国际贸易实务新编 教学课件 作者 陈双喜 孟亮 戴明华 第十一章国际贸易方式.ppt

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1、第十一章　国际贸易方式第一节　经销、代理与寄售第二节　招投标与拍卖第三节　加工贸易和对等贸易第四节　电子商务在国际贸易中的应用第一节　经销、代理与寄售一、经销二、代理三、寄售一、经销(一)经销的含义与特性(二)经销协议(三)采用经销方式应注意的问题(一)经销的含义与特性经销(Distribution)，是指出口商(即供货商，Supplier)与国外进口商(即经销商，Distributor)达成经销协议，把某种指定商品在规定的期限与地域内的购销权给予经销商的一种方式。经销是国际贸易中一种常见的出口推销方式，出口商常常利用国外经销商成熟的销售渠道来推销商品，使其能够迅

2、速进入市场，扩大市场份额，促进出口。(二)经销协议一般来说，出口商经营商品种类繁多，即使是同一类或同一种商品，也有不同的牌号与规格，因此，在经销协议中，双方当事人必须约定经销商品的范围。经销商品可以是出口商经营的全部商品，也可以是其中的一部分，这主要由出口商根据自己的经营意愿和经销商的经营能力与资信状况来确定，不同的经销商可以确定不同的经销商品范围。(三)采用经销方式应注意的问题采用经销方式应注意以下问题：(1)慎重选择经销商。(2)恰当规定经销范围。(3)认真对待经销协议。二、代理(一)代理的含义和特点(二)代理人的种类(三)销售代理协议(四)代理的使用(一)代

3、理的含义和特点代理与经销的性质不同，经销商同出口商之间的关系是买卖关系，在经销方式下，由经销商自筹资金、自担风险和自负盈亏；而销售代理商在代理业务中是代表出口商行事，不以自己的名义与第三方订立合同，只居中间介绍，同出口商之间不是买卖关系，故代理商不垫资金、不担风险、不负盈亏，只获取佣金。(二)代理人的种类根据委托人授予代理商权限的不同，销售代理商可分为：(1)总代理。(2)独家代理。(3)一般代理。(三)销售代理协议销售代理协议是明确出口商和代理商之间权利与义务关系的法律文件，协议的内容根据双方意愿加以规定，下面介绍其主要内容。1.代理的商品、地区和期限2.代理人

4、的权利与义务(四)代理的使用出口商委托代理商销售商品，主要是因为代理商熟悉销售地市场，有广泛的销售渠道。特别需要指出的是，代理商的商誉对商品的销售乃至出口商的形象有举足轻重的作用。选择一个代理商，不仅仅着眼于他的销售能力，也应重视代理商已有的商誉。当前国际市场上，有不少跨国公司进入了销售代理的领域，如何借助跨国公司的良好信誉去开拓市场，对我国企业来说是一个值得研究的课题。三、寄售(一)寄售的含义和性质(二)寄售的特点(三)寄售方式的利弊(四)寄售方式的应用(一)寄售的含义和性质寄售(Consignment)是一种委托代售的贸易方式，也是国际贸易中习惯采用的做法之一

5、。在我国进出口业务中，寄售方式运用并不普遍，但在某些商品的交易中，为促进成交、扩大出口，也可适当运用。(二)寄售的特点寄售的特点有：(1)寄售是先发货后成交。寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)，然后经代销商在寄售地向当地买主销售。(2)寄售人与代销商之间是委托代售关系，而非买卖关系。(3)寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。(三)寄售方式的利弊寄售方式的优点是：(1)对于寄售人，可以根据市场的供求情况掌握销售时机，有助于推销新产品和开辟新市场。(2)对于代销商，其只为寄售人的商品销售提供服务，本身一般不承担风险，多销

6、多得，有利于促进其经营的积极性。(3)对于买主，可以直接看货成交，尤其是对于凭文字说明难以确定商品品质的交易，可以减少交易风险。而且买主就地采购，立即提货，节省时间与成本。(四)寄售方式的应用应用寄售方式时，应注意：(1)着眼于开拓新市场。寄售既要销售商品，又要树立企业形象、建立客户关系，故而所选商品应优质、适销。(2)选择合适的寄售地点。寄售地点应选择交通便捷的贸易中心或自由港、自由贸易区，以方便货物进出转运，降低费用。(3)选择合适的代销商。代销商应在当地有良好的商誉，有相关商品的营销经验和推销能力，并有能力代办报关、存仓等业务。第二节　招投标与拍卖一、招标与

7、投标二、拍卖一、招标与投标(一)招标与投标的含义(二)招标的主要方式及招投标的特点(三)招投标业务的基本程序(一)招标与投标的含义招标(InvitationtoTender)是指招标人在一定时间、地点，发出招标公告或招标单，提出准备买进商品的品种、数量和有关买卖条件，邀请卖方投标的行为。投标(SubmissionTender)是指投标人应招标人的邀请，根据招标公告或招标单的规定条件，在规定的时间内向招标人递盘的行为。招标、投标是一种贸易方式的两个方面。(二)招标的主要方式及招投标的特点招投标同一般进出口贸易的做法有所不同，主要有以下特点：(1)不经过磋商。(2)没

8、有讨价还价