宋述岭培训课程之上门拜访销售流程.ppt

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1、上门拜访销售流程培训部销售的九步曲及详解一、开场白开场白的是一段销售流程的开始。开场白的长度无法决定开场白的质量，但是可以默认为客户愿意听你继续说下去，那如何能够说下去，应该说什么，为什么一定要学习开场白？开场白的重要性俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉，使

2、他认为面前的这个人是否可信。这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。——罗伯特·庞德吸引客户的关注消除客户的戒心，争取销售的机会引发客户兴趣，降低拒绝率与客户建立基础信任开场白目的开场白的组成1.打招呼2.自我介绍3.寒暄和适当的赞美举例:当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！我是会商宝公司的***看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！（感谢客户）.陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）.这是

3、我的名片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）.陈总以前接触过我们公司吗？1、简洁明确2、吸引注意3、有气势、语速、语调4、专业5、自信6、礼貌一、开场白►开场白的关键点开场白的对象是KP，而不是非决策人，所以一定要找到KP。是否找到KP决定了开场白是否开始KP=keypeople关键人决策人符合MAN法则：MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的.开场白的对象与开始实战演练二、话天地谈天说地目的：挖需求。给客户画一

4、张背景图：具体产品；市场和渠道；网络意识；是否KP，执照。话天地目的营业执照：判定客户是否符合相关的标准KP：判定客户是不是决策者值不值得与他聊下去产品：了解客户的产品以及他的客户群体，同时找到与客户的共同语言/兴趣点市场和渠道：明确客户的条件在会商宝上推广空间有多大，来判定客户的级别网络意识：了解客户做网络产品的空间及级别话天地的好处拉近距离，建立信任通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动寻找机会去挖掘客户的“背景”和”需求”了解到对方的个性，以便采取针对性销

5、售话天地的技巧问问题找出和客户之间的共鸣点互动赞美PMP话天地的关键问问题要有延续性，不要蜻蜓点水PMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线如何找和客户之间的共鸣点?客户爱听的内容所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%话天地权威报告话天地话述话天地话述:1:话产品背景:话述我们最主要的产品是什么?我们的产品用途是哪些行业?我们产品的销售区域是国内还是国外我们企业一年销售额有

6、多少?(了解公司实力)2:话网络背景:我们以前做过哪些网络宣传(了解客户了解互联网的多少)如果做过网络宣传,做过的效果怎么样(客户期望效果是什么)如果没做过,为什么我们现在才做互联网(了解客户的需求)以前做互联网,你一年能多少费用(判断客户的接受能力)实战演练三、挖需求武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！情景课堂------老太太买李子记【情景1】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细

7、看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。情景课堂------老太太买李子记【情景2】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。小贩B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩【情景3】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀

8、孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，