應該知道...如果你的客戶是 區域經銷商…我們的產品特色很多,請列出二個可能對他很有幫助的賣點...乳豬料?做為銷售人員,您應該知道...如果您的客戶是 豬場…您可能會面臨的銷售障礙...訪前計劃1.檢討以前拜訪的"事實"及別人所提供的意見2.檢討有關的"態度":公司,產品,客戶,競爭者3.設定拜訪目標4.有彈性的開場5.暫時判定客戶需求6.預期反對意見銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪后分析實地拜訪為何要設定目標1.提供明確的方向2.易於計劃,可研究出事半功倍的達成方法3.易於檢討分析4.成長的原動
5、力設定目標的重要性1.提供明確的方向2.可以研究出事半功倍的達成方法3.易於得到有關人員的協助4.避免重複,減少浪費(金錢,時間,努力)5.賦與適當的勉強-成長的原動力6.易於計劃,易於檢討分析7.可防範意外之發生,減少冒險Asalesrep.withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist.沒有設定目標的業務人員只不過是一個支領高薪的觀光客.目標設定實例1.我要減肥。2.我要在不節食的原則下,從目前的80公斤體重,控制到2002年12月30日以前達到70公斤重.目標設定實例在10年內,送一個人登陸月球,並平安地送回地球。我們要登陸月球。目標設定的
6、標準1.明確性2.实在性3.挑戰性4.溝通性5.衡量性如果“實踐是檢驗真理的唯一標準”是真的話…當你的拜訪結束時, 就應該知道你設定的目標有沒有被達成!!!!目標設定的標準目标说明明确性实在性挑战性沟通性衡量性今年我将会拥有一副好身材。我每个月将读一本专业书籍。今年我们一定要举行一次家庭聚会。我要在40岁时退休。我要在明年元旦时和…结婚。参照目标设定标准，以下目标是否完整？"次級目標"的優點1.容易達成2.嚐試成功的滋味3.加強自信心4.避免尚未成功而導致挫折感5.確知自己的進度6.指示出何處需要加強首次拜訪目標設定如果你預計無法第1次拜訪就得到客戶經銷的承諾,你將如何設定你此次拜訪的目標?
7、-如何取得客戶非訂單之承諾?-所謂“承諾”….即客戶答應你所要求之動作。練習：目標設定您下次拜訪這位客戶，您將如何設定您此次拜訪的目標?-如何取得客戶非訂單之承諾?-對照目標設定的標准。訪前分析拜訪目的1.開場2.鑒定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪后分析實地拜訪銷售程序專長說明如果你是從事臨時人力支援業當客戶你:"你是幹什麼的?"時.......如果你直接回答:"我從事臨時人力支援業"那
