销售部门管理培训ppt课件.ppt

《销售部门管理培训ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售管理培训讲师：谭小琥组建销售队伍销售管理模型如下战略与目标招聘与培训报酬组织预测非货币激励销售队伍自动化绩效评估销售管理的关键控制点工作说明书培训清单销售人员的发展计划销售预则/计划选择目标市场确定规模，配置与绩效评估销售经理须考虑的变化因素更短的产品/服务生命周期更长的，更复杂的销售周期从专家与朋友处购买群体决策激烈的竞争更低的顾客忠诚度聘用的艺术-去芜存菁聘用的艺术-去芜存菁聘用是销售管理第一个最重要的职能聘用是一个持续不断的过程，销售经理应该不断寻找杰出的人才。聘用一个合格的销售人员需要4.13个月的时间聘用错误的销售人员或高的人员流动率对一家企业来说是极其昂贵的聘用

2、的艺术-去芜存菁想要降低招错人的风险和减少人员流动，基本技巧是制定一份反映公司战略的工作说明书和候选者的概况，找适合的渠道联系以吸引应聘者，再从应聘者中初步筛选适合者战略责任和问题市场和产品主要目标重要的客户购买者的购买行为消费者购买行为企业购买行为营销组合产品，价格，渠道，促销聘用的艺术-去芜存菁一个销售经理最重要的任务是用最好的销售人员聘用过程中最重要的工作之一就是制定工作说明书一旦建立了工作说明书就可把它转换成书面的候选者概况工作说明书工作说明书包含了对销售人员的工作范围，职责和职权工作说明书必须反映产品/服务，市场竞争，用户，技术和公司战略对于不同的产品或服务，不同的最

3、终用户，不同决策水平人员打交道的销售人员应有不同的工作说明书销售人员工作说明书总体目标主要活动时间管理个人工作管理行政管理公司内部关系销售候选者的概况列出销售人员的共有特征,尤其是你成功销售人员的特征和失败销售人员的特征销售候选者的概况：技能，知识，经历，个人特质吸引候选者的渠道来自组织内部的职业生涯阶梯来自客户的推荐或客户本人来自于现有的销售人员的有偿推荐供应商和卖主，竞争者公司数据库专业协会猎人头公司，人才中介公司和招聘会媒体广告和互联网筛选和挑选的步骤初步的简历筛选进行电话面试要求填写个人履历表格进行初步的个人面试核对资料继续面试最终候选者进行测试提供一个工作机会聘用的艺

4、术-去芜存菁面试–候选者拥有一次面对面的机会说服销售经理应该雇佣他们的机会销售经理应该挑选五个候选者面试时间：60到90分钟地点：办公室或酒店对于销售经理，面试也是一场重要的准备工作聘用的艺术-去芜存菁面试的问题准备：筛选的问题工作经历教育背景创造模拟情景参考资料的核对与背景调查测试第二轮面试和作最后的抉择以业绩为导向的培训以业绩为导向的培训销售培训的核心要旨是要先为销售人员做出超值付出，再让销售人员为公司做出超值回报销售经理的职责就是要通过别人来完成工作，所以，销售经理的成功取决于销售人员的成功销售培训让销售人员掌握产品知识，了解竞争者，了解客户，和掌握销售技巧培训包括入职培

5、训，现场指导，销售会议以业绩为导向的培训功能决定形式，战略决定结构培训战略目标：缩短销售人员达到成熟状态的时间如何缩短顾客的寻找到购买的销售周期如何进行买方行为分析战略性培训：定价，目标市场定位，变革管理，群体决策，复杂决策流程，谈判与差异化以业绩为导向的培训投资于一名销售人员需要一年的时间才能达到盈亏平衡，两年才能达到成熟状态培训需要市场营销与销售部门的管理层协同运作销售人员进行良好培训不仅能增加他们的效率和提高他们的能力，也能增加他们的自信和热情自信和热情是一名成功销售人员的个性特征以业绩为导向的培训产品，市场，竞争与销售技巧可以加以培训自信，积极性，被拒绝的处理能力，自我

6、激励，激情，热情的特征只能被加强培训为提高培训的成功概率，销售经理必须设立清晰的培训目标，流程和测试，评估和实践销售经理也要为出色和成功的销售人员作人性化和量身定做的培训以业绩为导向的培训培训核查表：产品知识，竞争知识，竞争要素与竞争优势，客户知识，市场与行业知识，销售技巧，公司政策，时间管理与区域管理，行政任务，公司组织架构以及发展历史，冲突解决销售经理也要安排培训日程表以业绩为导向的培训产品知识培训是每一位销售人员必须经历的产品知识有助于提高销售人员的自信心销售人员也必须具备关于客户作决策时所需的知识销售人员也可以通过实践和使用来达到更有效的学习产品知识以业绩为导向的培训如

7、要提高销售成功率，销售人员必须知道他们每一款产品或服务在市场上的竞争优势或劣势销售人员必须了解竞争对手产品的策略上的知识如目标市场，差异化，市场细分中肯的评估公司的竞争力和产品或服务的优势和劣势准确的竞争知识也可以让销售人员更有自心，介绍产品特征，利益更有效，更有能力以业绩为导向的培训销售人员必须在如何收集，整理和使用客户信息方面接受培训拥有最好产品或服务的供应商拿不到订单，相反，那些最了解客户需求的销售人员却能得到订单销售经理和销售人员应设计一个客户概况图以识辨出客户的需求，预算，时间架构