销售沟通技巧课件xmaking.ppt

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1、销售沟通技巧CommunicationSkillforSelling2021/7/211学习目的掌握针对不同类型的客户的沟通技巧运用启发性的问题和客户找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收获以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议2021/7/212五种不同基本客户类型温和型控制型创新型强硬型Logical2021/7/213¨一个友好，并容易与他人建立关系的人一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者¨一个依靠理性争论，事实和图表数据的人。,一个有创造力和想象力，只关注总体而不注意其他细节的人一个喜欢

2、在谈判中讨价还价，希望快速解决问题的人ITCM7:U2:2.5-52021/7/214温和型优势Weaknesses如何应对的建议¨友好易接近¨好的倾听者¨表示关心和同情¨寻求双赢¨有耐心¨值得信任¨有价值的个人关系¨过于随和¨可能失去必要的洞察力¨很难处理矛盾和压力¨容易掩盖信息¨可能过于重视个人问题¨很难处理那些没有价值的个人关系¨建立信任¨用理性来表明理解¨强调他们作为个人合作的重要性¨经常归纳和集中讨论¨强调长期关系¨询问一些开放性的问题去了解他们的需求和关注的问题ITCM7:U2:2.5-6劣势2021

3、/7/215最优秀的推销沟通具备特点2021/7/216有效推销沟通主导原理赢取顾客的默许，遂步推进令顾客投入参与，然后被说服以客为尊2021/7/217基本推销技巧技巧作用结交与顾客建立交情鼓励促使顾客投入对话发问探求有关顾客的现状丶问题和需要确认让对方清楚知道谈话的进展推介提供资料，令顾客对推销员丶公司丶产品和服务产生良好的印象2021/7/218结交于客户建立交情要素目光交投声气相通融洽相处说明与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地

4、一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。2021/7/219鼓励促使顾客投入对话要素加强默契心意相通表示理解说明向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多.表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。2021/7/2110发问要素发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问

5、题、需要等说明提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。自由发挥的问题2021/7/2111确认要素总结查证说明覆述或大意说出顾客刚才说话的内容：列出要点重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误将重要、相关的事项连在一起留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问：我们大概谈了这些，没错吧？我想我已明白你关注的事项了，是吗？确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。2021/7/2112推介说出效益解说精简表

6、现热诚解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问时才详细介绍。谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速音调、提高声量，流露更富的表情。推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司、产品和服务产生良好的印象。2021/7/2113有启发性问题促使顾客思考评论或分析事物作出推测说出自己的感受2021/7/2114评论或分析事物你会怎样比较“X”与“Y”？你如何评论“X”的成果？你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？20

7、21/7/2115作出推测你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合此二者？在“X”遇到的问题使你付出什么代价？如果你可以按照自己的意原组这个部门，你会怎样做？假设你在未来两年完全没有财政上的限制，你会怎样管理“X”？假设你可以为这产品为一份理想的设规格，你会在规格内进什么2021/7/2116说出自己的感受你对“X”在你公司的发展趋势有何看法？你说来年最重要的目标是达成“X”。部门内的同事对于你公司连成“X”的能力有何看法？你解释在连成“X”时会遇到哪些问题时，高层管理人员对你提出的问题有何看法？202

8、1/7/2117效益在推销会面中使用启发性的问题，会带来多个效益。有启发性的问题很容易：促使顾客思考，使顾客全心投入延长顾客在交谈中发言的时间为问题引发新的创见引出有用的资料暴露隐藏的资料使顾客相信这次推销会面是有价值的好的启发性问题通常会得到以下反应：噢…我不知道。我从没有想过这问题。对…这很有趣。我从未试过这样将这两个构思连在一起。2021/7/2118有启发性问题需