台湾直销客户的特性研究 .ppt

《台湾直销客户的特性研究 .ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、台湾直销客户的特性研究研究动机已从事欲从事客户区隔等营销工作直销客户特性人口统计特征忠诚度研究目的本土直销客户一年内曾经购买者一年内未曾购买者从未购买之潜在者人口统计特性对直销接受性人口统计特性分析购买行为客户忠诚度与其它作比较对直销接受性与其它作比较提供直销从业人员参考那种人会接受如何买忠诚否异同处研究方法问卷设计人口统计特性对直销的接受性?消费产品内容认知的直销优缺点采购的方式台中100大高雄300回收率36.25%问卷价值?直销产品的价格价格偏高的原因偏好经由何种方式了解直销产品订购(直销)产品的方式总成本总利益=产品利益试用/选择性/价格/质量/效果服务利益活动的欢乐气氛/服务不

2、佳人员利益销售人员值得信赖形象利益尊重购买人货币成本价格/质量/效果时间成本浪费时间精力成本采购方式/方便性心理成本压力/很烦/侵犯个人隐私=价值对直销的接受性之看法表一国外文献探讨购买者特性~年轻、高教育、高收入、态度/优点~方便、注重个人、能检测产品、态度/缺点~销售员压力、价格贵、选择性低、产品类别~食品、化妆品、厨具、零售方式的信赖度比较~零售店、邮购、Party活动表二国外文献探讨产品及类别个人用品40.1%家庭用品31.6%育乐用品15.6%食物12.8%销售方式一对一84%销售人员兼职工作94.6%表三~表五国外文献探讨表三~邮购营收最多(72.5%)，但直销成长最快(54

3、.1%)。表四~非直销消费者对直销业的认知与经验，以便利性为主要正面看法。表五~直销消费者对直销业的认知与经验，以礼貌及友善、诚恳、充分的产品知识、产品的保证能力等为主要正面看法。国内文献探讨个人家人家居美容保养品39.57%营养保健品64.03%个人家庭清洁用品20.14%逐步取代女性兼职表六国内文献探讨84年台湾地区直销公司所销售的产品以营养保健食品、美容保养品、个人及家庭清洁用品、健康器材、净滤饮水器材为主。销售额则以营养保健食品(43.35%)、健康器材(16.66%)、美容保养品(13.90%)为主，以上三者只有保健器材业绩与上年度比较衰退了13.34%。问卷统计分析比较检

4、定结论与建议统计结果直销方式购物经验潜在客户目前客户流失客户表七人口统计调查表直销的购买族群性别：女性(约七成五)大于男性年龄：外国较年轻，台湾则无此种特性。收入：外国较高，台湾三种客户无明显差异。学历：外国较高，台湾三种客户无明显差异。家庭成员人数：外国较多，台湾三种客户无明显差异。(勇于尝试新鲜事物、喜欢加入各种社团)~直销产业CRM之研究表八购买方式/表十五偏好了解方式直接看直销商邮寄的目录44.83%/43.45%参加展示会或聚会24.83%/30.34%到家里解说23.45%/18.62%参加销售促进会21.38%/22.09%表九客户的忠诚度观点美容保养品、营养保健食品最

5、不具品牌忠诚度，因为对这类产品要求较高，又此类产品的效用需较长的时程来显现，产品质量无法明确比较。口碑的努力表十认知的优点目前客户流失客户潜在客户方便性90.91%方便性84.62%可检查试用90.32%产品质量佳88.64%尊重购买人71.79%产品选择性高87.10%可检查试用86.36%产品质量佳69.23%产品的质量佳85.48%尊重购买人77.27%可先检查试用69.23%方便性83.87%产品选择性高77.27%产品选择性高69.23%尊重购买人82.26%表十一认知的缺点目前客户流失客户潜在客户销售人员压力84.09%销售人员压力79.49%价格太贵85.48%价格太贵81

6、.82%价格太贵74.36%有问题难退货83.87%浪费时间75.00%人员难以信赖71.79%销售人员压力80.65%有问题难退货71.79%产品选择性低69.23%(“追求时尚”特性的使用者其价格容忍度较高)~直销产业CRM之研究可先检查试用产品质量佳69.23%(优点)直销的通路观点?方便性潜在客户最担心的是产品有问题时难以退货推究其原因，可能潜在客户另有更好的通路选择，致使其放弃直销。直销业者唯有强化其通路的特殊性，造成通路优势必可增加客源。表十二优点大于缺点???表十三价格接受性价格贵目前客户＞流失客户＞潜在客户但未离开?价格有点便宜目前客户0%<流失客户2.56%<潜在客户9

7、.84%但未购买?(P.22)直销产品的价格观点?表十四价格偏高原因佣金比例较高公司定价较高产品质量较好传播实际与期望之差距目前客户＞流失客户＞潜在客户品质佣金定价预期期望佣金较高(50%)定价较高(18.75%)品质较好(18.75%)服务较好(0%)佣金较高(40.48%)定价较高(23.81%)品质较好(21.43%)服务较好(7.14%)佣金较高(44.68%)定价较高(25.53%)品质较好(8.51%)服务较好(4.26