营销卖场过招.doc

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1、卖场过招一、如何闯过采购入场关？主持人：　　　　　　　　　赵建英特邀嘉宾：上海联纵智达营销咨询公司　贺飞营销人　　　　　　　　　　包磊疑难病症：上海紫云商贸梁永发经理：我是刚刚进入食品行业的一个新手，要紧负责公司商超部的工作。讲实在话，关于商超工作我特不陌生，曾经专门读过一些相关的培训书籍以及行业报道，然而始终没有形成系统性，同时我觉得从理论到实践还有专门长的距离。贵刊是行业权威媒体，关于贵刊我充满了信任。我想建议贵刊能否就商超这一行业普遍关注的问题进行系统整理，邀请具有实战经验的高手进行详细讲解，进而形成体系，促进行业的进步。当前我面临的最大问题，确实是如何闯过商超第

2、一关，也就采购入场关？业内常讲，采购确实是“活阎罗”，专门“剥削”受苦的供应商，能否结合实际谈谈如何应对？具体讲也确实是如何与商超采购谈判与交涉？同时如何在谈判中争取最大的权益？先过采购心理关117/117主持人：特不感谢梁经理对我们杂志的信任与支持。结合市场进展的情况，以及读者的需要，我刊将推出商超专题系列报道，分期刊登，敬请关注。在开场第一篇，我们就把镜头对准了商超大舞台的“主角”－－“采购员”。如何跟其打交道呢？如何闯过采购这一道最关键的入场关呢？相信这是每一个企业都在费尽心机深入研究的问题。进场之前，我们需要对自身实力及卖场情况做深入了解与分析，关于采购那个职位

3、更要透彻地进行了解与掌握。通常卖场采购对进场产品会有什么样的选择标准？假如标准符合，那么会提什么样的进场要求？　贺飞：“高周转、高效率、低成本、低价格”是各卖场的立身之本，因此，它对各供应商也会提出同样的标准和要求。一般来讲，卖场采购对所负责的采购领域是特不了解的，对所属领域内商品的动销情况及其以后走势都有相当的了解和推断。他们一般会首选在国内市场相关领域具有专门高的品牌知名度的产品进场，一则能够提升卖场自身的知名度，二则也是同行竞争的需要，同时也在宽敞消费者心目中建立了高信任度。其次，卖场采购还会关注当前市场上深受消费者追捧的动销产品，以保障卖场的合理利润。对此类产品

4、，不一定要求有专门高的品牌知名度，重点关注其利润率的高低，因此，对产品进销差价的要求较高。卖场采购一般会就产品的外包装、产品线、产品供货价和零售价、账期、卖场促销等方面对供应商提出要求。117/117主持人：了解商超采购的心理，能够在谈判过程中找准位置，少走弯路。那么如何分析采购心态?　贺飞：每个卖场都对自己的采购人员有任务量的考核。因此，关于卖场主动找上门来的企业，大可不必卑躬屈膝，委曲求全。在谈判出现僵局的情况下，能够把进场的情况有意地搁置一段时刻，往往在漫不经意之间，会有意想不到的收获。在谈判过程中，也要善于抓住对方这一条短腿，隐讳地点到即止，切不可为此惹恼对方。

5、包磊：商超采购不是神，也不是鬼，在实际操作中，我们不能把其神化，也不能把其恶化，而要把其人性化，用一种交朋友的心态去对待。主持人：我们与采购谈判时需要遵循的核心思想是什么？比如我们要把握的态度应该是如何样的？贺飞：利益共享为原则；不卑不亢，坦诚相待；红脸和白脸相配合，争取把控谈判局面；出现僵局不慌张，迂回作战讲策略；遇到难关不回避，私下交往莫轻视；外在气概要拿住，几轮交战建友谊。再过采购技术关主持人：通常商超的各项规定差不多上比较规范的，因此在谈判之前，必须要有严谨细致的预备工作，这是与采购谈判前的必要工作。从供应商角度来讲，入场前的预备工作有哪些？　117/117贺飞

6、：首先是入场前的预备工作：1、组建商超谈判项目工作小组。2、收集卖场的相关资料，例如：卖场的经营性质、经营规模和经营面积、治理模式、连锁店的数量及其所分布的都市、各店具体的店址、每日客流量情况、平均人效（每年每人销售额）和平均地效（每年每平方销售额）情况、区域消费者购买适应、单店年销售额情况、账期、进店费用情况，物流情况、供货与回款程序是否简单、可否区域性与地点性兼顾等。3、分析卖场资料，做谈判前的预备。企业授权谈判代表，尤其是供货价格方面的弹性范围。4、谈判小组进场谈判工作：谈判小组一般以2人为宜，性格互补，明确谈判目标和各自所承担的角色。做好向卖场供货的物流设计方案

7、，最大限度地降低物流成本。主持人：通常商超还会需要什么样的文字资料预备呢？贺飞：供应商进场前需预备的资料有企业相关的营业证照、盖有企业印章的专门针对卖场的产品价格表（包括出厂价、供货价和最低零售价）、各类广告批文及年度广告宣传打算等等。主持人：通常与商超采购的谈判，需要涉及哪几个方面？117/117包磊：以新品谈判为例，通常包括品质，价格，结算条件，促销，通道费用，订单，退换货。首先是品质，这是现代超市采购中最薄弱的一个环节。一般要看产品制作工艺、产品原材料、产品标准、产品质量证明等，通常商超采购会坚持看样品，还会就产品残损率及相应赔付条