销售基本知识Ec管销售部月培训.ppt

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1、销售知识培训（基础编）辐照产品销售部潘波2013年4月28日什么是销售？目录1销售目标-潜在客户2接近客户的技巧3识别客户利益点4如何做好产品说明5成交6什么是销售?销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品包括:1）有形的商品2）无形的服务满足客户特定的需求是指:1）客户特定的欲望被满足2）客户特定的问题被解决客户：特定的需求商品：提供的利益满足购买销售目标-潜在客户销售目标—寻找潜在客户寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁?谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户!潜在客户具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求

2、新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。销售目标--寻找潜在客户找出潜在客户方法1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：对所有客户的情况进行初步了解、然后进行前期筛选。3、您的资源：产品知识、产品卖点、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。调查潜在客户的资料您的目标:终极目标和阶段目标。如：更充分了解商品的销售区域状况、了解客户行业状况、了解客户使用状况、了解竞争状况、把握潜力信息、订出客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；潜在客户的分类管理从您认识的人中发掘（

3、朋友、同学、同事、亲戚等）；展开商业联系；结识像您一样的销售人员；让自己作为消费者的经历增值；从短暂的渴求周期获利；利用公司提供的客户名单；把握技术进步的潮流；阅读报纸杂志，关注活跃度高的商品及商家；了解产品服务及技术人员；扫街拜访参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象销售目标--找出潜在客户的渠道销售目标--调查潜在客户的资料调查或了解潜在客户关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY

4、，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。俗话说的好：知彼知己，方能百战百胜！针对潜在客户的实际情况-区分轻重缓急，进行有效分类管理。销售目标---潜在的客户分类管理1虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。依可能成交的时间分类按照“放弃与否”加以分类：1、应继续访问的；2、拟暂隔一段时间再去访问的；3、不拟放弃的。把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。依客户的重要性分类所谓

5、重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。销售目标---潜在的客户分类管理2销售目标---潜在客户“MAN”原则的分类管理3M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+a+n：非客户，停

6、止接触。购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）接近客户的技巧接近客户的技巧--如何有效地接近1、明确您的目的及主题引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。2、选择接近客户的方式：A.直接拜访；B.连锁介绍法；C.接收前任销售人员的客户资料；D.用心耕耘您的客户；E.直邮（DM）；F.销售信函；H.电话；I.展示会；J.扩大您的人际关系3、有效地接近话语；4、接近注意点：打开潜在客户的“心防”、销售商品前，先销售自己。预约与关键人士会面的

7、时间；直接信函的跟进；直接信函前的提示。对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：接近客户的技巧—电话接近客户的技巧（1）专业电话接近技巧，可分为五个步骤：1、准备的技巧：潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的