国际贸易实务 教学课件 作者 孙明贺 项目二 掌握国际贸易方式.ppt

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1、国际贸易实务项目二掌握国际贸易方式项目二掌握国际贸易方式-任务1熟悉经销与代理1了解寄售、拍卖和招标2了解对销贸易3了解加工贸易4项目二掌握国际贸易方式-任务1【任务目标】知识目标：了解经销的分类熟悉包销的特点熟悉代理的特点掌握经销、代理的业务操作能力目标：清楚经销、代理的利润来源分析经销与代理的不同熟练说明包销、代理的业务操作流程任务1熟悉经销与代理【任务描述】魏强成立公司后，立即开展公司业务。经过几次的会议研究讨论，大家都无法决定选择何种国际贸易方式进行经营。魏强十分烦恼，在公司起步阶段，贸易方式的选择直接决定着公司经营的成败，如果第

2、一次经营方案就出现问题，将会对未来公司发展带来极大的影响。魏强在困难中想到了大学教授李教授，曾经在上学期间给他们讲过国际贸易方式的一些种类。魏强立即约见李教授，李教授听到魏强的困惑后，给魏强就国际贸易方式进行详细分析。李教授是如何分析经销与代理的呢？任务1熟悉经销与代理项目二掌握国际贸易方式-任务1【任务实施】步骤一了解经销步骤二了解代理步骤三分析经销与代理的基本特点项目二掌握国际贸易方式-任务1步骤一了解经销经销是指出口企业与国外进口商达成书面协议，规定进口商在特定地区和一定期限内，至少达到一定销售额的经营、销售出口企业某些商品的贸易方

3、式。【任务实施】步骤一了解经销1.经销的方式【任务实施】按照经销商权限的不同，可将经销方式分为两种：独家经销，也称包销，是指出口企业授予国外进口商在规定的期限和地域内的独家经销权。出口企业与国外进口商签订独家经销书面协议后，就不得再与该地区的其他进口商签订经销协议。一般经销，也称定销，是指出口商不授予国外进口商独家经销权的经销方式。出口商与国外进口商签订经销协议后，还可与该地区的其他进口商签订经销协议。步骤一了解经销2.经销商与企业的关系【任务实施】身为代理人，其与委托人之间签订委托合同，是受托与委托的关系。而代理人代表委托人与客户签订销

4、售合同，真正的销售合同的甲乙双方应该是委托人与客户，即委托人与客户之间是真正的买卖关系。代理人与客户之间并无真正关系，而是代理人通过其代理身份代委托人办理与客户之间的某些业务，处理相关事宜。步骤一了解经销2.经销商与企业的关系【任务实施】（1）买卖关系。独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风险（货价跌落及库存积压）。（2）出口商不得向经销地区内的其他客户出售同样商品，进口商不得在经销地区之外销售所经销的商品。步骤二了解代理【任务实施】代理是指出口方通过签订代理协议，将商品委托给国外客户（代理人），委托其在一定地区和一定时间内为出口方代售商品

5、、招揽生意或处理有关事宜的一种贸易方式。步骤二了解代理1.代理的性质与特点【任务实施】（1）代理人和委托人之间是委托—代理关系，而不是买卖关系。代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同。（2）代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动，他不承担经营风险，不负责盈亏，只根据销售商品的总金额获取佣金。（3）委托人能根据市场变化情况，主动掌握成交价格、销售数量等其他交易条件。但是，代理人如果没有经营能力或不尽责任，就会影响销售，价格风险也较大。另外，在付佣代销的情况下，委托人的资金往往被代理人长期占

6、用，周转较慢。步骤二了解代理2.代理的种类【任务实施】（1）总代理：是在指定地区委托人的全权代理。他除了有权代理委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可分享代理的佣金。（2）独家代理：在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人、即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。（3）佣金代理：又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理。佣金代理根据推销商品的实际金额和根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委托人可以直

7、接与该地区的实际买主成交，也无须给佣金代理佣金。步骤二认识代理【任务实施】3.代理与委托人的关系步骤三分析经销与代理的基本特点【任务实施】贸易方式基本当事人操作特点经销供货人与经销人经销人自担风险/自负盈亏/获取利润代理委托人与代理人代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬【应用训练】分析包销与独家代理的特点项目二掌握国际贸易方式-任务1区别包销独家代理业务性质协议名称收入资金责任【应用训练】项目二掌握国际贸易方式-任务1假设各小组成立的贸易公司要在经销与代理方式中选择一种方式，请问贵公司会选择哪种？为什么？打算如

8、何去经营？【拓展提升】项目二掌握国际贸易方式-任务1国际贸易独家代理协议书（样本）本协议于_________年_________月_________日签订。甲方：_________国_____