礼来国际销售程序

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1、销售程序魏保洋礼来国际销售程序(ESPI)ELANCO--elanco礼来公司SELLING-selling销售PROCESS--process程序INTERNATIONAL-international国际性实地拜访ESPI四FABE配合一、访前分析拜访目标六、收场二、开场五、处理反对意见三、鉴定需求七、访后分析实地拜访一、访前分析1、填写一份顾客资料表2、访前分析3、设定拜访目标4、出发前的准备1、顾客写照表－－（1）基本资料1.姓名———————————2.身份证————————————————————3.职称————————4.家庭住址———————————————————————

2、————————————宅电——————————————传真——————————————手机————————————————5.公司名称———————————————————————————————————6.公司地址———————————————————————————————————电话——————————————传真————————1、顾客写照表－－（2）教育情报11.高中（起止时间、何地）——————————————————————————————————大学（起止时间、何地）———————————————————————————————————研究生（起止时间、何地）————

3、—————————————————————————————12.最高学历13.在校期间所获得的奖励：14.在校期间参加的社团（职位）：15.最喜欢的运动项目：16.对“文凭”主义的看法：1、顾客写照表－－（3）家庭情报17.婚姻状况：（己、未）18.配偶教育程度（学校、系）、特长嗜好、配偶生日、血型 19.结婚纪念日：如何庆祝结婚纪念日 20.有无子女、子女姓名、受教育程度、生日21.对婚姻的看法，对子女的看法 22.用一句话对家庭的看法1、 顾客写照表－－（4）人际关系情报23.亲戚情况（人数、生活）：24.与亲戚相处的情况25.接触最频繁、最要好的亲戚26

4、.朋友情况（人数、生活）27.与朋友相处的情况28.最接近、最要好的朋友29.邻居情况（人数、生活）30.与邻居相处情况31.最接近、最要好的邻居32.对人际关系的看法33.一句话描述他的人际状况1、顾客写照表－－（5）事业情报34.以往就业情况（起止时间）公司名称：——————————————————————————————————————公司地址：——————————————————————————————————————职务、职称：年收入：35.目前公司职位（年收入）：36.在目前公司中的地位如何：37.对目前公司的态度40.与本公司业务往来状况41.与

5、本公司关系如何42.本公司中哪些员工认识这位顾客43.该公司与本公司的关系情况44.对他人的事业态度45.长期事业目标是什幺46.中期事业目标是什幺47.现在事业目标是什幺48.目标实现情况1、顾客写照表－－（6）生活情报49.过去的医疗病史50.目前的健康情况51.是否喝酒（嗜好何种品牌）、对喝酒的看法52.是否吸烟（嗜好何种品牌）、对吸烟的看法53.喜欢在何处用餐54.喜欢吃什幺菜55.反对别人替他付餐费吗56.57.休闲习惯是什幺58.度假习惯是什幺59.喜欢的运动比赛：对职业足球、兰球的看法60.经常乘坐的交通工具61.喜欢的聊天话题：如何

6、协助62.他希望给谁留下好印象：留下什幺印象63.对哪种成就感最骄傲，对哪种失落感最沮丧64.个人中期目标是什幺65.1、顾客写照表－－（7）内涵情报66.曾参加的俱乐部或社团67.目前所在的俱乐部或社团68.是否热衷政治活动69.在所住社区与地方参与的活动70.宗教信仰（态度）71.忌讳（不能提到的事情）72.重视哪些事73.特长是什幺1、顾客写照表－－（8）经历情况82.对于目前经历的综合看法83.十年后的目标84.人生的最终目标85.目前最想完成的事86.目前最满足的事87.目前最遗憾的事88.目前最想强化什幺1、顾客写照表－－（ 9）顾客情

7、报91.与这样的顾客交谈有哪些道德顾虑92.顾客对本公司或竞争对手的意见看法93.他愿意接受他人建议、改变自己吗？94.重视别人的意见吗？95.他非常固执吗？96.待人处事的风格97.管理上有问题吗？98.与管理领导层有冲突吗？99.本公司能协助他吗？100.他能实现管理目标吗？2、访前分析：（1）分析检讨以前拜访的事实及别人提供的意见（2）分析客户有关对你本人、公司、产品、竞争者的态度?（3）设定拜访目标（4）设